1. Soyez professionnel
Votre engagement doit faire la différence dès le départ ! Vous serez certainement en concurrence avec d’autres confrères, adoptez donc une attitude positive et professionnelle. Soyez ponctuel, c’est primordial, soyez souriant, c’est capital ! Le sourire aide à convaincre et instaure de la proximité, il développe naturellement de la sympathie, si recherchée de la part des clients, alors oui soyez engagés et sympathiques ! Il faut donner envie à vos clients de vous confier leur projet (et on parle bien d’un projet de vie…)
2. Préparez votre rendez-vous
Vous ou votre enseigne avez déjà vendu sur le secteur, il faut que vos vendeurs le sachent et se sentent déjà rassurés. Vous prendrez soin de vérifier les données clés avant votre rendez-vous : date de commercialisation, durée de mise en vente, type de mandat, prix de vente affiché et prix réalisé… Autant d’éléments qui vous permettront d’argumenter au moment venu et vous positionner comme le référent indispensable à la transaction.
3. Positionnez-vous comme un expert
Le vendeur n’a peut-être pas conscience de ses obligations vis-à-vis de la vente de son bien, surtout si ce bien est en copropriété. Prenez le temps de lui expliquer les impératifs d’une transaction et sensibilisez-le à ses obligations. Vous devez fournir au plus tôt à vos acquéreurs les informations relatives aux diagnostics, ainsi que tous les autres liés à la loi alur…. Positionnez-vous comme un expert en apportant vos connaissances et votre expérience. La vente comporte des contraintes juridiques ? Faites-en un atout, vous allez simplifier le parcours du client vendeur ! Vos connaissances et vos relations pour aider également le vendeur à faire recourir à des pros pour valoriser son bien (home staging…) ou dans ses différentes démarches (déménagement, financement à venir…) seront un avantage supplémentaire pour vous démarquer.
4. Soignez la visibilité du mandat exclusif grâce à des actions marketing et commerciales
A vous de donner aux vendeurs le sentiment de professionnalisme notamment par rapport aux choix établis pour promouvoir le bien. Il s’agit là aussi de présenter une offre de services réservée au type de mandat défini…Apportez davantage de visibilité au mandat exclusif, c’est le mandat VIP, et vous connaissez mon attachement au travail en mandat exclusif, c’est donc maintenant que vous allez pouvoir exposer vos actions.
Donnez de l’importance aux clients et à leur bien, prenez le temps de réaliser de belles photos, plusieurs par pièce afin d’avoir régulièrement du contenu pour modifier vos annonces, virtuelles ou papier ou encore vitrine. Exposez bien les portails sur lesquelles vous travaillez, si vous possédez une vitrine montrez leur la photo de votre agence et dites-leur que le bien sera mis en avant sur tel format… Ne pensez pas que ce genre de détails ne sert à rien, le client veut savoir ce que vous faites pour donner à sa maison ou son appartement les meilleurs chances d’être vendu dans les meilleurs conditions.
Pour vous aider à présenter vos services, utilisez le book, papier ou virtuel, c’est un excellent outil d’accompagnement. Le client retiendra mieux votre discours s’il est accompagné d’un visuel. Alors vos pubs, et tout votre communication prendra un effet plus important si vous donnez aux vendeurs la preuve en image de votre travail. Glissez-y vos exemples de mailings, la photo de votre vitrine et ou encore vos supports de communication.
5. Gardez le contact régulier avec les vendeurs
Il faut donner plus au client que ce qu’il est venu chercher… Un bon suivi du travail réalisé sur la vente du bien, un compte rendu précis et immédiat après chaque visite, un bilan complet tous les 15 jours sur les actions menées, et c’est l’occasion de transformer un mandat non exclusif en mandat exclusif. Une offre d’achat sera aussi plus facile à présenter et à défendre si vous avez régulièrement été en contact avec vos vendeurs durant la commercialisation. De toute façon, un vendeur ne vous reprochera jamais de trop le tenir informé sur ce que vous faîtes, en revanche il saura dénoncer son mandat en temps voulu pour un manque de suivi en choisissant une agence plus proche de lui…