Des réglementations de plus en plus contraignantes limitent les pouvoirs de l’agent commercial, obligeant ainsi l’agent immobilier qui choisira ce statut pour ses négociateurs à contrôler avec la plus grande rigueur le respect par ceux-ci de leurs obligations légales.
Quelques conseils pour obtenir d’une équipe d’agents commerciaux un fonctionnement optimum et ne pas risquer une requalification par l’Urssaf.
Recrutement
Prenez le temps de procéder à un recrutement de qualité comme si vous deviez investir dans un salaire dès le premier jour, avec l’assurance que l’agent commercial aura de quoi vivre quelques mois sans revenus (ce qui exclut les jeunes de qualité mais sans réserves financières et avantage au contraire des candidats qui cherchent simplement un positionnement social).
Rémunération
Prévoyez un niveau motivant de rémunération qui vous permettra de refacturer certains frais à vos agents commerciaux.
Sachez que les agences traditionnelles versent entre 40 et 50 % du chiffre d’affaires hors taxes à leurs agents commerciaux.
Certains réseaux vont jusqu’à leur rétrocéder 100 % de la commission, mais, en contre partie, ils font payer des redevances mensuelles à leurs agents, couvrant le droit d’utilisation de la marque, la publicité nationale, l’usage de bureaux, de fournitures diverses…
Formation
C’est un poste clé d’une intégration de qualité de vos agents, gage de réussite pour vos affaires (si vous faites appel à des formations extérieures, l’agent commercial en supporte le coût).
Organisation
Abstenez-vous de fixer un schéma d’organisation du travail ou d’imposer des tâches quelconques (permanence, distribution de mailing, etc.) ce qui laisserait supposer le moindre lient de subordination avec vos agents commerciaux.
Registre électronique
Disposer d’un registre électronique des mandats apporte une véritable sécurité aux agents immobiliers qui travaillent avec une équipe d’agents commerciaux.
A cet égard, Périclès (www.pericles. fr) propose une option très intéressante.
Salle de réunions
Si votre agent commercial doit recevoir un client à l’agence, il ne doit en aucun cas avoir son propre bureau.
Il n’est pas interdit en revanche que vous lui réserviez une salle pour une réunion.
Refacturation
Pour éviter tout risque de requalification, refacturez à votre agent commercial une partie de votre budget publicitaire.
Idem pour ses fournitures de cartes de visites et de documents commerciaux.
Agenda
Si vous organisez des réunions (hebdomadaires, mensuelles…), elles ne doivent en aucun cas leur être imposées.
Leur participation de façon régulière sera par contre pour vous l’occasion de valider leur implication dans la réussite de collaboration.
Système d’information
Mettez en place un système d’information permanent qui permettra à vos agents commerciaux d’être toujours en contact avec votre agence et favorisera un sentiment d’appartenance autour de votre enseigne.
Motivation
Rien ne vous interdit d’organiser des challenges pour mobiliser vos troupes et contribuer à leur motivation.
Signatures
Les agents commerciaux ne doivent en aucun cas signer des avant-contrats ou des reçus.
S’ils sont éloignés de vos bases, incitez-les à établir de saines relations avec un ou plusieurs notaires de leur secteur pour des signatures rapides des compromis de vente.
Honoraires
Veillez à ce que vos agents commerciaux détiennent bien votre barème d’honoraires à jour et rappelez-leur qu’ils ne peuvent faire des remises d’honoraires que sur la part qui leur revient.
Communication
Un agent commercial ne doit en aucun cas «tenir boutique» avec une enseigne.
Seule une plaque sur la porte de son domicile, rappelant sa qualité de mandataire de votre agence et les renseignements sur votre carte professionnelle, est autorisée.
