La franchise peut être une excellente solution pour l’agent immobilier qui souhaite disposer d’une enseigne à forte notoriété, d’un savoir faire formalisé, et d’un appui logistique.
Pour convaincre les professionnels de rejoindre leur réseau, les franchiseurs multiplient les concepts de niche.
Résultat : le choix d’enseignes n’a jamais été aussi important.
En France, la franchise est un concept qui marche. Il faut dire que son apparition ne date pas d’aujourd’hui.
C’est, en effet, au début du siècle dernier avec l’enseigne Pigier qu’est né le concept. Mais il faudra attendre les années 30 et les fameuses Laines Pingouin pour que le premier réseau prenne réellement son envol.
Depuis cette époque, que de chemins parcourus pour la franchise. Tous secteurs confondus, on dénombre, aujourd’hui 1141 réseaux contre 637 seulement en 2000. Et depuis trois ans, la croissance annuelle du nombre de réseaux atteint ou dépasse 10 %.
« C’est un formidable outil de développement qui permet d’accompagner les créateurs d’entreprise et d’épauler la reconversion ou le développement des commerçants en place, estime Catherine Rousselot-Donnadille directrice Marketing du salon Franchise Expo Paris chez Reed Exposition. Nous enregistrons 80 nouvelles enseignes de plus que l’an passé. Le secteur du bâtiment évolue fortement avec l’arrivée, par exemple, d’une marque comme Maisons Phénix. Beaucoup de nouveautés aussi dans les services à la personne et le secteur de la décoration».
Le nombre de franchisés s’élève désormais à près de 46 000 (+ 5,6 % par rapport à l’année précédente). En tête des secteurs qui marchent le mieux, l’équipement de la personne (257 réseaux), les commerces divers (121 réseaux), la coiffure et l’esthétique (111 réseaux) et l’équipement de la maison (99 réseaux).
Pour sa part, l’immobilier ne compte que 46 franchises et si ce secteur ne représente que 4,1 % des parts de marché de la franchise, force est de constater que son développement est également en bonne progression : en 2001, ses parts de marché n’étaient que de 1,8 %.
Mais, si l’on raisonne en nombre de cabinets franchisés, cellesci passent à 9,3 % (4 276 cabinets) contre 7,4 % en 2006 et 5,1 % en 2001.
Organisée conjointement par la Fédération française de la franchise (FFF) et Reed Expositions France, La 27e édition de Franchise Expo Paris qui s’est tenue en mars dernier porte de Versailles à Paris, témoigne de cette bonne santé.
« Cette année, le salon a accueilli 439 exposants, soit 3 % de plus que l’année passée, ce qui démontre la bonne santé de la franchise en France, indique Catherine Rousselot- Donnadille. L’immobilier suit cette croissance puisque de 17 franchises présentes sur le salon, nous sommes passés à 24 pour l’édition 2008 ».
Parmi les exposants, Guy Hoquet, Laforêt, Avis… et même, pour la première fois, Orpi qui n’est pourtant pas une franchise mais un réseau coopératif.
« Le salon permet aux franchiseurs de recruter leurs futurs franchisés, note Catherine Rousselot- Donnadille, à la suite du salon, un réseau recrute en moyenne cinq à six nouveaux adhérents».
Il est vrai que la fréquentation y est très bonne: 28 000 visiteurs cette année (un peu moins que l’an dernier du fait de la tenue des élections municipales au même moment).
Des visiteurs au demeurant très motivés puisque 70 % d’entre eux ont un projet de création d’entreprise à une échéance de moins d’un an.
Un métier en pleine évolution
Alors que l’activité immobilière se contracte et que le marché des particuliers reste florissant, plus que jamais l’agent immobilier doit s’organiser.
« Sur l’ensemble de la France, 600 000 transactions sont réalisées en moyenne chaque année dans l’ancien et il est couramment admis que les 25 000 à 30 000 agences qui font régulièrement de la transaction, n’en réalisent que 50 % en moyenne, le reste étant assuré directement par les particuliers ainsi que, de façon résiduelle, par les notaires qui pratiquent la négociation, explique Gérard Bornot du cabinet AntoLogis, or, 80 % des acheteurs poussent la porte d’une agence. La déperdition est donc très importante ».
Et le potentiel d’honoraires échappant aux professionnels est encore accru par le fait que les agents immobiliers ne détiennent que 35 % du parc de gestion locative et ne réalisent que 50 % des locations.
Une situation liée à la structure même des agences. Il faut en effet savoir que la plupart des agences fonctionnent avec deux ou trois salariés maximum et ne réalisent que 10 à 12 transactions par an.
Pour preuve, 60 % d’entre elles ne génèrent pas plus de 150 000 euros par an de chiffre d’affaires. Et dans un marché immobilier en plein ralentissement, elles se font une guerre sans merci pour décrocher des mandats.
L’adhésion à un réseau permet de bénéficier d’un concept testé qui a réussi. L’entrepreneur est formé suivant le concept développé par le réseau ; on lui fournit un moratoire précis de ce qu’il a à faire. Il a le soutien du franchiseur qui vient le voir et qui fait un audit pour permettre d’avancer. C’est très confortable pour l’entrepreneur qui a ainsi plus de chance de réussir qu’en isolé. Tous les réseaux proposent des commissions pour faire évoluer la profession au sein desquelles le franchisé peut s’investir.
Catherine Rousselot Donadille
Directrice Marketing du Salon Franchise Expo Paris
« Deux ou trois ans en arrière, beaucoup d’agences immobilières ont fleuri et même lorsqu’elles n’étaient pas qualifiées, pouvaient s’en sortir parce que le marché était très porteur, mais aujourd’hui, elles sont obligées de « casser » leurs commissions pour décrocher des mandats, ce qui, au passage, est illégal. Elles ont perdu 30 ou 40 % de leur chiffre d’affaires et ne peuvent plus payer leurs charges et leurs salariés ».
« De fait, le « turn over » des collaborateurs est important car ceux-ci ne gagnent pas suffisamment leur vie, note Gérard Bornot.
A ces handicaps qui ne vont pas dans le sens de la qualité du service, impérative aujourd’hui, s’en ajoute d’autres même pour les dirigeants sérieux : le manque d’outils commerciaux, de plans de formation, de plans de carrière pour les négociateurs.
« Si l’on est un bon commercial, on a coutume de dire dans le métier qu’il faut soit tuer le patron de l’agence, soit épouser sa fille», s’exclame, avec humour, Gérard Bornot.
Le nombre important de dirigeants non affiliés à une organisation professionnelle (réseau commercial ou syndicat) susceptible de fournir un certain nombre d’outils et de services constitue également un frein au développement d’une agence.
Dans un tel contexte, difficile d’offrir un service de qualité à une clientèle de plus en plus exigeante et de faire face aux évolutions d’un métier, par ailleurs bousculé par l’arrivée de grandes banques mais aussi de grands promoteurs et réseaux qui rachètent des enseignes à tours de bras.
A l’image du Crédit Agricole désormais implanté un peu partout en France avec sa marque Square Habitat ou de Foncia qui vient notamment de racheter près d’une quarantaine d’agences dans l’ouest de la France.
La crise de l’immobilier permet aux réseaux de se développer. De nombreux agents immobiliers sont confrontés à des difficultés et il y a beaucoup de défections. Soit on baisse les bras et on arrête son activité, soit un se fédère en réseau et on bénéficie de l’appui d’une structure, ce qui génère des contacts et l’accès à un large fichier.
Fabrice Blacher
Fondateur de FBI
Pour le dirigeant indépendant et isolé, la lutte pour la survie passe donc par une meilleure structuration, un professionnalisme et une qualité de services accrus. Encore faut-il qu’il s’en donne les moyens.
« Les agents immobiliers doivent s’inscrire dans une véritable stratégie de qualité de services, précise Gérard Bornot, le client doit être au coeur de ses préoccupations.
Il doit intégrer les technologies modernes pour gagner en productivité, enrichir son offre en intégrant les outils des fichiers communs de mandats exclusifs, s’appuyer sur une organisation professionnelle puissante pour communiquer au plan national, peser sur les pouvoirs publics, mériter la confiance de la clientèle en adoptant des règles d’éthique et de déontologie».
De ce point de vue, l’adhésion à un réseau de franchise constitue une bonne piste. On le sait, l’union fait la force. Et la franchise a un atout de poids: elle permet de rompre l’isolement du dirigeant, de donner toutes les chances à son entreprise et de profiter de la notoriété d’une marque connue et reconnue.
Les franchiseurs de plus en plus nombreux
« La France est le 3e pays au monde en terme de franchise et nous n’en sommes qu’au début, expliquent Patrick Michel Khider et Bernard de Crémiers, les fondateurs de Laforêt Immobilier, dans un contexte très concurrentiel, les indépendants vont perdre des parts de marché.
Cette situation est renforcée par le fait que les consommateurs vont de plus en plus vers les marques, ce qui laisse à penser que la franchise a encore de beaux jours devant elle».
En s’alliant à une franchise, le créateur ou l’agent immobilier déjà installé, bénéficie immédiatement de la puissance d’une marque et de son savoir-faire, tant auprès de la clientèle que des banques.
Et cela tout en conservant son indépendance juridique. Le franchisé demeure responsable de l’activité et de la pérennité de son entreprise.
En contrepartie, le franchiseur met à sa disposition un certain nombre d’outils tant en matière de formation, de communication, que de management.
Aujourd’hui, intégrer un réseau, c’est se dire qu’on n’est pas tout seul. On peut échanger entre confrères, on peut comparer des chiffres, des analyses… Quand on se présente chez un vendeur, il est important de lui montrer les outils que nous allons déployer pour proposer son produit aux acquéreurs. De ce point de vue, le réseau national rassure. Pour notre part, nous avons autant de mandats par agence que les grands réseaux. Et pour tous nos adhérents, cela représente 50 % de mandats en plus sur un an et 30 % de chiffre d’affaires au bout de la première année d’existence.
Jean-Louis Roy
Fondateur d’Elyse Avenue
Il assure, en outre, une assistance permanente du point de vue commercial, juridique, technique et financier. Autrement dit, le franchisé profite non seulement de la notoriété du réseau mais aussi des synergies impulsées, des innovations et, ce qui ne gâte rien, d’économies d’échelles tant en matière de publicité que de fournitures liées à l’exercice de sa profession (internet, matériel, papeterie…).
Pour un créateur sans expérience, le franchiseur est donc un allié précieux au moment du démarrage de l’activité.
Reste que pour le franchisé, toute la difficulté réside dans le choix du franchiseur. Et dans un marché en pleine expansion, ce n’est pas si simple.
Comment choisir ?
Sur quels critères faire son choix ? Tout d’abord, il faut faire la distinction entre réseaux de franchise, réseaux sous licence de marque et coopératives.
Parmi les ténors de la franchise, c’est Century 21 (Groupe Nexity) qui vient en tête avec 925 agences en France (8 100 au total sur 45 pays dans le monde).
Né aux Etats-Unis en 1971, implanté dans l’Hexagone depuis 1987, le réseau continue de faire des adeptes puisqu’il gagne une vingtaine d’agences sur un an.
En seconde position, le réseau Laforêt Immobilier, créé pour sa part en 1991, détient aujourd’hui 870 agences et qui devrait atteindre les 900 à très court terme, l’objectif du réseau étant d’atteindre 1 500 agences dans dix ans.
Viennent ensuite des franchiseurs comme Guy Hoquet (groupe Nexity) qui détient 650 agences, Era Immobilier (400 agences) et Avis Immobilier (Ataraxia du groupe Crédit Mutuel), le plus ancien réseau immobilier français (créé en 1957) qui compte 228 agences à l’heure actuelle mais veut passer à la vitesse supérieure avec la création de 50 à 60 agences par an, l’objectif étant de doubler ses effectifs en 2011.
Quant au réseau Solvimo crée en 2001, il compte déjà plus de 200 agences.
Globalement les réseaux de Franchise ont une longueur d’avance sur les réseaux sous licence de marque beaucoup plus récents.
Devenu «réseau national» depuis 1987, Le Tuc Immo se distingue des autres enseignes du secteur par son attachement aux structures familiales. Hormis Arthur (450 agences) dont les premières agences sont apparues en 1995 et Imogroup (90 agences) en 1997, les autres tels CIMM (135 agences), 4 % Immobilier, Equulus, AB Immobilier, Elyse Avenue, Futur Transactions, Agence Principale, sont tous nés durant les années 2000.
Quant aux réseaux coopératifs, ils sont nettement moins nombreux, principalement représentés par Orpi, le premier réseau de France (né en 1965) avec 1 475 agences et l’Adresse créé par la Fnaim en 1999 et revendiquant 390 agences.
A cela, il faut ajouter des réseaux étrangers qui tentent de s’implanter en France tels ReMax ou Swixim.
Un maillage de plus en plus dense
Mais, face aux réseaux mastodontes, qu’est-ce qui pousse certains agents immobiliers à créer leur propre réseau ? Quelles sont leurs marges de manoeuvre ? Et en quoi se démarquent-ils des autres ?
Un constat : comme leurs prédécesseurs, la plupart des nouveaux réseaux se développent d’abord à l’échelon d’une région avant de passer à la vitesse supérieure.
« Il est normal que les réseaux naissent d’abord à l’échelon d’une région parce qu’ils sont généralement l’émanation d’agents immobiliers implantés dans un secteur et lorsqu’ils se rendent compte que cela marche, ils s’étendent à l’échelon national », constate Catherine Rousselot-Donnadille.
En France, 20 % seulement des agences sont en réseau alors qu’au Canada, elles sont 80 %. Il y a encore beaucoup de place pour tous les réseaux, y compris ceux des banquiers. Je remarque aussi que c’est dans les années de récession que la franchise s’est toujours le mieux développée
Jean-Pascal Dutto
ReMax
C’est, par exemple, le cas de Fabrice Blacher, fondateur du réseau FBI dont l’aventure a démarré il y a trois ans en Normandie. « J’ai tout d’abord monté trois agences franchisées et j’ai voulu voir comment je m’en sortais, explique-t-il, aujourd’hui, mon réseau compte 20 franchisés et mon objectif est d’ouvrir quinze nouvelles agences FBI d’ici à la fin de l’année. En 2009, j’espère passer à 50 agences ».
Ce jeune réseau est désormais présent non seulement en Normandie et notamment à Deauville, Le Havre, Rouen, Caen et Evreux, mais aussi à Paris, Chartes et Orléans.
Créé en mars 2006, Elyse Avenue est né à Lyon. Et en un peu plus de deux ans, le réseau compte 40 agences. Mais ses objectifs sont ambitieux.
« J’espère atteindre 150 agences à fin 2009 et passer à 300 agences très rapidement, indique Jean-Louis Roy qui poursuit : « je ne fais pas la course au nombre d’ouvertures, ce qui compte c’est de créer un réseau dynamique et solide».
Futur Transactions qui s’est tout d’abord développé dans les Yvelines, est désormais présent en Normandie et en Bretagne ainsi que dans l’est, le centre et le sud est de la France, ainsi qu’à la Réunion et à Saint-Martin.
« J’ai démarré ma carrière chez Mac Donald à 22 ans, explique Olivier Le Coq, le fondateur du réseau, j’ai vite gravi les échelons et appris à manager les gens, j’avais une vision de la franchise et lorsque je me suis installé comme agent immobilier c’est tout naturellement que j’ai intégré un grand réseau de franchise. J’imaginais que, comme chez Mac Donald, le franchiseur aurait organisé, planifié l’ouverture de mon agence mais j’ai été très déçu, j’ai du me débrouiller tout seul, sans soutien de mon franchiseur. Il n’empêche qu’après 14 mois d’activité, j’avais déjà réalisé 330 000 euros de chiffre d’affaires et qu’au bout de deux ans j’avais déjà ouvert trois agences et réalisé 1 million d’euros de chiffre d’affaire».
Et si ce jeune réseau, créé en 2006 ne dispose, pour l’heure que de 15 agences , il se targue d’en compter 60 d’ici à la fin de l’année, son objectif étant d’atteindre 200 ouvertures en 2010.
Au-delà de l’argument qui consiste à mettre en avant le nombre d’ouvertures effectuées chaque mois ou chaque trimestre, quels sont les objectifs de ces réseaux ? Que mettent-ils en avant pour capter de nouveaux membres ?
Pas toujours évident de faire la part des choses. D’autant que le propre d’un réseau n’est pas de divulguer tous ces atouts avant que l’adhérent ne signe son contrat. Et qu’il paie le droit d’entrée qui lui ouvrira le sésame…
Des approches originales
« Les grands groupes sont de grosses machines qui perdent la notion du métier, argumente Fabrice Blacher, pour ma part, je ne suis pas seulement un franchiseur. J’ai les mêmes préoccupations que les professionnels qui adhèrent à mon réseau. Je suis, moi-même agent immobilier depuis 1981 et je détiens douze agences qui emploient 45 négociateurs. Il me semblait que j’étais bien placé pour faire profiter de mon expérience. Le ralentissement du marché permet ce développement».
Etude de marché, bilan prévisionnel, assistance à la recherche d’un local, à la rédaction du bail, aux statuts de l’entreprise, étude du financement, aux démarches administratives, au recrutement, élaboration d’un plan média à l’ouverture de l’agence…
Tel est l’appui du réseau avant et au moment du démarrage du créateur qui bénéficie par ailleurs d’une formation théorique et pratique de six semaines dans tous les domaines qui touchent à l’immobilier (juridique, commercial, administratif, fiscal, management, informatique). A cela, il faut ajouter une formation continue d’une journée par trimestre ainsi qu’une « hotline » dédiée aux aspects juridiques du métier et à l’informatique.
« Les agents immobiliers sont confrontés au devoir de conseil, nous devons les assister au maximum. Quand ils sont déjà agents immobiliers, il n’y a pas de problème, mais quand ils sont créateurs, on leur donne la meilleure assistance possible, explique Fabrice Blacher, tous les mois on passe les voir et s’ils rencontrent une difficulté, on analyse la situation avec eux et on les aide à corriger le tir ».
Autre approche, celle de Solvimo. Ce réseau lancé en 2001 est aujourd’hui avec 150 agences ouvertes, en 7e position des franchiseurs en France. Et sa progression est très rapide puisque 90 autres agences sont en cours d’ouverture (contrats signés), ce qui porte le nombre de franchisés à 240.
Notre développement est lié au bon fonctionnement de notre réseau qui reste à taille humaine. Contrairement aux grands réseaux je considère qu’il est plus important d’investir dans l’annimation des points de vente plutôt que de réaliser les campagnes publicitaires TV.
Olivier Alonso
Président Solvimo Immobilier
« Notre développement est lié au bon fonctionnement de notre réseau qui reste à taille humaine, explique Olivier Alonso, le Pdg fondateur du réseau, nous avons une vision plus novatrice du métier et des outils très performants.
Nous apportons tous les services d’une grande franchise mais pour ma part, je considère, à l’inverse des grands réseaux, qu’il est plus important d’investir dans l’animation des différents points de vente plutôt que de réaliser de grandes campagnes TV.
C’est une vision qui marche bien car nous sommes arrivés à la même qualité de services que les grands réseaux qui, par ailleurs, nous respectent ». D’un sondage Ifop réalisé en avril dernier sur 300 clients Solvimo, il ressort que 97 % de ces clients sont satisfaits des prestations de l’agent immobilier local.
« Preuve du sérieux et de la qualité que notre réseau apporte à ses franchisés et par voie de conséquence aux clients vendeurs et acquéreurs ».
Le réseau surtout implanté en région parisienne et en Paca, poursuit son maillage sur l’ensemble du territoire français et garantit une zone d’exploitation aux franchisés.
On aide nos franchisés à se constituer une clientèle, on les forme durant deux mois en alternance, soit deux jours de théorie et trois jours de vie en agence. Le partenaire doit se forger une expérience. Chez nous 75 % des franchisés sont des créateurs qui viennent de tous horizons et 25 % des agents immobiliers déjà installés. Ce qui nous lie, c’est la même vision, la même notion de services. Une notion que les agents immobiliers ont tendance à oublier parce qu’ils sont pris dans un rythme et qu’ils ne maîtrisent pas leur temps. Et ça marche puisque nos agences réalisent 20 à 30 % de chiffre d’affaires en plus par rapport à d’autres. L’agence de Montigny qui a un manager et deux conseillers réalise même un chiffre d’affaires de 500 000 à 550 000 euros. C’est énorme comparé à la moyenne que réalisent les agences non franchisées.
Olivier Le Coq
Fondateur de Futur Transactions
Elyse Avenue figure au rang des petits réseaux qui montent. Impulsé par Jean- Louis Roy avec le concours de Guy Hoquet, l’enseigne a vu le jour en 2006.
Deux ans plus tard, le réseau dispose de 40 agences réparties dans 27 départements.
Fondé sur le fait que les femmes qui effectuent les premières démarches auprès des agences lorsqu’il y a projet immobilier, le réseau s’appuie notamment sur un concept novateur.
Chaque agence du réseau se présente, en effet, comme un appartement aménagé avec cuisine à l’américaine pour l’espace accueil et salon très « cosy » pour que le client se sente comme chez lui.
« Je n’aurais jamais fait de la franchise si je n’avais pas rencontré Guy Hoquet, explique Jean-Louis Roy, tous les réseaux se disent différents mais sont assez identiques et nous nous sommes posés la question de savoir ce que l’on pourrait faire pour être différents. Nous avons fait une étude de marché qui nous a permis de cerner deux choses, la première c’est que le marché a une forte dominante féminine, la seconde c’est que la clientèle a besoin d’une mise en confiance et de convivialité. D’où notre concept. Nous n’avons pas réinventé le métier mais on peut l’aborder différemment ».
Et ce jeune réseau veut même exporter son concept à l’étranger, notamment au sud et au nord de l’Europe. Pour Futur Transactions, pas question de reproduire le modèle des grands réseaux.
« Chez Mac Donald, le jour où vous ouvrez votre établissement, tout est prêt, planifié, ce n’est pas le cas des grands réseaux qui misent sur leur notoriété pour attirer des franchisés.
Or, la notoriété n’est pas toujours suffisante, considère Olivier Le Coq, ils font de la publicité à la télévision parce que cela leur permet de vendre des droits d’entrée 20 000 à 25 000 euros mais le service n’est pas à la hauteur ».
De fait, ce réseau se définit comme une franchise low cost avec des services très performants et à la carte. « Chez nous, on ne paie que ce que l’on utilise ».
ReMax qui s’est implanté en France depuis peu vise de plus grosses structures. « Nous sélectionnons des franchisés ayant la capacité de recruter des équipes de commerciaux importantes car il me semble que c’est beaucoup plus efficace pour les transactions. A Rome, nous avons une agence avec 130 collaborateurs. On est un MLS européen et nous sommes d’ailleurs la seule franchise a avoir réfléchi sérieusement à l’échelon international », note Jean-Pascal Dutto, de ReMax.
Leur cible, l’agent immobilier solidement ancré à un territoire plutôt que le créateur. A ce jour, le réseau dispose de 11 franchises et d’une cinquantaine de collaborateurs, le tout en 8 mois de commercialisation du concept.
Il est présent à Dunkerque, Bordeaux, Paris, la Côte d’Azur et l’Ile de France. Et ne compte pas s’arrêter en si bon chemin.
Bref, on le voit toutes les franchises n’ont pas la même philosophie. En termes de recrutement comme de droit d’entrée et de redevance non plus.
Recrutement drastique
Le recrutement est la clé de voûte de tout réseau qui veut se développer. De ce point de vue, les réseaux se montrent exigeants et se positionnent sur deux cibles : les créateurs doté d’une solide formation supérieure et désireux de créer leur entreprise et les agents immobiliers indépendants.
Le recrutement s’effectue par candidatures spontanées, par le biais des salons professionnels ou encore par le biais de parrainage ou d’annonces. Pour les agents déjà installés, la situation géographique est déterminante. Si le réseau estime qu’il existe un potentiel et qu’il n’y a pas d’agences franchisées installées dans un rayon proche, pas de problème.
La conjoncture n’est pas très bonne depuis maintenant plus d’un an et il semble évident qu’il n’y aura que les agences susceptibles d’apporter un service de qualité qui subsisteront. De ce point de vue, l’adhésion à un réseau comme à un syndicat professionnel est une bonne option. Le marché de la franchise est devenu très concurrentiel et je pense que de gros réseaux comme Century 21 doivent se remettre en cause car ils ne sont plus seuls. On faisait le reproche à Century 21 de manquer d’écoute vis-à-vis de ses franchisés. Il est vrai qu’on n’était pas tellement entendu. Mais il y a un changement de génération et l’arrivée d’un sang neuf permet aujourd’hui de mettre en oeuvre une meilleure écoute. Nexity a été pour beaucoup dans cette remise en cause.
Jean-François Granié
Franchisé Century 21 à Montpellier, président de la chambre Fnaim du département et président du 3e SIA à l’échelon de l’Hexagone (158 agences)
« Nous faisons un étude de marché sur le secteur, ensuite, nous réalisons une sélection en testant les candidats pour savoir s’ils sont prêts à s’intégrer à un réseau et s’ils participeront à la vie du réseau, expliquent Patrick Michel Khider et Bernard de Crémiers, c’est le secret de la réussite d’un réseau, plus l’agent immobilier participe et plus son chiffre d’affaire augmente. Pour cela, il faut la mentalité d’un chef ».
Au niveau d’études et à la motivation, s’ajoute évidemment des critères financiers.
Le futur franchisé a-t-il un apport ? Peut-il emprunter? « On l’aide à bâtir son plan de financement, son business plan… », précise Patrick Michel Khider.
Dans tous les réseaux, l’intégration passe par une période de formation plus ou moins longue selon la franchise. «Les grandes banques qui se positionnent sur l’immobilier recrutent des bac +4 ou 5 et consacrent 5% de leur chiffre d’affaires à former leurs commerciaux, cela va obliger les réseaux à suivre», observe Gérard Bornot.
Droit d’entrée variable
Quant aux droits d’entrée et à la redevance, ils sont très variables. Chez FBI, les droits d’entrée se montent à 18 000 euros (y compris le site internet, charte graphique).
La redevance équivaut à 950 euros HT mensuels, mais les six premiers mois, le franchisé ne paie rien.
« Les grands réseaux font payer 6 à 8 % du chiffre d’affaires », lance Fabrice Blacher.
Chez Solvimo, on propose pour l’agent déjà installé, des droits d’entrée à 15 000 euros et à 20 000 euros pour le créateur. Ce qui tient compte d’une formation plus importante.
A cela, il faut ajouter une redevance de 750 euros mensuels plus 350 euros de fonds de communication, soit 1100 euros HT par mois.
Quant aux éventuelles royalties, « elles ne sont pas prévues dans l’immédiat, plus tard on y viendra ». Chez Elyse Avenue, même approche tarifaire.
« L’agent installé ne paie pas la même chose que le créateur. Dans l’ensemble, disons que cela coûte 8 500 euros HT pour la formation et le coatching. Mais on fait du surmesure ».
Quant aux grands réseaux, leurs tarifs sont plus importants. Chez Laforêt, les droits d’entrée s’élèvent à 28 000 euros et la redevance s’établit à 6 % du chiffre d’affaires annuel avec un dégressif.
A cela, il faut ajouter 2 % pour le fonds commun de publicité. Reste à savoir, compte tenu des tarifs, si les agences en retirent des bénéfices.
Selon les réseaux, c’est indiscutable. La plupart des professionnels affirment que leur franchise permet à l’agent immobilier d’augmenter son chiffre d’affaire de 40 à 50 %.
Il n’empêche que grands réseaux ou pas, certaines agences ne survivent pas longtemps.
«C’est toujours catastrophique, lance Fabrice Blacher, dans mon secteur par exemple, deux agences sous enseigne qui viennent de fermer. On ne s’invente pas agent immobilier, c’est un vrai métier ».
On assiste aussi à la reprise par de grandes banques, d’agences sous l’enseigne de grands réseaux. Une situation qui n’est pas toujours bien vécue par les agents immobiliers…
L’union fait la force : c’est le principe de base du réseau de franchise. On est toujours mieux à plusieurs que tout seul. Il y a une sorte d’émulation. C’est la logique de l’intercabinet, en quelque sorte une forme de MLS à la française. Pour notre part, nous développons plusieurs concepts : Le Tuc Immobilier qui est un réseau de franchise sous licence de marque, Idimmo l’Immobilier en direct qui s’adresse aux agents indépendants qui n’ont pas pignon sur rue, et Idimax, un réseau d’agence à frais réduits, et enfin Pinkimmo. Au total, nous comptons 1000 agences sous licence de marque. Aujourd’hui, pour un client, le repère, c’est la marque. Or, les agents immobiliers ont des difficultés à prendre des parts de marché sur les particuliers. Avec un réseau, il dynamise ses ventes, réduits ses coûts, bénéficie d’outils de formation, d’un suivi.
Claude Olivier Bonnet
Directeur général et commercial du groupe Eric Mey
