Prospection immobilière et inbound marketing immobilier : un duo très efficace .

Vous vous dites que la prospection immobilière et l’inbound marketing sont deux approches trop différentes pour l’acquisition de leads ? Que les stratégies digitales sont encore un peu trop risquées, surtout si elles impliquent d’aller moins sur le terrain ?

Détrompez-vous : Prospection et inbound marketing font bon ménage. Les leviers d’acquisition digitaux, aussi efficaces soient-ils, ont besoin de s’appuyer sur des prises de contact directes et des relations humaines. De son côté, la prospection immobilière a tout à gagner à s’adosser à une méthode marketing qui consiste à tisser des liens de confiance et à accroître sa notoriété. Ces deux approches ne sont donc pas contradictoires, mais bel et bien complémentaires ! Voici pourquoi.

Le socle de votre métier, c’est la prospection immobilière

Même si prospection immobilière et Inbound marketing sont aujourd’hui liés, vous ne devez jamais oublier que le socle de votre métier reste la prospection. Qu’il s’agisse d’aller sur le terrain pour taper aux portes et glisser des prospectus dans les boîtes aux lettres ou de contacter les prospects par téléphone, ce travail est la base de tout. Parce qu’il permet de prendre contact avec des vendeurs, de rentrer des mandats et ainsi d’avoir des biens en catalogue à montrer à vos acheteurs.

Un match ne se joue pas dans les vestiaires, mais sur le terrain ! Bien que la préparation en coulisses soit essentielle pour garantir des résultats, ce sont les performances du jour J qui comptent vraiment. Et qui donnent de la valeur à tout le travail fourni pour y parvenir.

C’est d’autant plus vrai que :

• L’immobilier est un commerce local : vos clients évoluent autour de votre agence, non loin de vous. Vous faire connaître et reconnaître est donc primordial.
• Le cycle d’achat client dans ce secteur est long : une relation client dans l’immobilier est toujours un engagement sur le long terme. Il nécessite beaucoup de travail sur la confiance et la démonstration d’une véritable expertise.

Vous vous dites peut-être que le digital est venu bousculer ces certitudes. Que ce socle, aussi réel soit-il, est en train de s’effriter sous la pression du web. Après tout, 57 % de la décision des prospects est déjà prise avant qu’ils ne vous contactent – parce qu’ils se sont déjà informés en ligne. Comment lutter contre cette nouvelle réalité immobilière ?

Une stratégie mixte prospection immobilière et Inbound marketing a son rôle à jouer !

L’Inbound vous permet de prendre le virage du digital

Vous ne pouvez plus l’ignorer : le web occupe le devant de la scène immobilière. Chaque mois, 16,8 millions de Français (37 % du nombre total des internautes hexagonaux !) surfent sur un site consacré à l’immobilier. À eux seuls, les portails d’annonces trustent la plus grande partie de cette manne digitale, avec 13 millions de visiteurs uniques mensuels pour les trois premiers de la liste (LeBonCoin, Seloger et PAP).

En tout, ce sont 90 % des projets immobiliers qui commencent par une recherche en ligne. De fait, vos prospects se sont habitués à puiser les informations dont ils besoin sur le web avant de prendre contact. Comment la bonne vieille prospection terrain peut-elle lutter contre ces chiffres ? Le duo prospection et Inbound marketing forme une partie de la réponse.

Car l’Inbound n’est pas seulement une méthode webmarketing parmi d’autres. C’est la stratégie qui vous permet de prendre le virage du digital sans risquer l’accident, et en garantissant des résultats sur le long terme. En deux mots, l’Inbound consiste à :

• Augmenter le volume de visiteurs sur votre site web en optimisant votre référencement naturel ;
• Générer des leads qualifiés en leur proposant des contenus à forte valeur ajoutée, pour créer de l’inspiration en amont et favoriser la prise de mandats exclusifs ;
• Entretenir des relations de confiance pour convertir ces leads en clients, puis les fidéliser et les pousser à s’engager en faveur de votre agence immobilière/de votre marque.

L’Inbound construit une communication ciblée afin de délivrer le bon message, à la bonne personne, au bon moment – et créer ensuite les conditions pour que cette personne ait envie de vous faire confiance le moment venu. C’est encore la meilleure méthode pour aller capter des leads là où ils se trouvent, pendant qu’ils font leurs recherches en amont de leur projet, et de combattre ainsi la prédominance des portails.

Un mélange prospection et Inbound marketing pour booster votre communication

Résumons les méthodes propres à chacune des deux approches (Inbound marketing et prospection) :

• La prospection terrain est la base du métier de l’immobilier. Elle vise à prendre des mandats (exclusifs) en allant au contact des prospects, en créant de la confiance, en entretenant des relations humaines et en stimulant votre notoriété, le tout au niveau local.
• L’Inbound marketing tire le meilleur parti des outils d’acquisition web. Il vise à prendre des mandats (exclusifs) en générant du trafic qualifié, en créant de la confiance, en entretenant des relations humaines et en stimulant votre notoriété, le tout à un niveau plus global.

Bien que différents dans l’absolu, Inbound marketing et prospection ont pourtant les mêmes objectifs : toucher des vendeurs et rentrer des mandats. Et ce sont précisément leurs différences qui en font deux approches complémentaires, en jouant sur les deux échelles : locale et globale ; contacts possibles dans votre zone de chalandise et possibilités offertes par le web pour élargir vos horizons et attirer des leads qualifiés.

Ainsi, le mélange Inbound marketing et prospection ne va pas additionner vos chances de capter des prospects, mais les multiplier :

1. Vous allez utiliser l’Inbound afin de mieux connaître vos prospects et les « couver » dans le tunnel de conversion (lead nurturing), pour ensuite favoriser une prise de contact avec des leads matures. C’est une façon de faciliter la tâche de vos commerciaux en augmentant la « qualité » des prospects avec lesquels ils sont chargés de communiquer.
2. Dans le même temps, vous allez chercher des prospects locaux via la prospection terrain et les envoyer vers vos supports digitaux pour les qualifier et les convertir. Vous pourrez ainsi les guider tout au long de leur projet immobilier avec des contenus adaptés, tout en les rassurant par une présence humaine.
3. Au passage, vous parviendrez à rentabiliser vos coûts de campagne, car l’Inbound marketing coûte en moyenne 62 % moins cher qu’une stratégie traditionnelle, et que chaque euro dépensé génère 3 fois plus de leads (étude Demandmetric). Ce qui vous permettra de contrôler vos investissements marketing.

Tout ça, en valorisant votre image de marque – et en donnant un sacré coup de pouce à votre notoriété locale !

Alors, qu’attendez-vous pour booster votre business en mêlant prospection immobilière et Inbound marketing ?

Téléchargez gratuitement notre livre blanc.

Frédéric EPPLER inbound marketer chez Facilogi, www.facilogi.com

La référence des pros de l’immobilier enfin chez vous !

En savoir plus

A lire également

Prospection immobilière : tout savoir sur les recettes qui marchent 68 700

6 conseils pour booster le trafic de votre site immo grâce à l’Inbound marketing ! 1 230

Faites de la prospection immobilière digitale, votre arme de prédilection pour 2017 ! 9 117