Agents immobiliers de famille : la stratégie du temps long

Alors que les cycles du marché mettent à rude épreuve l’endurance des professionnels et que la concurrence éprouve la fidélité des clients qui ne savent plus à qui confier leurs projets, il existe pourtant toujours des agents immobiliers de famille.

L’agent immobilier de famille est un professionnel qui, à l’instar d’un médecin, accompagne ses clients dans la durée, souvent le temps d’une tranche de vie, qui noue et entretient avec eux une relation de conseil, de confiance. Il connaît ses clients, leur mode de vie, parfois leur entourage, il s’adapte à leurs demandes au gré des déménagements de la vie. C’est à lui que pensent ses clients quand ils ont besoin d’être conseillés en matière de logement ou qu’ils souhaitent concrétiser un projet immobilier.

Mais comment faire pour s’ancrer dans la vie des foyers ?

Poser les bases d’une relation de confiance

D’abord, la confiance. Elle est le premier ingrédient qui lie les agents immobiliers de famille à leurs prospects et futurs clients. Pour la susciter, tout commence dès l’estimation immobilière. « Réaliser une estimation juste et précise, c’est en effet apporter la première preuve de son professionnalisme, de ses compétences et de ses méthodes de travail pour rassurer le client et gagner sa confiance » présente Sandra De Witte, directrice de l’agence Maison Junot à Saint-Cloud. « A contrario, l’agent immobilier qui se risque à remporter un « mandat paillette » signé sur la base d’une évaluation gonflée du bien immobilier, va très vite voir les vendeurs déchanter et déguerpir ».

« Devenir l’agent immobilier de confiance d’une famille, c’est aussi une question de rencontre, de feeling particulier avec une personne, un couple, une famille, avec lesquels on partage des valeurs, un savoir-être, un état d’esprit, une sympathie réciproque » poursuit Sandra De Witte.

« La grande majorité des personnes mettant de l’affect dans leurs projets immobiliers, elles choisissent un professionnel qu’elles apprécient, qui se distingue par son écoute, son adaptabilité, sa disponibilité et sa fiabilité. Ce climat de confiance constitue la base de leur future relation ». Et après ?

Cultiver les liens dans le temps

« Après une estimation, lorsque le prospect n’a finalement pas de projet immobilier imminent, bien des agents immobiliers disparaissent ! » constate Dorian Lemaître, dirigeant du groupe d’agences Logis Conseil dans les Hauts-de-Seine.

« Beaucoup ont l’impression d’avoir travaillé pour rien et ils passent au dossier suivant. L’agent immobilier de famille a le réflexe inverse : il entretient le suivi régulier de ses prospects. Ceux-ci n’ont pas de projet immédiat et ont besoin de réfléchir ? Qu’à cela ne tienne ! J’appelle pour prendre sincèrement de leurs nouvelles, je leur écris à certaines occasions, je les invite à participer à la collecte de jouets organisée chaque année par nos agences… Ainsi, les prospects gardent votre nom en tête, ils constatent que vous vous rendez disponible, que vous suivez leur parcours avec intérêt et le jour où ils souhaitent concrétiser leur projet immobilier, c’est à vous qu’ils s’adressent ! Une personne de leur entourage leur fait part d’une problématique de logement ? C’est aussi vous qu’ils recommandent ».

Après la signature d’une transaction, même constat : 80 % des professionnels de l’immobilier ne rappellent pas leurs anciens clients. C’est aussi à cette étape que se différencie un agent immobilier de famille : il continue à entretenir les liens et cultive avec soin son portefeuille de clients. « Cela peut parfois prendre des mois, voire des années, avant qu’un prospect vous confie réellement un mandat ou que la transaction soit signée, dans le cas par exemple d’une longue succession ou d’un divorce compliqué. Il est certain que la discipline de travail qu’impliquent des actions de suivi régulières requiert une charge de travail importante » reconnaît Dorian Lemaître.

« In fine, le professionnel qui sait durer dans le temps est récompensé par la confiance et la fidélité que lui réservent ses clients. C’est une immense satisfaction ».

Accompagner les familles, du déménagement à la gestion de patrimoine

L’agent immobilier de famille est aussi celui que l’on consulte pour les petits comme pour les gros tuyaux : de la recommandation d’une bonne école pour les enfants ou d’un artisan de proximité compétent, à des conseils financiers pour bien gérer son patrimoine immobilier. Damien Orts, dirigeant associé de trois agences immobilières de la coopérative Orpi entre Nîmes et Montpellier, l’a bien compris.

Pour devenir un professionnel de référence dans sa région, il a choisi de diversifier ses services et propose à ses clients deux offres : un service d’accompagnement au déménagement et un pôle patrimoine.

« C’est une façon de nous rendre utiles aux clients et de continuer à les accompagner, même après la signature de leur transaction. L’objectif est de soutenir les familles dans les moments importants de leur vie et ainsi, de les fidéliser. En ce qui concerne l’accompagnement au déménagement d’abord, nous les soulageons de toutes les démarches administratives (gestion des contrats de la maison, électricité, internet, assurance, alarme, etc.) et de la prise en charge des travaux, si nécessaire, afin de rendre leur installation aussi sereine que possible. Nous allons même jusqu’à trouver des places en crèche et des nounous ! C’est compris dans nos honoraires et les clients adorent ça ! »

Il poursuit : « En ce qui concerne la gestion de patrimoine, je suis convaincu que tous les foyers, qu’ils soient plus ou moins aisés, ont besoin d’être guidés. Des locataires en demande de conseils pour constituer leur première épargne et acquérir un bien immobilier, aux clients qui bénéficient d’une somme suite à une succession ou une vente… Il me semble capital de répondre présent afin de les orienter vers la solution qui convient le mieux à leur situation. Même si parfois, cela signifie dire non et gagner moins ».

« C’est ma définition de l’agent immobilier de famille : celui qui devient le fidèle référent de confiance pour toutes les questions liées au logement et au patrimoine ».

À chaque professionnel de savoir se démarquer et s’inscrire dans la durée !