Il est souvent difficile pour les propriétaires vendeurs d’un bien immobilier de comprendre que le prix demandé n’est pas en adéquation avec la réalité du marché et qu’il est nécessaire de le revoir à la baisse pour réussir à vendre leur bien.
En tant que professionnel de l’immobilier, l’une de vos missions est de trouver les bons arguments pour faire accepter cette idée aux propriétaires et les faire changer d’avis, sans passer vous-même pour un agent immobilier incompétent et incapable de vendre un bien au prix fixé.
Rappelez le passé
Dans le domaine de l’immobilier, le propriétaire a souvent la mémoire courte. Non qu’il soit réellement de mauvaise foi, mais force est de constater qu’entre la signature du mandat et la mise en vente du bien, le délai peut s’élever à plusieurs semaines.
Il est donc essentiel de lui rappeler que le prix de vente affiché ne correspond pas au prix que vous aviez vous-même estimé, mais que vous avez accepté de relever le pari. Bien entendu, cette étape suggère que vous aviez dès le départ prévenu le propriétaire que ce prix serait difficilement atteint. Il est très important d’expliquer dès la prise de mandat que la marge d’erreur d’une estimation est de plus ou moins 20 %, vers le haut ou vers le bas, et que c’est loin d’être une science exacte.
Il est ainsi préférable de garantir une façon de travailler plutôt qu’un prix de vente. N’oubliez pas également de rappeler que le marché a beaucoup évolué ces derniers mois, et qu’il connaît désormais un ralentissement qui impacte les prix.
« Un problème prévu est un problème en moins » Maurice Dantec.
Préservez le messager
L’annonce d’une mauvaise nouvelle constitue une étape majeure dans votre future relation avec le propriétaire, il est donc essentiel de soigner la forme. Pour que cette dernière soit mieux acceptée, préparez-le en calmant dès le départ son enthousiasme.
N’hésitez pas également à lui rappeler que vous êtes uniquement le messager de cette mauvaise nouvelle et non la cause : de votre côté, vous avez fait le maximum et le prix demandé est sans nul doute périmé. Prenez garde à adapter votre manière d’annoncer la nouvelle au profil de votre interlocuteur.
Ainsi, les clients entreprenants et les relationnels préfèreront recevoir un coup de téléphone, suivi d’un mail ; tandis que les clients analytiques et conservateurs seront davantage enclins à lire en amont un mail détaillé expliquant la situation, puis à recevoir un appel pour entendre votre explication de vive voix.
Exposez des données factuelles
Pour convaincre le propriétaire de mettre de côté toute considération affective et lui faire accepter une baisse de prix, vous allez devoir lui apporter des preuves concrètes.
Soyez factuel. Notifiez-lui qu’en quatre semaines, vous avez eu x demandes, y visites et aucune offre. N’oubliez pas de lui donner un feedback des visites. Commencez toujours par les points positifs, puis énoncez les points d’achoppement qui ont été soulevés afin que la conversation ne tourne pas au conflit.
Mettez également en avant les références et les statistiques du marché afin de lui souligner que pour tant de visites, il aurait dû avoir tant d’offres.
Enfin, positionnez-vous en tant qu’expert et partagez les avis de vos confrères sur la situation réelle du marché qui n’est pas encore évoquée par la presse : tout le monde est unanime pour dire que le marché est en train de se retourner et que la situation risque de s’empirer. Et la peur est une puissante source de motivation d’écoute.