« Arrêtez de solliciter, remettez-vous à prospecter », Quentin Lagallarde, Expert près la Cour d’Appel de Caen et Enseignant droit immobilier et expertise immobilière

Publié le 07 avril 2020

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Les professionnels de l’immobilier sont dans une situation inédite ; un temps de pause. Comment mettre à profit une pause, un temps de réflexion ? Si nous réinventions notre métier, nos relations aux clients en se remettant à prospecter ?

En temps habituel, les professionnels de l’immobilier prospectent inlassablement sur le terrain, au téléphone et avec les réseaux sociaux. Peut-on encore continuer à prospecter dans un temps aussi incertain ? Dans un temps où l’avenir est suspendu aux annonces du nombre de décès et au marasme économique d’après confinement ? Mais restons positifs.

Tout d’abord, cessons de prospecter vendeurs et acquéreurs en cette période ; leur parler de projets qu’ils ne pourront entreprendre sans terme fixé à ce jour est une erreur majeure. Les français n’ont pas envie de rêver en ce moment ; ils sont suspendus aux chaines d’information et aux nouvelles de leurs proches. Les projets immobiliers ne sont pas la priorité. Bien souvent, ils sont enfermés dans une habitation dont ils relèvent les inconforts, l’absence de balcon, l’absence de jardin, le manque d’espace, etc… sans oser espérer devant l’incertitude d’un avenir qui leur permettra d’avoir mieux après la sortie de crise.

Pour autant, bien sûr que le cycle des ventes reprendra son cours, mais jusqu’à ce qu’ils entrevoient la sortie du tunnel du confinement, les français n’ont pas le cœur à entrevoir un projet immobilier ; bien sûr qu’il y aura des mises en vente consécutives à des séparations, des besoins de jardin ; le télétravail aura peut-être aussi affirmé sa légitimité.

Mais en cette période d’incertitude, les professionnels doivent faire attention aux communications maladroites. Pouvons-nous les projeter alors que certains sont dans l’angoisse de la maladie ? Qu’attendons-nous dans une telle période ? Avoir un peu de sourire et de réconfort.

Prendre soin des autres, là est le métier des professionnels ; ceux-ci ont tout à gagner de mettre à profit cette période pour repenser leur prospection.

De l’autre côté de l’Atlantique, au Quebec, Caroline SALETTE, agent immobilier a une conception de la prospection innovante dont les propos inspirants sont à retrouver sur Youtube. Nous avons tous notre médecin de famille, notre épicier, notre avocat, notre notaire ; mais avons-nous notre agent immobilier ?

Les professionnels de l’immobilier sont le plus souvent, par habitude, d’être toujours une transaction à la fois, plutôt que de s’inscrire dans une relation à long terme avec leurs clients. Nous sommes toujours très heureux de revoir d’anciens clients, car avant d’être des commerciaux qui prennent une commission, nous sommes la profession qui accompagne les projets les plus importants de la vie des français ; nous intervenons dans leur cercle familial, dans leur intimité.

La période n’est pas au démarchage commercial ; les professionnels ne savent pas quand les visites pourront reprendre, les vendeurs ne savent pas quand ils pourront mettre en vente. Le projet immobilier n’est pas actuellement la priorité des français. Leur priorité est leur santé et leur avenir. Nous voyons bien que les français se redécouvrent des vertus d’empathie et d’altruisme.

Alors que faire pendant que les professionnels voient leur activité réduite d’au moins 90% ? Ranger l’agence, suivre les dossiers en cours, remettre à jour leurs réseaux sociaux … Mais faire une sollicitation commerciale, c’est jouer sur la corde sensible.

Cette période inhabituelle est l’occasion d’investir son temps pour reprogrammer son année ; envisager une nouvelle prospection. Cette période à durée encore indéterminée doit être correctement investie. Comme le dit Caroline SALETTE, l’agent immobilier a trop souvent tendance à faire une affaire puis une autre au lieu d’être un fermier. Que fait un fermier, il prépare sans cesse ses futures récoltes ; il entretien sa terre pour s’assurer de la pérennité de sa fertilité dans les années à venir.

Devenez fermier pendant cette période ! Remettre le contact humain comme le fermier aime le contact avec sa terre. Il n’y a pas de recette vous permettant de faire des affaires pendant cette période. Par contre il y a une recette qui vous rendra heureux et vos anciens clients aussi pendant le confinement, c’est de prendre de leurs nouvelles.

Prendre des nouvelles, c’est une prospection ; c’est fidéliser, rappeler le lien passé et s’assurer tout simplement que vos anciens clients vont bien. C’est quelques minutes qui rappelleront à vos anciens clients passés que vous êtes un professionnel mais aussi leur partenaire. Peut-être ont-ils juste envie d’entendre quelques mots agréables ? Ou alors d’être rassuré sur leur patrimoine en ce temps économique incertain ?

Trop souvent en prospection, nous avons tendance à demander, nous sollicitons ; mais pour recevoir, il faut commencer à donner. Donner de l’attention, du temps. La santé a son médecin généraliste, le patrimoine doit avoir son agent immobilier. Par exemple, les notaires offrent actuellement des consultations gratuites par téléphone à tous ceux qui le veulent ; ils offrent leurs services.

Ce moment est celui pendant lequel il peut être envisagé de renouveler la pratique pour ancrer dans le long terme notre relation et que nos anciens clients soient aussi les clients du futur.

Aussi, puisqu’il est compliqué, voire impossible de prospecter sur le terrain ou au téléphone pendant cette période, une bonne routine à prendre pendant le confinement serait de tout simplement décrocher son téléphone pour prendre des nouvelles des clients du passé et actuels (des clients du futur) pour s’assurer qu’ils vont bien, pour leur dire que vous êtes toujours là pour échanger dans votre domaine de compétence, les conseiller, les aider. « Donner est le commencement du processus de recevoir » comme le dit la professionnelle québécoise. Soyons fermiers pendant cette période.

En sus de semer votre future récolte, vous renouerez des liens avec d’anciens clients pour qui, pour la très grande part, vous avez contribué à réaliser leur rêve de propriété immobilière.

La sortie du confinement sera une période intense qui, si elle n’est pas anticipée, par ce travail de relationnel à distance retardera le retour en affaires. C’est le moment où jamais pour amorcer le retour au terrain.