Les bases d’une négociation réussie
La négociation d’une assurance de prêt commence bien avant le rendez-vous bancaire de vos clients. Mieux ils sont préparés, plus ils ont de chances d’obtenir des conditions avantageuses. Encouragez-les à étudier leur profil de risque : âge, état de santé, profession, pratiques sportives. Ces éléments influencent directement le coût de leur assurance.
La banque proposera d’office son assurance groupe à vos clients, en la présentant comme la solution évidente. Conseillez-leur de ne pas se laisser convaincre trop vite. Depuis la loi Lagarde (2010), renforcée par les lois Hamon, Bourquin et récemment Lemoine, ils ont le droit de choisir une assurance externe à condition qu’elle présente des garanties équivalentes. Cette liberté peut leur permettre de réaliser de sacrées économies.
Stratégies avancées pour réduire le coût
Incitez vos clients à comparer plusieurs devis d’assureurs externes afin de trouver l’assurance prêt immobilier qui leur correspond. Les courtiers en assurance emprunteur peuvent les aider à trouver des contrats plus avantageux que celui de leur banque. Rappelez-leur que l’écart de tarif entre l’assurance bancaire et une alternative externe peut atteindre 15 000 €sur la durée d’un prêt de 200 000 €.
Bien choisir le moment de la négociation peut tout changer pour vos clients. Conseillez-leur d’aborder la question de l’assurance après avoir obtenu un accord de principe sur leur prêt. Une fois que la banque s’est engagée sur le financement, leur position de négociation se renforce considérablement.
Un écart de 0,1 % sur un prêt important, et ce sont des milliers d’euros économisés pour vos clients. Suggérez-leur de faire jouer la concurrence et de rappeler à leur conseiller bancaire qu’ils étudient aussi les offres d’autres établissements.
Techniques psychologiques efficaces à partager avec vos clients
Expliquez à vos clients que rester ferme, mais courtois, fonctionne mieux que d’entrer en confrontation. Ils devraient présenter leur démarche comme une recherche légitime du meilleur rapport qualité-prix, et non comme un affront à la banque. Encouragez-les à s’appuyer sur des chiffres concrets : comparer les garanties et les coûts de manière factuelle.
Si le conseiller de votre client campe sur ses positions, recommandez-lui de tenter sa chance auprès du directeur d’agence, qui dispose souvent de plus de marge pour négocier.
Les erreurs à éviter : informez-en vos clients
La précipitation est l’ennemie de vos clients. Insistez sur le fait qu’ils ne doivent jamais signer une assurance sans l’avoir comparée. Une décision trop rapide pourrait leur coûter cher sur toute la durée du prêt.
Aussi, prévenez-les de ne pas chercher à minimiser ou dissimuler des problèmes de santé pour réduire leur prime. Une fausse déclaration peut invalider leur contrat et les laisser sans couverture en cas de sinistre.
Les garanties importantes à négocier : votre valeur ajoutée
Rappelez à vos clients de ne pas se focaliser uniquement sur le prix. La qualité des garanties est tout aussi importante. La couverture décès et invalidité permanente totale est un standard, mais les conditions d’invalidité partielle et d’incapacité temporaire varient beaucoup d’un contrat à l’autre.
Pour vos clients indépendants ou en profession libérale, conseillez-leur d’étudier bien la définition de l’incapacité de travail. Certains contrats la définissent par rapport à toute profession et non à leur profession, ce qui peut poser problème en cas de sinistre.
En résumé, une bonne négociation peut faire économiser à vos clients des milliers d’euros, sans compromettre leur protection. Accompagnez-les pour qu’ils prennent le temps de comparer, de questionner… et d’obtenir ce qui leur revient !