Doubler le chiffre d’affaires de ses conseillers immobiliers
Récemment, je vous parlais de l’importance de proposer une valeur employé unique pour attirer de nouveaux talents dans votre équipe. Pour garder les collaborateurs de votre agence immobilière motivés sur la durée, je vous conseille aussi de les aider à améliorer leurs résultats ! Et s’ils doublaient leur chiffre d’affaires en travaillant à vos côtés ? Forcément, ils auraient envie de rester !
Prendre du recul sur les besoins de ses talents immobiliers
La meilleure façon de fidéliser un collaborateur est de lui apporter tout ce qu’il lui faut pour atteindre ses objectifs financiers. Et cela implique de le former et de lui partager des méthodes qui fonctionnent.
Je constate que beaucoup de directeurs d’agence ne sont plus sur le terrain et oublient cet aspect essentiel ! Si vos conseillers n’ont pas de meilleurs résultats en travaillant chez vous, ça signifie deux choses :
- ils n’ont pas vraiment d’intérêt à rester au sein de votre structure ;
- vous ne leur donnez pas suffisamment les moyens de progresser.
Rassurez-vous, cette erreur est courante et des solutions existent !
Mettre en place des actions pour former et accompagner son équipe immobilière
- Situation n°1 : vous disposez d’une méthode efficace et qui ne repose pas exclusivement sur vous (réseau, notoriété personnelle, réputation, etc.). Dans ce cas, vous devez vous atteler à enseigner cette démarche aux collaborateurs de votre agence immobilière pour les motiver et les accompagner dans le développement de leur chiffre.
- Situation n°2 : vous ne souhaitez pas former vous-même votre équipe ou préférez confier cette tâche à des professionnels. Alors, il ne vous reste plus qu’à déléguer la montée en compétences et la formation à des coachs immobiliers capables d’aider vos conseillers à multiplier par 2 son chiffre d’affaires.
Et vous savez quoi ? C’est cette seconde option que j’ai choisie pour mon agence immobilière ! J’ai même créé un programme (Le Propulseur) dédié à la formation et au coaching des conseillers immobiliers.
Et ça fonctionne ! Cet accompagnement dispensé par des coachs expérimentés a déjà fait ses preuves :
Érika a doublé son chiffre d’affaires en 8 mois (40 k€ à 85 k€).
Houleymata a triplé ses résultats en 7 mois (23 k€ à 72 k€).
Pour aller plus loin, consultez l’article “Boostez le chiffre d’affaires de votre agence immobilière grâce à ces 7 clés”.
Adopter un système de management efficace pour motiver ses collaborateurs en agence immobilière
Les chiffres, c’est important, mais ça ne fait pas tout ! Les relations humaines sont au cœur du quotidien professionnel. Pour fidéliser vos talents, votre management doit être motivant et structuré.
Remettre en question son approche managériale en tant que responsable d’agence
En tant que directeur d’agence, un piège vous tend les bras : négliger le management au profit de votre production personnelle. Êtes-vous tombé dedans ?
Un changement est à envisager si :
- vous n’effectuez pas de contrôle régulier ;
- au contraire, vous imposez trop de règles.
Dans le premier cas, vous misez sur la confiance. Malheureusement, vous êtes déconnectés des résultats de vos conseillers. Leurs indicateurs de performance sont-ils bons ? Comment travaillent-ils et cela justifie-t-il leurs résultats ? Que se passe-t-il dans leur quotidien ? Qu’est-ce qui pourrait être amélioré ?
Dans le second cas, un management trop rigide entraîne un manque d’initiatives, une mauvaise ambiance de travail et freine le potentiel de votre équipe. Rien qui ne puisse motiver vos collaborateurs en agence immobilière…
S’approprier un système de management centré sur les besoins humains et l’adapter à son agence
Pour trouver l’équilibre entre ces 2 managements extrêmes, je vous suggère le modèle ATF, la formule gagnante pour manager vos négociateurs ! Il s’appuie sur ce que l’humain veut, d’après la théorie de l’autodétermination (Deci et Ryan) :
- autonomie (pour cela, donnez des responsabilités, définissez clairement les attentes et pourquoi elles sont importantes) ;
- sensation d’être compétent et apte à relever des défis ;
- sentiment d’appartenance (intégration, team building, réunion hebdomadaire en équipe, partage de wins, séminaires).
Par exemple, pour l’agence de Villepreux, j’ai posé les objectifs suivants :
- 100 % d’exclusivités ;
- 50 appels primo, liste par semaine ;
- 100 courriers adressés par semaine ;
- 25 conversations en porte-à-porte.
Au niveau du suivi, je réalise des rendez-vous hebdomadaires pour garder mes collaborateurs immobiliers motivés. On regarde si l’objectif de prospection est atteint. Si oui, c’est le moment de les féliciter. Si non, on identifie les obstacles à dépasser. On ajuste alors la démarche.
Un dernier hack pour la route ? Pour avoir du leadership, il faut montrer l’exemple. Pour que vos collaborateurs soient positifs et déterminés à réussir, à changer de mindset et à se former, vous devez faire de même !
“Les gens peuvent douter de ce que vous dites, mais ils croiront ce que vous faites.” (Lewis Cass, secrétaire d’État des États-Unis de 1857 à 1860)
Cette approche pour motiver vos collaborateurs vous a plu ? Alors, jetez un oeil à mon programme Le Déclic ! Pensé pour les directeurs d’agence immobilière, vous y trouverez de quoi améliorer les performances de votre structure au quotidien !