« Transformez vos mandats simples en mandats exclusifs grâce à la technique du Trust & Sell ! »Sophie Chastanet Coach commercial immobilier

Quand un commercial en immobilier débute, il a tendance à enchaîner les mandats simples. Ça le rassure, ça lui donne confiance ! Mieux vaut rentrer un mandat simple plutôt que rien du tout, se dit-il alors. Et c’est OK d’être rassuré par cette quantité à vos débuts. Mais sur le long terme, vous allez vous fatiguer sans réels résultats derrière… Très vite, vous allez vous rendre compte que ce mode de pensée “mieux vaut un mandat simple que rien du tout” est une grossière erreur en immobilier. En réalité, mieux vaut rien du tout qu’un mandat simple. Pour vous, comme pour votre client d’ailleurs. Bref, la qualité avant la quantité. Découvrez comment transformer votre mandat simple en mandat exclusif grâce à la technique du Trust & Sell !

Vous n’êtes pas dupe

Le mandat simple offre la possibilité au propriétaire de traiter avec plusieurs agences immobilières en même temps, mais aussi de réaliser une vente directe entre particuliers. Qu’est-ce que cela signifie pour vous ? Que vous allez être en concurrence avec d’autres agents et avec le propriétaire. Or, cela est néfaste pour tout le monde et pour le bien !

Pour cause, le propriétaire fixe très souvent un prix en fonction de son projet futur. Un prix qui peut alors être très différent des prix du marché. Et, s’il n’est pas pressé de vendre, il essayera tout de même de vendre à un prix non objectif et souvent irréaliste. Il essayera avec vous, mais aussi avec d’autres agents afin de multiplier ses chances, car il est conscient que le montant demandé est au-dessus des prix du marché. 

Le propriétaire, vous prend-il pour un pigeon ? Mais pourquoi ça fonctionne ? Car vous voulez le mandat à tout prix. Le propriétaire vous dit inconsciemment “Essaye de vendre mon bien à ce prix-là coco, même si c’est irréalisable !”. Et vous, vous dites oui. 

Sauf que dire “Oui” n’est ni bon pour votre santé mentale, ni pour le propriétaire. Car vous allez de votre côté perdre du temps à la vente et vous fatiguer, tandis que le propriétaire finira par vendre son bien seul et confortera ce qu’il pense des agents immobiliers… Osez dire “Non” aux mandats simples et osez confronter le propriétaire afin d’obtenir un mandat exclusif !

Utilisez la technique du Trust & Sell

Connaître le temps alloué et le prix espéré pour la vente

Avant de vous engager dans une quelconque mission, vous vous devez d’avoir deux informations cruciales en votre possession : 

• le temps alloué pour vendre
• le prix de vente souhaité en fonction du marché

Demandez à votre client dans combien de temps il espère vendre ! Et surtout ce qu’il entend par vendre : trouver un acquéreur, signer un compromis, signer chez le notaire, avoir déménagé… Pour être sûr de partir sur les mêmes bases. En fonction de sa réponse, vous saurez si votre client est pressé ou non. S’il n’est pas pressé et qu’il souhaite vendre d’ici 1 ou 2 ans, ne prenez pas le mandat. Partez, appelez-le tous les mois pour prendre des nouvelles et revenez au bout de 6 mois pour faire une nouvelle proposition.

Une autre information encore plus importante que le délai : le prix. Mais pas le prix “non objectif” et “irréaliste” auquel il souhaiterait vendre son bien. Je parle ici du prix qu’il ne vous donnera pas, celui qu’il garde encore secret pour se laisser une marge. Or, obtenir ce prix n’est possible que si vous arrivez à établir un climat de confiance avec votre client. Que si ce dernier voit en vous le professionnel qui peut l’accompagner pour la vente de son bien. Vous ne devez pas être celui avec qui il essaye (le fameux “pigeon”), mais celui avec qui il fait. Et pour cela, il doit avoir confiance en vous.

Pour ce faire, vous devez prendre le temps d’échanger en amont et surtout de lui montrer que vous défendrez ses intérêts coûte que coûte, pas seulement les vôtres. Car un bon négociateur immobilier sait défendre les intérêts du vendeur, de l’acquéreur et les siens dans un parfait équilibre.

Transformer un mandat simple en mandat exclusif

Vous avez réussi à créer un climat de confiance ? Vous avez en votre possession les informations concernant le délai et le prix de vente ? Vous connaissez tous les bénéfices d’un mandat exclusif pour votre client ? Il est temps de passer à l’action et de transformer votre mandat simple en mandat exclusif.

Voici donc les différentes étapes à suivre :

1. Faites le point sur la commercialisation : depuis combien de temps le bien est-il en vente ? Combien de visites a-t-il déjà eues ? Quels ont été les différents prix de vente annoncés ? Quels sont les différents supports de commercialisation 
2. Faites le point sur les mandats simples en cours
3. Expliquez-lui ensuite les avantages et bénéfices d’un mandat exclusif
4. Dites-lui comment vous auriez fait si vous aviez été à sa place , apportez-lui des conseils, de la valeur (comme si vous aviez le mandat exclusif)
5. Envoyez un bilan de la conversation par mail, même si vous n’avez pas encore obtenu le mandat 
6. Laissez-le réfléchir et faire mûrir toutes ces informations 
7. Rappelez-le au bout d’une semaine

Si le propriétaire ne souhaite toujours pas faire affaire avec vous malgré tout, demandez-lui dans ce cas une recommandation. Avec tout ce que vous aurez fait pour lui, il y a de fortes chances pour qu’il vous recommande à l’un de ses contacts.

Transformer un mandat simple en mandat exclusif, conclusion

Accepter un mandat simple peut être rassurant dans les débuts, mais cela n’est pas une stratégie viable sur la durée. Vous devez alors préférer la qualité d’un mandat exclusif à la quantité des mandats simples. Pour ce faire, vous devez réunir trois critères : créer une relation de confiance avec le propriétaire, connaître le temps alloué et le prix de vente du bien pour savoir si c’est le bon moment ou non, appliquer la stratégie en 7 étapes détaillée précédemment. Besoin d’aide pour obtenir des mandats exclusifs ? Contactez-moi afin qu’on puisse en discuter !

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