Quel est votre objectif en tant que conseiller immobilier ? La réponse la plus évidente (et la plus simpliste) à cette question serait : vendre des propriétés et réaliser un bénéfice. Mais sans doute votre vision du métier va-t-elle au-delà des mandats à rentrer et des transactions à faciliter : vous ambitionnez d’être un expert reconnu dans votre domaine, de devenir la personne que l’on contacte d’emblée parce qu’on lui fait entièrement confiance.
Or, avec plus de 200 000 professionnels de la transaction en France, il n’y a pas cinquante solutions pour se démarquer et attirer son audience : il faut devenir la raison pour laquelle les prospects se déplacent. Il faut devenir une marque attractive.
Votre personnalité, c’est ce qui vous rend unique et authentique. Votre personnalité, c’est la raison pour laquelle vos prospects vous choisissent pour vendre leur bien immobilier, plutôt qu’un concurrent. Car votre client n’achète pas qu’un banal service, il s’offre la personne qui propose ce service. Il est donc essentiel de communiquer sur ce point précis en actionnant les leviers du personal branding immobilier.
L’objectif ? Gagner la confiance des prospects, améliorer la qualité de vos contacts, garnir votre stock de mandats, et créer des relations de long terme qui vont bien au-delà du rapport traditionnel entre professionnel et client.
Comprendre le personal branding
Le personal branding est l’art de communiquer sur sa personne, plutôt que sur sa marque ou ses produits/services, en employant les méthodes habituelles du marketing. À travers cette communication, l’accent est mis sur la personnalité du professionnel : ses compétences dans son domaine d’activité, bien sûr, mais aussi (et surtout) ses spécificités, ses traits physiques et moraux, son caractère, ses valeurs, ses centres d’intérêt. Bref, tout ce qui rend cette personne unique et authentique.
Cette manière de communiquer peut vous sembler frivole et négligeable, mais elle est en réalité extrêmement puissante et rémunératrice. Les personnalités publiques les plus en vue en usent et en abusent. Pensez simplement à certains noms et aux associations que vous êtes capable de faire en les entendant : Elon Musk et l’innovation technologique, Bill Gates le philanthrope visionnaire, Mark Zuckerberg et la discrétion méthodique (des interventions limitées qui traduisent l’implication et le sérieux), Steve Jobs et la simplicité du design poussée à la perfection, etc. On peut aussi trouver des exemples plus cocasses, à l’image de l’ancienne reine d’Angleterre, Élisabeth II, qui avait fait de son statut de monarque une véritable marque (et que l’on reconnaissait à la seconde, n’importe où, du fait de ses tenues colorées qui étaient, elles aussi, une empreinte identitaire).
Si vous pensez que toutes les personnalités publiques communiquent de la même manière et qu’il n’y a là rien d’étonnant, pensez à ceci : vous ne connaissez pas le nom du patron de Nike, qui est l’une des marques les plus puissantes au monde ; mais si l’on vous dit « Virgin », vous pensez tout de suite à Richard Branson. (Au passage, le patron de Nike s’appelle John Donahoe, et il y a de fortes chances pour que vous n’ayez même jamais entendu ce nom…)
C’est là que réside la force du personal branding : dans la capacité à identifier d’emblée une personne en raison de ce qu’elle est, et donc à lui accorder sa confiance parce qu’on a l’impression de la connaître personnellement.
Cela fonctionne exactement de la même façon avec le personal branding immobilier, qui consiste, pour un conseiller, à mettre l’accent sur ce qui le distingue de ses concurrents afin de se démarquer sur un marché saturé, de se rapprocher de ses clients, et de leur laisser une impression durable.
Ce branding excède la simple utilisation d’un logo, d’un nom ou d’une signature. C’est une façon de raconter à vos prospects l’histoire que vous souhaitez qu’ils retiennent à votre propos. C’est une manière de vous assurer que votre nom soit cité lorsque les gens parlent d’immobilier entre eux – et autant vous dire que les Français adorent parler d’immobilier quand ils se réunissent !
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Les bénéfices du personal branding immobilier
La notion de branding personnel peut vous paraître floue. Pour comprendre l’intérêt d’une stratégie basée sur la communication personnelle, le mieux est encore d’en lister les nombreux bénéfices. Voici 9 bonnes raisons d’adopter une démarche de personal branding immobilier.
- Les personnes sont plus écoutées que les marques. Selon une étude Forbes, vous pouvez multiplier par 7 la portée d’un post social s’il est publié sur votre page personnelle plutôt que sur un compte professionnel. C’est la démonstration d’une règle universelle : les consommateurs font plus confiance à leurs congénères qu’aux entreprises. Vous-même, avant d’acheter un produit ou un service, vous allez certainement lire (et croire) les avis postés par des internautes que vous ne connaissez absolument pas… alors que les mêmes commentaires publiés par les marques concernées vous laisseraient de marbre.
- Le branding personnel marque les esprits. Communiquer en tant que personne vous permet de laisser une empreinte durable dans l’esprit du public, et de faire en sorte que les gens se souviennent de vous. Quand on sait que seulement 9 % des clients se rappellent du nom de leur conseiller immobilier 6 ans après avoir travaillé avec lui ou elle, il devient urgent de trouver un moyen pour s’inscrire durablement dans la tête des vendeurs et des acheteurs.
- La confiance et la loyauté sont toujours associées à des personnes. Avec le branding personnel, vous attirez des prospects qui s’identifient à vous, qui se reconnaissent dans vos valeurs et dans votre manière d’être. Au passage, vous raccourcissez votre cycle de vente, parce que les gens qui vous suivent sur les réseaux vous connaissent déjà et ont envie de travailler avec vous.
- On fait plus naturellement confiance à un expert dans son domaine. Vous avez ainsi l’occasion de montrer à votre audience cible ce que vous savez faire, notamment en créant et en diffusant des contenus qualitatifs : ebooks, articles de blog, vidéos ou podcasts.
- L’histoire personnelle est un argument de vente. En parlant de vous, vous communiquez forcément sur tout ce qui constitue votre identité : votre parcours professionnel, votre expérience, vos succès et vos échecs, vos qualités et vos imperfections (car personne n’aime la perfection). En ce sens, le storytelling est une arme parfaite pour travailler votre personal branding immobilier.
- La personnalité ne peut pas être copiée. C’est l’une des grandes forces du branding personnel : la mise en valeur de votre personnalité vous rend unique, parce qu’il est impossible de la dupliquer. On peut essayer de l’imiter, au risque de produire une mauvaise copie ; mais ce qui fait que vous êtes vous, cela, nul ne pourra vous le prendre.
- L’image digitale nécessite d’être maîtrisée. Cette image peut être construite contre vous… ou avec vous. Demandez-vous ce que vous aimeriez que les internautes trouvent lorsqu’ils tapent votre nom et votre prénom sur Google : et dites-vous que le branding vous aidera à positionner en première ligne des contenus qui véhiculeront l’image souhaitée. Cela vaut mieux que de laisser le public écrire ce qu’il veut à votre propos.
- Votre stratégie de communication est attachée à votre personne plutôt qu’à votre enseigne. Conséquence : si vous quittez votre agence immobilière ou votre réseau de mandataires pour un(e) autre, si vous ouvrez votre propre enseigne, et même si vous changez d’orientation, votre branding continuera d’exister. Ce qui veut dire que votre communauté vous suivra toujours et que vos contenus produiront encore de l’effet.
- Le branding personnel est la marque des plus grands. Nous avons déjà cité, plus haut, quelques noms de personnalités qui utilisent le branding à leur avantage, mais il y en a bien d’autres, et dans tous les domaines. Pensez un instant à la popularité d’une chanteuse comme Beyoncé ou d’un sportif comme Cristiano Ronaldo, et vous comprendrez que leur notoriété dépasse de loin leur seule activité professionnelle. Leur influence découle pleinement de leur talent à faire leur propre promotion et à utiliser leurs valeurs personnelles comme des leviers de visibilité.
En bref, un bon personal branding immobilier vous permettra de devancer la concurrence en vous différenciant, de créer des relations puissantes et de long terme avec vos prospects et clients, et de faire grandir votre activité sur des bases aussi solides que pérennes.
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Travailler son image personnelle : quelques bonnes pratiques à connaître
Reste une question : comment travailler son personal branding immobilier ? Quelles sont les actions à mener pour développer son image de marque personnelle ? Établir son branding suppose de définir des objectifs et de s’impliquer pleinement. Mais, pour faire simple, nous avons réduit ce long parcours à trois grandes étapes :
- Apprenez à vous connaître et à appréhender ce qui vous rend unique : une compétence, un talent particulier, un trait de caractère, une audience cible, un hobby spécifique, une tenue vestimentaire ou un accessoire, etc. Demandez l’aide de vos proches si vous ne parvenez pas à circonscrire une composante de votre personnalité qui vous différencie fortement : comment vous voient-ils ? Que choisiraient-ils de mettre en avant ?
- Faites-vous connaître de votre public. Élaborez une stratégie de communication adaptée en choisissant bien vos supports de diffusion, votre ton de voix et les formats que vous allez utiliser pour transmettre des informations.
- Insistez sur votre branding personnel : il vous faut être présent(e) en continu sur votre secteur et dans l’esprit des gens. Votre public doit être mis en contact avec vos contenus aussi souvent que possible, et vous devez créer des rendez-vous réguliers avec ceux qui vous suivent. N’oubliez pas de veiller à la cohérence de vos publications : il est essentiel que l’on puisse vous reconnaître d’emblée derrière un contenu, que l’on puisse se dire « Tiens, voilà la dernière vidéo de X ou Y » sans même savoir qui l’a publiée.
Pour développer votre personal branding immobilier, vous avez besoin d’investir du temps et de l’énergie. Une chose est sûre : ce n’est pas un ouvrage que l’on construit d’un jour sur l’autre, ni que l’on bâtit seul(e) dans son coin. Cliquez sur ce lien pour accéder à ma mini formation gratuite « Personal Branding : Votre personnalité fait vendre ».
