Il faut se battre, se remettre en cause et ne pas baisser les bras

Publié le 01 décembre 2012

Cet article vous a été :

Le nouveau dirigeant de la Fnaim prend ses fonctions dans un contexte
de crise sévère. Entretien avec un président combatif.

JDA : Êtes-vous très inquiet de la conjoncture actuelle ?

Jean-François Buet : Retournement de l’activité, changement de gouvernement, arrivée de nouveaux intervenants… Malgré un contexte difficile, je reste serein parce nous avons la chance d’exercer une activité commerciale sans stocks à gérer. La profession va devoir s’adapter et se remettre en cause.

JDA : Quelles sont les conséquences sur la profession ?

J.-F. B. : Nombre d’agents immobiliers ont déjà pris des dispositions drastiques au cours des derniers mois : ils ont fermé des succursales et des bureaux secondaires, mis des activités en veille, licencié, gardé le meilleur des équipes, réembauché des agents commerciaux plutôt que des négociateurs salariés. Soit au total, de 1 500 à 2 000 fermetures sèches en 2012 et 1 000 à prévoir au premier semestre 2013.

CV
56 ans, marié, 3 enfants

Formation
Faculté de droit
à l’université de Bourgogne.
Engagé depuis 25 ans
dans l’action syndicale.

Carrière
Après avoir été cadre de
banque et directeur commercial
d’une grande société
de promotion immobilière
dijonnaise,
il a créé son entreprise
immobilière en 1993 à Dijon,
sa ville d’origine.
Il est agent immobilier,
administrateur de biens
et promoteur constructeur.
Il est également juge au tribunal
de commerce de Dijon
et chargé de cours à
l’université de Bourgogne.

Hobbies
Il aime faire du ski et chevaucher
son Harley Davidson.

JDA : Quelle est votre analyse de la situation ?

J.-F. B. : Il faut faire bouger les mentalités et les politiques. Les pouvoirs publics n’en finissent plus de taper sur la tête des Français : fiscalité confiscatoire sur les plus-values, augmentation des taxes foncières et de la TVA sur les travaux de rénovation, alourdissement de l’ISF, taxation des terrains devenus constructibles… En augmentant la pression fiscale, ils contribuent à paralyser le marché et à fragiliser les emplois.

JDA : Quelles réformes recommandez-vous ?

J.-F. B. : Il faut rééquilibrer la loi de 1989 et pallier les manques actuels. Côté collaborateurs, très peu ont suivi une formation universitaire diplômante. On a beaucoup de mal à recruter des salariés qui ont les compétences requises pour s’occuper de copropriété. Il faut encourager la validation des acquis professionnels et la formation continue. Enfin, il faut que la ministre Cécile Duflot comprenne que nous souhaitons et que nous devons travailler ensemble. Nous ne sommes pas à la solde des vendeurs, des bailleurs, des acquéreurs ou des locataires.

JDA : Comment les agents immobiliers doivent-il s’adapter à la nouvelle donne ?

J.-F. B. : Ils doivent appréhender au mieux la conjoncture économique locale pour conseiller sur le juste prix, sur le juste loyer. Un professionnel installé à Chalon-sur-Saône, par exemple, ne peut pas ne pas tenir compte du syndrome Kodak.

« Les agents immobiliers doivent réagir en entrepreneur et faire la révolution des services »

JDA : À l’heure d’Internet, y a-t-il encore de la place pour des agents immobiliers vitrés ?

J.-F. B. : Il y a de la place pour tout le monde ! Certains confrères à la tête d’agences vitrées sont par ailleurs fortement implantés sur Internet. D’autres ont fait le choix de travailler sans vitrine et ont pour autant raté le rendez-vous du web. Les agents immobiliers ne peuvent plus passer à côté des nouveaux moyens de communication. Ils doivent aller vers les clients, intégrer une démarche marketing et s’appuyer sur les technologies pour « pousser » des produits correspondant à leurs besoins. Côté vendeurs aussi, le discours à tenir est le même, que l’on soit vitré ou 100 % web. La seule question qui tienne est celle du mandat exclusif.

JDA : Que dites-vous aux professionnels inquiets par la montée en puissance des réseaux de mandataires ?

J.-F. B. : Là encore, il faut penser au client. Peu importe qu’il s’adresse à un mandataire, un agent commercial, un négociateur salarié ou un directeur d’agence. Ce qui compte c’est que le professionnel soit efficace. Car le statut ne détermine pas le professionnalisme. Ce qui est gênant en revanche, ce sont les mandataires indépendants des réseaux à longue distance, qui travaillent grâce à une carte professionnelle à 500 kilomètres. Ceux-là ne peuvent disposer ni d’une aide au quotidien, ni d’une formation continue suffisante.

680 000
C’est le nombre
de transactions
réalisées en 2012.
Il devrait se stabiliser
à 600 000 à fin 2013.

JDA : Quels conseils donnez-vous aux agents immobiliers dans cette conjoncture agitée ?

J.-F. B. : Ils doivent se comporter en chef d’entreprise responsable, analyser leur bilan et prendre les décisions de gestion qui s’imposent. Accompagner leurs collaborateurs à la peine vers une évolution personnelle et professionnelle. Renforcer leurs équipes avec des sous-traitants non salariés. Privilégier les meilleurs supports pour leurs budgets publicitaires. S’interroger sur la pertinence de la valeur de son local avec le passage effectif. Et se former également à de nouvelles activités, devenir IOB (intermédiaire en opérations bancaires), spécialiste de la colocation ou du viager.

JDA : Est-ce suicidaire de se lancer aujourd’hui dans l’immobilier ?

J.-F. B. : Non. C’est quand tout est difficile qu’il faut se lancer. Là vous n’avez pas le choix, vous apprenez à faire des efforts pour obtenir du résultat. Et lorsque l’activité redémarre ce n’est que du bonheur !