La plupart du temps, ce prospect vous a fourni ses coordonnées lors d’un entretien ou laissé des informations pour être recontacté ultérieurement. Chaque nouveau contact est donc un lead qu’il va falloir qualifier pour lui apporter la meilleure prestation correspondant à son besoin du moment.
Dans l’immobilier, les sources de leads sont nombreuses, mais la qualité de ces leads peut varier considérablement d’une source à l’autre.
Qualifier vos leads
Il s’agit d’une étape cruciale qui permet de trier vos leads selon leur pertinence afin d’apporter les réponses qui conviennent en fonction de la maturation ou de l’urgence des différents projets. Cela permet aussi d’établir des stratégies de communication efficaces pour maintenir un flux constant de leads à traiter, augmenter vos performances et contribuer au développement pérenne de votre entreprise.
La priorité est aux leads chauds. Ce sont des prospects qui ont déjà manifesté leur intérêt pour un bien ou un service. Ils ont peut-être déjà effectué une visite, rempli un formulaire de contact ou appelé pour obtenir des informations. Les leads froids, quant à eux, ne doivent pas être négligés. Il s’agit de vos anciens clients ou de partenaires occasionnels qui nécessitent toutefois un suivi régulier. On peut aussi distinguer les leads générés en ligne par des prospects qui ont répondu sur votre site internet ou sur un portail d’annonces ; et les leads hors ligne et alimentés par vos évènements, la distribution de flyers ou les recommandations. Il y a également les leads non qualifiés qui sont ceux qui ne répondent pas à certains critères comme un budget insuffisant, une localisation non définie ou un projet non abouti.
Les provenances de vos leads sont variées et il s’agit de les répertorier soigneusement pour appréhender les leviers d’améliorations : votre vitrine, votre site internet avec un formulaire de contact ou un guide gratuit à télécharger, les portails d’annonces immobilières, les sites comparatifs ou d’estimation en ligne, vos réseaux sociaux, vos publicités en ligne, les moteurs de recherche, vos évènements locaux, votre prospection, vos contacts issus d’activités de networking professionnel, les médias traditionnels ou spécialisés dans l’immobilier, les portails de mandats partagés et les collaborations entre confrères, les bases de données achetées ou louées auprès de fournisseurs spécialisés, le parrainage, le bouche-à oreille et la recommandation, vos anciens contacts et bien sûr vos anciens clients.
Établir et graduer les sources de vos collectes, puis définir la communication la mieux adaptée pour chacun de vos leads vous permet de gagner en efficacité.
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Les axes d’amélioration
Différentes techniques peuvent vous aider à améliorer la qualité de vos contacts. Elles dépendent d’abord des stratégies d’acquisition de leads que vous avez adoptées.
Vous pouvez mettre en place une offre irrésistible pour attirer une cible particulière de prospects qualifiés, optimiser votre site internet pour convertir vos visiteurs en leads en utilisant des appels à l’action clairs, des formulaires de contact efficaces ou des pages de capture ciblées. Les médias et réseaux sociaux sont un bon moyen d’atteindre un public plus large mais qualifiable par l’utilisation de la géolocalisation ou de leurs régies publicitaires. Vous pouvez également mettre en place un programme de nurturing qui consiste à entretenir la relation avec les prospects en fournissant des informations utiles pour leur permettre de prendre des décisions éclairées et maintenir le contact avec eux au fil du temps.
En mettant en place une gestion active de vos leads, vous pouvez augmenter de façon significative les réponses à vos appels à l’action. Il est donc nécessaire d’évaluer vos contacts en fonction de critères de qualification précis et à définir selon vos objectifs pour effectuer un suivi personnalisé.
Soigner l’expérience client
Dans un domaine comme l’immobilier où l’affect est prépondérant, les solutions techniques telles que la collecte de leads, ne sont pas suffisantes pour augmenter la qualité de vos contacts. Gardons à l’esprit que derrière chaque lead se trouve un être humain avec ses propres besoins, ses préférences et ses motivations.
C’est en communiquant de manière efficace et en prenant en compte les besoins individuels de chaque lead que vous pouvez établir une relation de confiance avec eux. Vous devez vous adapter aux différentes situations, personnaliser les interactions pour maximiser vos chances de succès avec ces opportunités et surtout être disponible. Les clients s’attendent à une expérience fluide et agréable et vous devez tenir compte du stress et de l’anxiété que suscite une transaction pour établir une relation de confiance. Il s’agit ensuite de fournir une expérience client positive pour améliorer le taux de conversion et encourager les recommandations, sources précieuses de leads qualifiés.
La communication est un élément clé de l’expérience client. Vous devez être suffisamment disponible pour répondre aux questions et aux sollicitations, fournir des mises à jour régulières et être disposé à vouloir résoudre les problèmes qui pourraient survenir.
Gérer vos données
La gestion de vos données est un élément essentiel dans un environnement concurrentiel fort et vous devez veiller à la valorisation de votre base de données de prospects. La qualité de votre data et de vos collectes peut grandement influencer la valeur des leads générés, mais aussi votre capacité à les suivre et à les convertir et peut donc nuire à l’efficacité globale de votre stratégie.
Votre logiciel immobilier, votre CRM ou des outils de marketing automation vous permettent de suivre et de qualifier vos leads en fonction de leur comportement et de leur niveau d’engagement. Ces outils vous aident à centraliser les informations sur vos prospects et vos clients, suivre les interactions pour noter leurs préférences, planifier des rappels, programmer une série d’e-mails, détecter les sources de leads les plus performantes ou encore assigner certains contacts aux membres de votre équipe. Les outils d’analyse de données vous permettent de mieux comprendre les prospects de façon à établir un suivi régulier et adapté. Il faut donc surveiller les résultats et apporter des ajustements au fur et à mesure pour améliorer constamment la performance de votre système.
C’est en améliorant vos techniques et votre compréhension par l’analyse que vous pouvez offrir une expérience de qualité à chaque lead. Vous devez aussi rester à l’écoute des évolutions et des tendances du marché, des préférences de vos clients et des innovations telles que les chatbots, le Big Data ou encore l’intelligence artificielle. Pour renforcer votre positionnement concurrentiel et offrir une expérience unique, transformez vos données en or !
Les différentes catégories de leads immobiliers :
- Leads chauds : contacts actifs
- Leads froids : anciens clients, relationnel
- Leads en ligne : site internet, portail annonces
- Leads hors ligne : évènements, recommandations
- Leads non qualifiés : hors critères