Selon une étude menée par The National Association of Realtors aux États-Unis, 47 % (oui oui 47 %) des acheteurs de biens immobiliers déclarent que l’odeur d’une maison influence leur impression générale de la propriété. De plus, 35 % d’entre eux admettent que la présence d’une mauvaise odeur dans une maison pourrait les amener à abandonner la visite avant même d’envisager une offre d’achat. Cette sensibilité olfactive n’est pas seulement liée au confort mais aussi à des aspects émotionnels et psychologiques, affectant la façon dont les acheteurs se projettent dans l’espace. L’odeur, en tant que facteur sensoriel puissant, peut même s’avérer aussi influente que l’apparence ou l’aménagement du bien.
Les mauvaises odeurs : un obstacle à la projection
Les mauvaises odeurs sont souvent des signaux négatifs pour les acheteurs potentiels. Des odeurs de renfermé, d’humidité, ou d’animaux (caisse de chat ou panier de chien…) peuvent perturber la visite et altérer l’impression générale qu’un acquéreur pourrait avoir du bien.
Un logement avec des signes d’humidité (moisissure, odeur de sous-sol ou de cave humide) peut suggérer des problèmes de fond qui vont au-delà de l’apparence esthétique. Selon une enquête de Zillow, un tiers des acheteurs jugent un bien moins attractif si des odeurs désagréables sont présentes, réduisant ainsi les chances de concrétiser une offre. Ces mauvaises odeurs ont l’effet de bloquer l’imaginaire des visiteurs, leur faisant difficilement envisager de vivre dans l’espace. Elles ont un pouvoir perturbateur qui empêche une projection mentale positive, rendant l’acheteur réticent à envisager d’y poser ses valises.
Les bonnes odeurs : un levier émotionnel pour séduire
À l’inverse, les bonnes odeurs peuvent être un puissant levier émotionnel lors d’une visite immobilière. L’odeur de pâtisserie fraîchement sortie du four, celle du pain ou des croissants chauds, ou encore celle du bois qui brûle dans une cheminée, évoque souvent des souvenirs agréables, réconfortants, et positifs. Ces fragrances agréables ont le pouvoir de déclencher des réactions émotionnelles fortes qui favorisent une connexion immédiate avec le lieu.
Une étude de Harvard University a démontré que les odeurs agréables augmentent le sentiment de bien-être et renforcent l’envie de s’installer dans un lieu. Elles créent une atmosphère chaleureuse et accueillante qui aide les acquéreurs à se projeter dans leur vie future dans ce bien. Ce type de stimulant sensoriel facilite ainsi la prise de décision et peut jouer un rôle dans la conclusion d’une vente.
L’importance de l’olfactif dans la stratégie de vente immobilière
Le pouvoir des odeurs sur la décision d’achat est si significatif qu’il mérite d’être pris en compte lors de la mise en vente d’un bien immobilier.
En effet, la mémoire olfactive, particulièrement liée aux sensations d’enfance, joue un rôle essentiel dans la façon dont les potentiels acquéreurs perçoivent un lieu.
Lors de la rentrée d’un mandat de vente, il est donc crucial pour un conseiller immobilier de discuter (avec subtilité et humour) de l’odeur du bien avec les vendeurs. Parfois, il est même nécessaire de faire appel à des solutions pour assainir l’air ou adoucir une ambiance olfactive. Cela peut inclure l’utilisation de diffuseurs d’huiles essentielles, l’élimination des sources d’odeurs désagréables, la préparation de l’espace avec des arômes agréables avant chaque visite, ou encore de suggérer aux vendeurs de switcher la ventilation naturelle (parfois insuffisante) par une VMC ou VMC double flux.
En combinant une mise en scène soignée et une atmosphère olfactive agréable, l’agent immobilier peut considérablement augmenter les chances de succès dans la vente.
En résumé
L’olfactif est un élément souvent négligé mais essentiel dans la stratégie de vente immobilière. Les bonnes ou mauvaises odeurs influencent directement l’expérience du visiteur et peuvent orienter son choix de manière décisive. En tenant compte de cet aspect sensoriel, les agents immobiliers et les vendeurs peuvent améliorer l’attractivité d’un bien et créer une expérience qui favorise la projection de l’acheteur, augmentant ainsi les chances de vendre.
Lors d’une visite, une bonne gestion de l’ambiance olfactive peut être un véritable atout dans la prise de décision, tout en tapant dans les cordes sensibles de la mémoire émotionnelle des acquéreurs.