“On reçoit beaucoup de data mais le problème c’est qu’on la traite ponctuellement. Quand on la traite bien, on la traite à 20/30% maximum”. Voici ce que m’a confié un directeur d’agence immobilière qui a pleinement conscience de perdre des milliers voire des dizaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires chaque année en négligeant le suivi de ses leads.
Si vous aussi, vous partagez ce constat, j’ai une excellente nouvelle pour vous. Il existe des étapes efficaces pour suivre la totalité de vos leads générés, même si vous pensez ne pas avoir suffisamment de temps pour le faire.
Pourquoi les pros de l’immo ne suivent pas leurs leads ?
“Les agents immobiliers ? Pffff, ils me rappellent jamais”. C’est typiquement le genre de phrase qu’on peut entendre de la part des particuliers qui font appel à des pros de l’immobilier. Mais ce que les particuliers ignorent la plupart du temps, c’est que les agents immobiliers adoreraient les rappeler et les suivre parfaitement. Malheureusement, ils n’ont pas suffisamment de temps pour le faire.
Plus embêtant encore, il y a beaucoup de professionnels de l’immobilier qui ne savent pas comment suivre efficacement un lead. Ils ont pris pour habitude de se concentrer uniquement sur les leads les plus chauds et ils n’ont aucune idée de comment suivre sur la durée un lead plus froid pour le transformer en un lead qualifié. À tel point que beaucoup de conseillers immobiliers sont effrayés de reprendre contact avec des anciens leads qu’ils n’ont pas pu suivre de peur de se faire envoyer bouler par des prospects abandonnés mécontents.
Enfin, énormément de conseillers immobiliers ont du mal à s’organiser pour jongler entre la prospection, les visites, les rendez-vous, l’administratif et les sessions de suivi… La plupart du temps, il y a une de ces tâches qui tombent à l’eau et c’est souvent une des tâches les plus ingrates et chronophages comme… le suivi des leads.
2 erreurs (coûteuses) à absolument éviter pour un suivi rentable
Erreur #1 : Ne pas être (ultra) réactif sur le contact de ses leads
Aujourd’hui, tout le monde veut tout… tout de suite. Vos prospects ? C’est exactement pareil. Si vous en doutez, voici quelques statistiques qui vont vous faire changer d’avis.
Contacter un lead 30 minutes après sa demande est 21 fois moins efficace que le contacter dans les 5 premières minutes. Vous avez 10 fois plus de chances d’avoir votre prospect au téléphone en le contactant dans les 5 premières minutes. Plus vous contactez rapidement un prospect généré, plus vous avez de chances de l’avoir et d’obtenir des informations précieuses sur son projet.
Erreur #2 : Ne pas multiplier les relances et les points de contact
C’est un mystère pour personne, il faut entre 7 et 13 points de contact pour convertir un prospect. Pourtant, la majorité des conseillers immobiliers arrêtent de relancer après un ou deux appels sans réponse.
N’oubliez jamais que vos prospects sont des gens comme vous, ils ont des journées bien remplies entre le travail, les enfants, les obligations, etc… C’est normal qu’ils ne répondent pas au téléphone et ça ne veut pas dire qu’ils ne veulent pas vous parler. D’ailleurs, beaucoup de personnes préfèrent être contactées par message plutôt que par appel, c’est notamment le cas pour les générations plus jeunes.
Une erreur que font beaucoup de professionnels de l’immobilier, en plus de ne pas relancer suffisamment, est d’utiliser un seul canal de communication comme par exemple les appels.
La checklist pour un suivi efficace
Dans un monde idéal, voilà à quoi ressemble le suivi parfait :
– Contactez vos leads le plus rapidement possible (Dans les 30 premières minutes) avec une trame précise de prise de contact en cas de non réponse.
Par exemple, le jour J, appelez dans les 30 premières minutes suivant la notification, si vous n’avez pas de réponse, laissez un message sur le répondeur, rappelez dans la journée et envoyez un SMS. Si vous n’obtenez pas de réponses, répétez le processus le lendemain et tout au long des 7 prochains jours avant de prendre la décision d’abandonner ce lead. (Si cela vous paraît impossible, vous allez adorer le dernier paragraphe de cet article) .
– Une fois le prospect au téléphone, faites une découverte complète de son projet immobilier.
– Pour les acquéreurs, vous devez les classifier en fonction de leur projet, court terme, moyen terme ou long terme.
– Pour les vendeurs, faites en sorte d’avoir une idée précise de leur projet immobilier et fixez un rendez-vous le plus rapidement possible.
– Renseignez précisément votre CRM en mettant à jour la fiche contact de chaque prospect pour offrir un suivi personnalisé qui fera la différence sur le long terme.
– En fonction de la classification de vos acquéreurs, vous allez mettre en place des rappels et des séquences mails adaptées au projet de chaque acquéreur et vendeur.
Par exemple, pour des acquéreurs avec un projet court terme, vous allez multiplier les mails, SMS et prise de contact sur les prochaines semaines et non sur les 12 prochains mois.
L’Intelligence artificielle à la rescousse
“C’est magnifique sur le papier, mais dans la réalité, c’est juste impossible à faire” Il y a encore quelques années en arrière, j’étais d’accord avec vous. Mais aujourd’hui, avec l’avancée de l’intelligence artificielle, il est possible d’automatiser une grande partie de toutes ces actions (chronophages) de suivi.
C’est exactement ce que propose de faire des outils comme Leedpulse. C’est la première solution d’intelligence artificielle conversationnelle qui suit, (re)qualifie et transforme tous les prospects non-suivis des agents immobiliers en rendez-vous. Vous pouvez la découvrir et la tester gratuitement en réservant votre appel de démo offert en vous rendant sur www.leedpulse.com.