Face au repli des transactions, la conjoncture préoccupe nombre des acteurs du secteur. Sur le terrain, Romain Cartier, expert immobilier et formateur, remarque que tous les professionnels ne sont pas fragilisés de la même façon.
« Je constate que l’avis de tempête qui gronde distingue les négociateurs aguerris et ceux arrivés dans la profession plus récemment, ayant bénéficié depuis trois ans d’un marché anormalement dynamique où les transactions étaient signées presque sans effort ».
C’en est désormais fini. Alors, comment tirer son épingle du jeu lorsque celui-ci se complique ?
Investir son temps dans les relations clients
Tout d’abord, les meilleurs négociateurs ne se différencient pas par leur approche du marché, mais plutôt par leur approche singulière des clients, présente Romain Cartier. « On remarque chez les négociateurs d’expérience une excellente faculté à placer le client au cœur de toutes leurs actions : ils accordent une place prioritaire à la découverte de chaque profil. Ils sont à même de déterminer à qui ils ont affaire et ajustent leurs conseils sur mesure ».
Romain Cartier poursuit : « dans une conjoncture où l’attentisme empêche d’avancer, il n’est plus envisageable de se positionner comme un « simple » vendeur de biens. Les négociateurs experts savent investir du temps pour nouer une relation de confiance avec leurs clients. Ils ne voient pas la signature d’une transaction comme une fin en soi, mais ils sont animés par la volonté de délivrer les bons conseils et les bonnes informations au moment opportun, de façon à permettre la meilleure réalisation de chaque projet ».
C’est grâce à cette expertise du conseil que la profession des négociateurs peut se distinguer au cours de ce cycle difficile.
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Ne pas subir le marché, se diversifier
S’il est vrai que le marché est anxiogène, Romain Cartier rappelle qu’il est primordial de ne pas transmettre cette anxiété aux clients. « Les négociateurs doivent investir dans un discours informatif et instructif auprès de leurs prospects et clients ». C’est aussi le moment de s’enrichir de nouvelles compétences. « L’avenir appartient aux travailleurs qui vont tirer partie de cette période pour se perfectionner, se former, voire diversifier leurs activités ».
Enfin, communiquer sur son savoir-faire et son savoir-être fait partie des bonnes pratiques. « Il s’agit de raconter quel.le professionnel.le on est à travers le récit de ses expériences clients. In fine, la satisfaction client est le fidèle miroir de nos pratiques et de notre succès ! ».
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