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Être patron d’une agence immobilière, c’est de l’humain, mais aussi du commerce et du management. Suivez le guide.
Ouvrir une agence immobilière, quelle que soit la conjoncture, est toujours une bonne idée. Vous voulez devenir votre patron en 2019 ? Lancez-vous, c’est le bon moment ! L’intermédiation n’a cessé de progresser en France. Selon la dernière statistique des services de l’État*, 70 % du marché sont « intermédiés ». La plus-value de l’agent immobilier est de mieux en mieux reconnue mais, surtout, définitivement, le métier d’agent immobilier est intemporel. Quel que soit le contexte économique ou le nombre de transactions réalisées dans le secteur, les Français auront toujours besoin de se loger ! Les agents immobiliers ont donc leur place et ce, d’autant plus que, depuis la loi Alur, acheter ou vendre est infiniment plus complexe. Les particuliers ont donc besoin d’information, d’accompagnement et de services.
*« Répartition du marché de la négociation de logements anciens depuis 1945 », J. Friggit, CGEDD, octobre 2018.
Après deux années exceptionnelles en 2017 et 2018, 2019 sera sûrement très bonne. Les taux sont bas, l’immobilier, valeur refuge, est le placement préféré des Français. Aucun signe donc de freinage brutal à l’horizon… Certes, au cours de ces dernières années, la concurrence s’est intensifiée. Le secteur florissant attise les appétits et séduit mais, comme le dit Éric Allouche, directeur exécutif du réseau ERA : « Si on est bon, il y a toujours de la place. La transaction immobilière a ceci de particulier que les cartes sont rebattues en permanence. Ce n’est pas parce que vous avez fait 100 ventes une année que vous allez faire la même chose l’année suivante. Ce qui fait la différence dans ce métier, c’est l’humain. Empathie, psychologie et travail sont les clés pour réussir et ce, quel que soit le nombre d’agences sur son secteur.» Pour réussir l’ouverture de son agence, pas besoin d’avoir forcément été négociateur, mais plusieurs conditions s’imposent : il faut avoir les qualités requises et bien préparer son projet. La première d’entre elles, c’est évidemment le travail. Dans l’immobilier, on ne compte pas ses heures. Le métier d’agent immobilier, c’est 7 jours sur 7. Les gens qui exercent cette profession et, surtout ceux qui réussissent, sont des passionnés. Mais attention, pas passionnés par l’architecture ou la pierre, comme on entend souvent, non, passionnés par les gens.
Pour ouvrir une agence immobilière, il faut également des qualités de chef d’entreprise : une agence immobilière est une petite entreprise. Il y aura des collaborateurs à manager. Il faut aussi savoir gérer les émotions. Les enjeux sont importants, il existe de nombreux facteurs de tensions, il faut pouvoir les affronter la tête froide, être solide. Comme nous l’avons dit plus haut, mieux vaut aimer les gens et avoir le sens du service. Après, évidemment, mieux vaut ne pas se tromper sur le choix de son secteur (tous ne se valent pas), de son emplacement et disposer d’un fonds de roulement suffisamment important pour ne pas mettre la clé sous la porte au bout de neuf mois.
Évidemment, ouvrir une agence ne s’improvise pas. Les démarches sont longues. Il y a des choix importants à faire. Mais si vous êtes motivé, si vous avez mûri votre projet, bien analysé le marché sur le secteur et construit un business plan sérieux, il n’y a pas de raison que l’ouverture de votre agence ne soit pas une réussite ! « Il faut avoir confiance en sa capacité de réussir, explique Alexia Delage, directrice de l’agence Adresse en Ville à Levallois-Perret. Le temps consacré à ce beau projet est évidement la clef du succès ! »
« IL FAUT SE MÉFIER DU MIROIR AUX ALOUETTES », Serge Dussaix, formateur, VHS Business School
« Agent Immobilier est un métier de services qui n’est pas lié à la mode ni à la possession coûteuse d’un stock de marchandises… nul besoin donc d’une usine, de machines ou de locaux démesurés : l’immobilier est un métier qui se fait dans la rue avec des chaussures…
Il est donc normal de constater que ce métier attire de plus en plus de personnes, d’ailleurs, les émissions de télévision le prouvent… (aux États-Unis par exemple, c’est une des professions citées en tête du hit-parade des réponses à la question posée aux enfants dans les écoles : « Que veux-tu faire quand tu seras grand ? »).
Rappelons qu’un des prérequis pour réussir dans l’immobilier est qu’il faut « aimer les gens », car on rentre dans leur intimité et on participe à la réalisation, voire à la naissance de véritables projets de vie… : raisons pour lesquelles on pourrait qualifier ce métier de « plus beau métier du monde après sage-femme ».
Il faut ensuite, avoir un talent commercial, un bon relationnel, savoir vendre et convaincre tout en respectant la déontologie professionnelle, n’oublions pas que l’agent immobilier est redevable d’un important devoir de conseils.
Il faut nécessairement avoir des outils de gestion (type CRM) pour gérer et animer la relation client ainsi qu’une bonne connaissance du marché local pour réaliser des estimations « au juste prix », avoir une méthode de prospection et connaître les ratios de transformation du métier.
Enfin, il est important d’avoir une organisation commerciale de type « quasi militaire » pour animer ses équipes, qualifier et relancer ses prospects : la relance dans ce métier c’est + de 50 % des ventes !
De prime abord, il semble donc simple de pratiquer cette profession, synonyme de liberté et de rémunérations confortables, mais la réalité n’est pas aussi simple et il faut se méfier du « miroir aux alouettes » et surtout ne pas prendre de raccourcis intellectuels du genre : « En créant mon agence je gagnerai de l’argent sans beaucoup travailler » : car ça, c’est sans doute « le dessus de l’iceberg » !
La réalité, « le dessous de l’iceberg », n’est pas aussi simple et il ne faut jamais oublier que ce métier est réglementé et qu’il y a énormément de contraintes juridiques dont les non-respects peuvent entraîner des condamnations civiles et pénales coûteuses. »
Pour créer ou diriger une agence, vous devez disposer d’un casier judiciaire vierge et détenir une carte professionnelle. Celle-ci est désormais délivrée par les chambres de commerce qui ont pris les relais des préfectures. Selon les métiers exercés vous ferez la demande d’une carte T pour la transaction, d’une carte G pour la gestion ou d’une carte S pour le syndic de copropriété. Un agent immobilier désireux d’exercer tous ces métiers doit évidemment disposer des trois cartes. Dans tous les cas, rapprochez-vous de la chambre de commerce et d’industrie territoriale et remplissez le formulaire Cerfa n° 15312*01. Et n’oubliez pas que la durée de validité de la carte est de trois ans.
Pour obtenir la carte transaction (T), deux voies coexistent : celle des diplômes ou celle de l’expérience. Ainsi, il est nécessaire d’être titulaire :
Le métier est accessible aussi aux professionnels ayant occupé :
Si vous comptez employer des salariés ou des agents commerciaux en tant que négociateurs immobiliers, vous devrez leur fournir une attestation d’habilitation, qui permet de justifier de leur qualité et de l’étendue de leurs pouvoirs, et les autorise à négocier, s’entremettre ou s’engager pour le compte du titulaire de la carte professionnelle.
« Bientôt un caducée professionnel ! » Jean-Marc Torrollion, Président de la Fnaim
La reconnaissance du titre d’agent immobilier pour laquelle nous oeuvrons dans le cadre de la loi Élan évite la confusion des genres. Seul le professionnel titulaire d’une carte T peut désormais se prévaloir du titre d’agent immobilier sous peine d’une amende de 7 500 euros. Aujourd’hui, nous voulons aller plus loin en créant un caducée professionnel identifiant les détenteurs d’une carte d’habilitation aux métiers reconnus par Élan.
Dans l’activité de transaction, les honoraires sont libres. Pour définir les vôtres, faites le point sur les pratiques de la concurrence et sur le chiffre d’affaires moyen réalisé par vos confrères dans votre secteur. Depuis l’arrêté sur l’affichage des prix entré en vigueur le 1er avril 2017, le professionnel est tenu d’afficher ses honoraires TTC et de les respecter. Vous pouvez indiquer les honoraires en vitrine dans un format réglementé ou les remettre en mains propres à vos prospects si vous n’avez pas de vitrine. Il est nécessaire aussi d’indiquer clairement sur son barème à qui incombe la charge des honoraires. Les honoraires doivent aussi figurer en page d’accueil de votre site dans un onglet spécifique.
Si vous séquestrez ou détenez des fonds dans le cadre de vos activités (Transaction, Gestion, Syndic), vous devez obligatoirement posséder un compte séquestre et une garantie financière d’un montant supérieur aux fonds détenus, afin de garantir lesdits fonds. Vous devrez aussi disposer d’une assurance RCP couvrant les risques et les conséquences de vos erreurs (nécessité d’une RCP par métier selon les cartes professionnelles T, G et S détenues). Rapprochez-vous également de votre assureur, pour proposer des assurances ad hoc à vos clients : assurances RH (multirisque habitation), PNO (propriétaire non occupant), assurance loyers impayés et dégradations locatives…
Fnaim, SNPI, UNIS… vous avez le choix. À quoi sert un syndicat ? Il accompagne ses adhérents chaque jour via une offre de services complète : formation, aide juridique, diffusion d’annonces ou encore offres de partenaires.
Une agence immobilière est une entreprise. Pour la faire exister, les formalités sont nombreuses. Avant de vous lancer, vous devez choisir le cadre juridique le plus adapté à votre situation : entreprise individuelle ou société ? Le statut de votre société et sa forme juridique (SASU, SAS, EURL ou SARL) auront une incidence en matière de responsabilité civile des associés, de régime fiscal de l’entreprise et de régime social. Après avoir choisi un nom commercial ou une dénomination, vous devrez déposer vos statuts rédigés et signés, consigner le capital social, faire une demande d’immatriculation au Registre des commerces et des sociétés via le site infogreffe.fr (liste non exhaustive). Le plus dur reste à venir : trouver le bon local pour votre agence !
Pas de financement auprès des banques sans un business plan solide. Alors, autant le soigner. Attention toutefois à ne pas en faire trop. Allez au plus simple. Soyez factuel. Alors un business plan, c’est quoi ? Une analyse de marché. À quoi sert-il ? À évaluer le potentiel commercial d’une zone géographique. Intéressez-vous aux caractéristiques socio-démographiques des habitants du secteur qui vous intéresse. Évaluez le parc de logements : nombre, taux de rotation, ventes réalisées… Étudiez de près la concurrence en termes d’agences : est-elle importante ? Le secteur pourra-t-il supporter un acteur de plus ? Bon à savoir : pour créer votre entreprise et faciliter vos démarches, rapprochez-vous du Centre de formalités des entreprises proche de chez vous.
« IL FAUT IMPÉRATIVEMENT NEUF MOIS DE TRÉSORERIE », Cyril Decoux franchisé ERA Immobilier
Cyril Decoux ouvre en avril sa troisième agence ERA Avenir Immobilier dans le secteur de Tours. Entrepreneur dans l’âme, il sait de quoi il parle lorsqu’il évoque les créations d’agence. Il nous livre ses impressions : « Plusieurs éléments font la différence lorsqu’on s’apprête à ouvrir une agence. Ce qu’il faut regarder, c’est le taux de rotation sur le secteur qui vous intéresse. Si les prix sont élevés, que le secteur est prestigieux mais qu’il y a peu de ventes par an, aucun intérêt. On ne choisit pas un secteur sur des critères autres que le taux de rotation, le nombre de ventes annuelles.
Il faut impérativement neuf mois de fonds de roulement. On vous dira que six mois suffisent mais ce n’est pas assez. Pour qu’une agence soit sur les rails, c’est long. Pour vivre une ouverture d’agence sereinement, il faut neuf mois de trésorerie. Bonne nouvelle : on peut en emprunter une partie. Il ne faut pas oublier qu’il est nécessaire de consacrer au début un budget conséquent à la communication afin de se faire connaître. Dernier conseil : il faut éviter de trop se rémunérer les premiers mois ! »
On parle souvent d’emplacements numéro un. Certes, en centre-ville, ils attirent les regards, bénéficient du passage, mais revers de la médaille : ils coûtent cher. Ne négligez pas cet élément. Un loyer trop élevé plombe vite la rentabilité d’une affaire. Pour choisir votre adresse, tenez compte aussi de plusieurs facteurs : le nombre d’agences déjà implantées sur le secteur, leur ancienneté, le taux d’ouvertures et de fermetures mais, surtout, analysez leur chiffre d’affaires pour avoir une idée de l’évolution du marché. Quel que soit votre choix, vous devrez ensuite vous occuper d’aménager les locaux. Soigner la déco est un plus mais il faut surtout acquérir le matériel bureautique et informatique, ouvrir une ligne téléphonique, trouver un fournisseur d’accès Internet…
Travailler en tant qu’indépendant ou intégrer un réseau de franchise, un GIE, une coopérative ? Même si on dit que la franchise est un accélérateur de réussite, ce n’est pas une baguette magique non plus. En tant qu’indépendant, vous êtes seul à la barre. Pour le meilleur et pour le pire… En franchise, vous êtes propriétaire de votre entreprise, vous restez indépendant juridiquement, mais vous bénéficiez de la notoriété d’un réseau, de son savoir-faire et d’un encadrement. En contrepartie, vous devez appliquer des méthodes éprouvées.
Le choix du logiciel de transaction est l’étape suivante. C’est un outil évidemment indispensable. Optez pour un logiciel simple d’utilisation. Pour être optimum, la navigation et la saisie de vos données (données mandats de vente, informations sur les biens, mandants, informations des acquéreurs) doivent être intuitives. Validez bien toutes les fonctionnalités dont vous aurez besoin. Ne négligez pas les formations. Quoi qu’il en soit, il vous faudra de toute façon un temps d’adaptation.
À l’heure où Internet est partout, vous devez créer un site agence. Il doit évidemment être responsive design, c’est-à-dire être adapté aux différents supports (ordinateur, tablette, mobile). Il faut qu’il soit aussi optimisé pour le référencement naturel (SEO). Sinon aucun intérêt… Il ne vous permettra pas en effet de remonter sur les pages des moteurs de recherche, donc d’être visible et de toucher les clients potentiels. Évidemment, ne faites pas l’impasse sur les réseaux sociaux. Votre agence devra disposer au minimum d’une page Facebook que vous devrez animer quotidiennement, le but étant de créer une communauté qui vous suit et qui aura le réflexe de penser à votre agence lorsqu’elle se lancera dans un projet immobilier.
Pensez au home staging. Grace à M6, tout le monde connaît le home staging, cette méthode qui vise à désencombrer, dépersonnaliser un bien, pour aider l’acheteur à se projeter. C’est un atout pour les professionnels.
Il positionne une agence, la démarque de la concurrence, il permet également de rentrer plus de mandats exclusifs, de limiter les négociations de prix et il garantit un résultat aux clients.
Facilitez la vie de vos clients avec la visite virtuelle. La visite virtuelle est de plus en plus plébiscitée par les agents immobiliers. Elle permet d’effectuer une première visite à distance des biens, de quoi gagner du temps, mais aussi de faciliter la prise de mandats exclusifs. Les moyens mis en oeuvre par l’agence séduisent les propriétaires.
Passez à la signature électronique. La signature électronique permet de signer, comme son nom l’indique, électroniquement, les documents immobiliers à distance. Avec à la clé des gains de papier et de temps. Plus besoin d’accorder les agendas pour signer mandats de vente, offres d’achat…
FAITES LE TOUR DES SALONS DE L’IMMOBILIER
Aujourd’hui, une grande partie de la recherche immobilière commence sur Internet et, pourtant, les salons immobiliers n’ont jamais rencontré un aussi grand succès. Ils sont de plus en plus nombreux et ils affichent complet. Pour ouvrir une agence, vous familiariser avec les réseaux, le marché, le métier et les attentes des Français, trois salons sont incontournables :
Franchise Expo Paris
Avec plus de 580 exposants, près de 500 enseignes et environ 36 000 visiteurs, Franchise Expo Paris est chaque année le grand rendez-vous des réseaux de franchise. Vous souhaitez ouvrir votre agence ? Presque tous les grands acteurs du secteur de l’immobilier seront présents à Franchise Expo Paris 2019. En faisant le tour des stands, vous pourrez rencontrer les dirigeants des grands réseaux immobiliers, vous faire une idée de celui qui vous correspond le mieux et choisir celui que vous voulez intégrer.
Quand ? du 17 au 20 mars 2019, Paris-Porte de Versailles, pavillon 2.2.
Le Salon de l’immobilier et de l’investissement
Fort de son succès, le Salon de l’immobilier évolue. Il devient le Salon de l’immobilier et de l’investissement. Son objectif ? Accompagner, pendant trois jours, les Français dans leur projet immobilier et les conseiller sur les meilleurs placements, grâce à l’expertise d’une centaine d’exposants, spécialistes de l’immobilier et du financement.
Quand ? Du 11 au 13 octobre 2019, Carrousel du Louvre, Paris.
RENT
Les nouvelles technologies sont au coeur de l’immobilier. Cinq ans seulement après sa création, le salon RENT Real Estate & New Technologies) s’est imposé comme un rendez-vous incontournable pour les professionnels. Avec ses 250 exposants, sa vingtaine de conférences et ses trente ateliers, le salon dédié aux nouvelles technologies dans l’immobilier est le lieu où faire le point sur les innovations de demain. L’opus 2019 intégrera un bâtiment flambant neuf dessiné par Jean Nouvel.
Quand ? les 6 et 7 novembre 2019, Paris-Porte de Versailles.
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