En tant que manager, dirigeant.e d’agence ou d’entreprise immobilière, aider les collaborateurs à améliorer leurs techniques de vente et optimiser sa propre gestion des équipes est un double défi quotidien. Et lorsque la conjoncture du marché se complique, la force du mental peut faire toute la différence sur les résultats commerciaux. Cette conviction est notamment celle partagée par Nicolas Dugay qui, après une quinzaine d’années passées aux postes de directeur général de filiale et directeur commercial chez BNB Paribas, a décidé de développer des approches de formation, d’animer des conférences et de publier des ouvrages sur la performance, s’appuyant notamment sur les apports du monde du sport professionnel de son associée, Ingrid Petitjean.
Il collabore aujourd’hui avec de nombreux professionnels de la pierre et constate : « Dans l’immobilier, et notamment dans les professions de négociateurs, on a souvent tendance à oublier que l’échec fait partie de la pratique et de la réalité du métier. Ainsi, lorsque la prospection n’est pas toujours fructueuse et que le marché se tend, il n’est pas rare que les négociateurs voient leur confiance en eux ébranlée. Or, ce n’est pas une fatalité ! ». Sa mission : conseiller les professionnels, managers et commerciaux, pour les aider à booster leurs performances mentale, managériale et commerciale.
« Concrètement, les équipes sont désireuses de découvrir de nouvelles approches de leur métier, d’apprendre, de redonner du sens et de la motivation à leur pratique et à leurs efforts, surtout lorsque la conjoncture les inquiète. Ce que nous leur proposons, c’est de repartir dans un cercle vertueux ».
Comment ? Grâce à des formations pratiques, conçues sur-mesure pour chaque organisation et chaque besoin. Celles-ci sont délivrées par l’entreprise de conseil PREFERA, justement fondée par Nicolas Dugay, Ingrid Petitjean – ancienne athlète de l’équipe de France de voie – et Erika King-Soon.
Avant d’avoir l’occasion de découvrir leurs conférences et formations, voici quelques bonnes pratiques délivrées par Nicolas Dugay pour entamer votre démarche.
4 bonnes pratiques pour amorcer le cercle vertueux de la performance
- D’abord, s’auto-évaluer. « J’encourage les professionnels à dresser la liste de leurs compétences humaines et comportementales afin d’évaluer leur performance mentale » précise Nicolas Dugay. « La posture de chacun.e est en effet essentielle pour réussir dans les métiers de l’immobilier. On peut dire qu’il s’agit d’une réelle expertise et c’est en prenant conscience de ses forces que l’on va pouvoir mieux travailler son rapport aux clients ».
- Ensuite, « travailler sur ses voix ». Le coach explique : « par là, je veux dire travailler son ton de voix pour être en mesure de s’adresser au client selon l’objectif visé : le mettre en confiance, le rassurer, ou l’embarquer dans un projet. J’appelle ceci la voix tantôt confiance (avec un ton de voix doux, chaleureux, rassurant), tantôt dynamisante (enjouée, pêchue). En fait, cela revient à comprendre le fonctionnement mental des clients pour mieux les appréhender, les guider et les accompagner ».
- Travailler sa résistance à l’échec est une troisième étape essentielle recommandée par le formateur. « Des études ont prouvé l’impact direct de la capacité des collaborateurs à être optimistes sur leurs performances commerciales. C’est pourquoi chaque professionnel doit renouveler son enthousiasme pour obtenir des résultats concrets et ne pas vivre l’échec comme une fatalité ».
- Enfin, adopter une posture managériale optimiste et s’entourer de collaborateurs et collaboratrices qui possèdent le même état d’esprit positif. « Je vous garantis que ce seront les recrutements les plus porteurs et les plus rentables que vous ferez, car les coéquipiers optimistes durent dans le temps et sont souvent les plus performants ! D’ailleurs, quand on pose la question à des professionnels : qu’a fait le meilleur manager de votre carrière ? Personne ne répond : il a été gentil. Mais plutôt : il m’a fait confiance et il m’a fait grandir. Cela implique ainsi de travailler certaines postures ».
Pour en savoir plus, découvrez aussi le nouvel ouvrage de Nicolas Dugay, « Gagnez 15 % de votre temps et réduisez votre charge mentale », coécrit avec Sihem Djaafar, Ingrid Petitjean et Erika King-Soon. Sortie prévue le 23 août 2023 !
