« Les réseaux de mandataires subissent la crise mais résistent mieux que le marché » : tribune de Vincent Pavanello

Pour la troisième année consécutive, la Maison des Mandataires publie son baromètre avec un objectif inchangé : comprendre comment évoluent les réseaux de mandataires par rapport au marché. Décryptage de Vincent Pavanello, président de la Maison des Mandataires.

Pour réaliser ce travail, nous avons interrogé nos 35 réseaux partenaires qui représentent plus de 40 000 conseillers immobiliers, et nous avons comparé leurs chiffres à ceux du marché (FNAIM, Notaires, etc.).

Point de méthode

Je le dis clairement, ce travail est rigoureux mais, comme les sondages basés sur le déclaratif, il comporte une marge d’erreur. De plus, nous manquons de données précises sur l’écosystème des agences vitrées, notamment dans la répartition des parts de marché entre franchisés et indépendants. Nos travaux se veulent donc les plus objectifs possibles, et je note par exemple que nous assumons dans notre baromètre 2023 que les réseaux de mandataires ont perdu des conseillers durant l’année : – 3 000, soit 45 000 mandataires actifs contre 48 000 fin 2022.

Les réseaux de mandataires continuent à prendre des parts de marché

Le premier enseignement de ce baromètre est le suivant : les réseaux de mandataires sont sensibles aux cycles du marché. Autrement dit, quand les transactions chutent, les réseaux subissent la crise comme tous les acteurs du marché. En 2023, on estime que les réseaux ont réalisé 150 000 transactions soit 17 % de moins qu’en 2022. C’est la première année de baisse depuis la création du modèle et il ne faut pas le nier.

Cependant, la FNAIM annonce le chiffre de – 22 % pour l’ensemble du marché. Aussi, on peut se satisfaire que les réseaux de mandataires continuent à faire mieux que le marché et donc à prendre des parts de marché. Celles-ci sont passées de 24 % à 25 % en 1 an. La surperformance est nette mais l’écart est un peu plus faible que dans les années précédentes. Je résumerais la situation ainsi : les réseaux de mandataires prennent des parts de marché en haut de cycle comme en bas de cycle, mais à des vitesses différentes.

Comprendre cette résilience

L’objet de ce baromètre, qui se veut très factuel et très chiffré, n’est pas d’analyser les raisons qui expliquent la résilience des réseaux. Je m’éloigne donc ici du contenu du rapport pour vous livrer quelques convictions.

Je vois trois raisons qui peuvent nous aider à comprendre la trajectoire des réseaux de mandataires en cette période difficile pour le secteur :

Des coûts fixes très limités : on le dit souvent, les mandataires voyagent léger. En effet, leurs seuls coûts résident dans la cotisation mensuelle qu’ils payent à leur tête de réseau (entre 100 euros et 300 euros selon les modèles). En période de fort ralentissement, ces coût fixes très bas sont un atout par rapport à un patron d’agence qui doit assumer des dépenses beaucoup plus fortes. Cela explique le faible taux de sortie dans les réseaux même au plus fort de la crise. La baisse du nombre de conseillers, 3 000 en 2023, s’explique en effet davantage par une attrition des entrées (moins de vocations pour l’immobilier) que par une augmentation des sorties qui restent stables dans les principaux réseaux.

Plus de professionnels parmi les recrutements : L’attrition des entrées est surtout liée à une forte baisse des reconversions. Pour le dire plus simplement : on se reconvertit moins dans l’immobilier quand le secteur va si mal. En revanche, la proportion de conseillers déjà expérimentés qui arrivent dans les réseaux a augmenté en 2023, passant de 20 % à 25 %. De nombreux négociateurs en agence décident de passer côté mandataires pour compenser leurs baisses de volume par une augmentation de la part touchée sur chaque vente. Ils font moins de vente mais ils gagnent plus sur chaque vente.

Des commissions plus basses : dernier argument, on sait que les mandataires pratiquent en moyenne des commissions 20 % plus basses que les agents immobiliers traditionnels. C’est sûrement un avantage dans une période où les prix de l’immobilier stagnent et où les vendeurs sont donc plus sensibles au prix de l’intermédiation. Avec 1 000 € économisés en moyenne sur une vente, les réseaux de mandataires ont généré un gain de pouvoir d’achat de 150 millions d’euros au cours de l’année 2023 (1 000 euros x 150 000 transactions).