La pige : une pratique fondamentale du métier d’agent immobilier à ne plus sous-estimer

Parler de pige dans l’immobilier aujourd’hui, c’est presque prononcer un gros mot. Sur les réseaux, dans les formations tendance, chez certains influenceurs, le verdict semble sans appel : la pige est « has been », dépassée, inefficace. Mais pour Audrey Antonini, formatrice et passionnée de terrain, c’est tout l’inverse. Son message est clair : la pige n’est pas le problème, c’est la façon dont on l’utilise.

Dans un post LinkedIn « coup de gueule », elle exprime sa colère face à cette tendance à enterrer un outil sans chercher à en comprendre les rouages. « On ne jette pas un outil parce qu’il ne marche pas. On le jette quand on ne sait pas s’en servir », affirme-t-elle. Cette professionnelle a une conviction profonde : bien utilisée, la pige est un levier redoutable, aussi bien pour les agents que pour les vendeurs.

Un parcours de terrain, une légitimité construite sur l’expérience

Les fondamentaux du métier, Audrey Antonini les connaît bien et elle y croit dur comme fer : après plus de 20 ans passés sur le terrain, elle a naturellement bifurqué vers la formation, portée par ses résultats et la demande croissante autour de sa méthode. Depuis fin 2023, elle développe sa propre activité de formatrice, désormais implantée en Occitanie. Sa mission : transmettre des méthodes efficaces, concrètes, applicables immédiatement sur le terrain. « Trop de formations restent théoriques. Moi, je veux qu’on applique. Je pousse à l’exécution, dans la durée. »

Redonner à la pige ses lettres de noblesse

Alors, pourquoi la pige est-elle si décriée aujourd’hui ? Selon Audrey, il y a plusieurs raisons à cela : « On a laissé les agents se dégoûter de cet outil, car il a souvent été mal enseigné, mal compris. On assimile effectivement souvent une pige mal faite à du harcèlement. Et avec un script robotique, c’est inefficace. » Résultat : les agents ont peur du rejet, ils se sentent illégitimes et ils confondent « prise de contact » avec le fait de « quémander ».

Pourtant, bien maîtrisée, la pige devient un acte de posture, de stratégie et de sincérité. Audrey parle même de « précision relationnelle » : « Il ne s’agit pas d’avoir du bagou, ni, pire de manipuler. Une pige bien menée vise à comprendre à qui on parle, avec une intention claire. On ne cherche pas à convaincre à tout prix. On cherche à provoquer un échange, à dialoguer. »

Elle insiste : « Derrière la pige, il y a des vendeurs seuls, mal conseillés, en difficulté. L’agent immobilier a le bon diagnostic, la bonne solution. Refuser de les appeler, c’est comme si un médecin refusait de soigner quelqu’un parce qu’il ne s’est pas présenté aux urgences. »

Réconcilier les agents immobiliers avec la pige

Dans ses accompagnements – en individuel ou petits groupes – Audrey travaille à réconcilier les professionnels avec la pige, en leur donnant des objectifs clairs et une vision précise. « Il est important de se fixer des objectifs. Combien de discussions ciblées par jour ? Quel taux de transformation ? Ce n’est pas une question de quantité d’appels, mais de qualité d’intention. »

Elle leur apprend aussi à voir le « non » non pas comme un échec, mais comme un « pas maintenant ». « On ne force pas, on prépare. On sème pour récolter plus tard. La pige, bien faite, c’est une démarche humaine, respectueuse, orientée solution. Elle rend service à tout le monde – y compris au prospect. »

Audrey Antonini croit ainsi à une réhumanisation de la profession d’agent immobilier, trop souvent réduite à des techniques de vente ou des stratégies marketing. « L’agent n’est pas un quémandeur. C’est une solution. Et cela change tout dans la posture. »

En redonnant ses lettres de noblesse à la pige, elle défend un immobilier plus juste, plus ancré, plus efficace. Et elle le dit sans détour : « La pige n’est pas morte. Il est temps d’arrêter de l’enterrer, pour au contraire, réapprendre à s’en servir. »