En un an, si le nombre de transactions a décru de 20 à 30 %, le nombre d’annonces publiées sur Internet n’a pas baissé, on peut même penser qu’il a augmenté. Des délais de vente qui s’allongent, des annonces qui restent plus longtemps en ligne, des propriétaires qui multiplient les mandats et des biens qui font l’objet de plusieurs annonces expliquent ce phénomène. Et même en temps de crise, les agents immobiliers ne réduisent pas pour autant leur budget publicitaire et concentrent leurs efforts sur Internet.
Cette situation se traduit par une compétition plus rude. Le processus de recherche de l’internaute est toujours le même. Il saisit ses critères pour générer la liste des biens y répondant. Dans cette liste, par construction, tous les biens sont semblables et donc concurrents. L’annonce qui gagne est celle qui, dans un premier temps, attire le regard, puis donne envie et provoque le passage à l’acte, c’est-à-dire l’appel téléphonique à l’agence.
COMMENT FAIRE SONNER LE TÉLÉPHONE
Vos annonces sont votre force de vente. Agissez en professionnel pour qu’elles soient performantes ! Multi diffusez : plus le client a d’occasions de voir l’annonce, plus il a d’opportunités de vous téléphoner. Travaillez les annonces : rassemblez toutes les informations, investissez pour avoir de bonnes photos et un plan de qualité, écrivez un texte précis, faites-le relire.
La photo est l’accroche principale de votre annonces, ce que le client voit en premier et qui le motive à téléphoner. Faites en sorte qu’elle soit séduisante.
Vérifiez la parution sur tous vos support, relisez soigneusement car les erreurs ne pardonnent pas.
Battez-vous pour que l’on réponde à tous les appels et qu’aucun contact ne soit perdu par négligence.
Règle n° 1 : des photos pour séduire
La photo est la première chose que l’on regarde. Son but : attirer l’attention et séduire. Une bonne photo demande un vrai savoir-faire, de la compétence et du temps. De plus, il est nécessaire de préparer les pièces, cela va du rangement au home-staging, en passant par un grand nettoyage. Mais convaincre le client, et le négociateur, ne va pas de soi. Par ailleurs, une seule photo ne suffi t pas. L’idéal est une photo par pièce principale, plus une de la façade, du jardin et de la vue. Mais toutes ces photos doivent être attrayantes, sinon mieux vaut s’abstenir.
Règle n° 2 : un plan pour rassurer
Le plan, que l’on voit de plus en plus souvent, apporte des informations que ni le texte ni les photos ne peuvent communiquer et qui sont essentielles dans l’acte d’achat. De plus, ce plan rigoureux et précis rassure sur le sérieux de l’agent immobilier. Il faut en soigner la lisibilité. Scanner un plan d’architecte ou un simple schéma ne convient pas. Il faut réaliser, ou faire réaliser, un plan spécifiquement conçu pour Internet.
Règle n° 3 : un bon texte pour convaincre
Quoi de plus simple en apparence que le texte d’une annonce immobilière, et pourtant il suffi t de les lire pour réaliser que l’exercice n’est pas si facile. On trouve beaucoup d’annonces où les informations manquent, où les mots sont inappropriés… Il faut travailler pour réussir un bon texte.
Conseils pour rédiger des textes performants.
Les mots dans le bon ordre
Chaque support a ses codes qu’il faut respecter pour faciliter la lecture, et ne pas essayer de faire preuve de créativité. Ainsi l’ordre de présentation des informations tend à s’uniformiser sur Internet : d’abord la localisation, puis l’immeuble, la présentation des pièces de séjour, les chambres, la cuisine et la salle de bains et, pour finir, les annexes (cave, garage…).
Des informations objectives
Il est toujours préférable, car plus convaincant, de donner un chiffre ou un fait plutôt qu’un adjectif qualificatif sujet à interprétation. L’acheteur qui lit : « Appartement dans un immeuble semi-récent » est plongé dans une perplexité qui le conduit à passer à l’annonce suivante. « Immeuble de 1975 » est plus simple ; « Chambre de 15 m² plus dressing » a plus d’impact que « pièce de belles dimensions »…
Rédiger l’annonce sur place
À l’heure des tablettes numériques, il est possible de rédiger l’annonce dans l’appartement à vendre. Les qualités du bien et son équipement sautent aux yeux et on trouve immédiatement les informations qui manquent. Ainsi l’annonce est plus complète, plus vraie, plus vendeuse.
Attention aux mots qui « tuent » !
La communication est un art difficile, on écrit une chose, mais le lecteur comprend l’inverse. « Charmant petit 2-pièces à rafraîchir » est compris comme «minuscule appartement en très mauvais état, mal distribué avec des travaux importants » ; « étage élevé », comme «6e sans ascenseur », et non comme « clair avec une vue dégagée », qui s’imposait ; « rue commerçante vivante », comme « très bruyant ». Davantage de clarté et de précision retiendront l’attention du lecteur.
Éviter les abréviations
Les abréviations ne facilitent pas la lecture et sont souvent mal interprétées. Qui comprend « immeuble en PDT » ? lors qu’écrire« immeuble haussmannien en pierre de taille » est un vrai argument.
Un passage à l’acte évident
Même pour une action simple comme décrocher son téléphone pour contacter l’agence, il existe des freins psychologiques. Pour les lever, l’annonce doit proposer un mode opératoire explicite : « Pour plus d’informations, téléphonez à Paul Durant, Agence de la Gare, de 10 h à 19 h (réf. de l’annonce B235) ; tél. xx ».
Conseils
LIRE, RELIRE C’est une des règles de bse de ceux dont le métier est d’écrire. Il aut prendre du temps, se relire et corriger, et demander à un tiers de relire une dernière fois. Cela peut sembler exagéré pour une annonce, pourtant c’est la bonne méthode.
ACTUALISER
Beaucoup d’internautes utilisent les systèmes d’alerte proposés par les portails. Il est parfois possible de multiplier ces alertes en modifiant l’annonce. Ajouter des photos, un plan, un texte rédigé différemment, et l’internaute recevra une nouvelle alerte.
CONTROLER
Certaines des annonces ont un rendement nul, tout simplement parce qu’elles n’ont pas été publiées ! Sur Internet,les cas les plus fréquents sont des bugs informatiques ou des erreurs de saisie sur le code postal par exemple. Lire L’annonce telle qu’elle est parue permet de corriger les inévitables erreurs.
