JDA : Pas facile de diriger un réseau immobilier dans le contexte actuel de ralentissement des ventes. Comment Appréhendez-vous la situation ?
Bernard Cadeau : avec un maximum d’attention. La situation reste extrêmement préoccupante, même si notre réseau a réussi à limiter la chute des ventes à – 16 % dans un marché en baisse de 20 %. Il y a aujourd’hui un décrochage très fort entre la capacité d’investissement des clients et les prix de vente. Et même si les taux d’intérêt sont extrêmement bas, les banquiers prêtent sur des durées plus courtes et exigent un apport personnel quasi obligatoire.
JDA : La crise actuelle est-elle similaire à celle que vous avez connue pendant les années 1992-1996 ?
B. C. : Pas du tout. A l’époque, le marché s’était arrêté net. Nous ne rencontrions ni acheteurs, ni vendeurs. Aujourd’hui, on a des clients du matin au soir dans nos agences. Mais l’environnement anxiogène dicte la prudence. Entendre parler de crise, de réquisition d’appartements ou de blocage des loyers à longueur de journée n’incite pas à passer à l’acte. Pourtant le désir est là. La solution pour sortir du gué en attendant la construction massive de logements, seul remède durable à la crise du marché de l’immobilier : redonner du pouvoir d’achat aux acquéreurs.
JDA : Vous avez été le premier professionnels à monter au créneau en préconisant une baisse des prix. Comment cela est t-il perçu sur le terrain ?
B. C. : En tant que réseau leader, nous avons pris nos responsabilités début janvier en lançant l’opération « Revisitons les prix ». Nous avons rencontré tous nos clients, et les avons sensibilisés aux nouvelles conditions du marché en leur recommandant de revoir leurs prétentions pour revenir à un juste prix. Les réajustements les plus importants ont eu lieu dans les régions les plus touchées par les difficultés économiques telles la Bretagne intérieure, le Limousin ou le secteur de Bourg-en-Bresse.
Une baisse des prix de 3 % réduit les délais de vente de 17 % et génère une hausse des transactions de 20 %.
JDA : Demander aux propriétaires de revoir leurs prix à la baisse, n’est-ce pas ingrat pour un agent immobilier…
B. C. : c’est indispensable, en tout cas aujourd’hui ! Notre rôle est de donner des prix de marché justes afin de rapprocher vendeurs et acquéreurs. Il ne faut pas chercher à faire plaisir, mais expliquer la réalité en s’appuyant sur les études comparatives de marché Orpi. Nous avons rencontré des milliers de clients, et notre discours est très bien reçu. Les vendeurs comprennent qu’ils ne perdront pas d’argent en revoyant immédiatement leurs prétentions de 5 à 15 %. Non seulement parce que dans 7 cas sur 10, ils vendent pour acheter Une baisse des prix de 3 % réduit les délais de vente de 17 % et génère une hausse des transactions de 20 %. Mais surtout parce qu’en dix ans, entre 1998 et 2007, les prix ont progressé de 140 %, soit six fois plus que l’inflation constatée sur la période. Et, après une courte pause en 2008-2009, ils sont repartis à la hausse jusqu’à aujourd’hui.
JDA : Avez-vous un premier bilan de votre opération Revisitons les prix ?
B. C. : À Bordeaux, où les pré-tests ont été menés l’an passé, les résultats sont significatifs. Une baisse des prix au mètre carré de 3 % a conduit à une réduction des délais de vente de 17 % et généré une augmentation des ventes de 20 % au second semestre 2012. Depuis le début de l’année, nous constatons que, lorsqu’un bien est au juste prix, les délais de vente baissent considérablement. Sans cette opération sur les prix que nous poursuivons jusqu’au 30 juin, nous serions dans une logique de blocage du marché.
JDA : Vous avez ouvert davantage d’agences que vous n’en avez fermé en 2012. Comment voyez-vous 2013 ?
B. C. : Nous avons ouvert 91 nouvelles agences pour 40 fermetures en2012. Je ne pense malheureusement pas afficher les mêmes résultats cette année. Il y aura des ouvertures bien sûr, mais moins, et sans doute aussi plus de fermetures.
JDA : peut-on encore réussir dans l’immobilier aujourd’hui ?
B. C. : Bien entendu. Il y a d’ailleurs de belles perspectives de carrière chez Orpi pour des personnes qui ont la patience d’apprendre le métier. Un jeune négociateur peut démarrer avec une rémunération de 2 000 euros et tripler ou quadrupler ses revenus au bout de quelques années. Il faut s’accrocher, se donner le temps de construire une relation avec le client et être meilleur que les autres. Il n’y a pas beaucoup d’autres métiers où l’on a la liberté de travailler sans limite de gains et où l’on peut avancer à la méritocratie. Il faut se fixer des objectifs à long terme. D’ailleurs, de nombreux agents ont débuté en tant que négociateurs dans le réseau et sont désormais patrons d’agence ! Regardez, il y a trente-trois ans j’ai débuté en achetant une toute petite agence Orpi à Gournay-sur- Marne.