Obtenir un mandat exclusif est le premier objectif d’un agent immobilier. Le premier dans la chronologie de sa relation avec le vendeur, mais aussi le premier dans la hiérarchie de ses différentes priorités, car il garantit à la fois un meilleur confort de travail et un taux de transformation beaucoup plus important.
La formation d’un nouvel agent immobilier passe donc inévitablement par l’apprentissage des méthodes, des arguments et des techniques pour convaincre les vendeurs de signer ce fameux mandat exclusif et surmonter leur préférence naturelle pour le mandat simple.
Je suis bien entendu convaincu de l’intérêt de bien maîtriser les techniques de vente pour obtenir un mandat exclusif. C’est le minimum qu’on puisse attendre d’un agent immobilier. Mais attention, la clé déterminante ne réside pas dans telle ou telle méthode ou dans tel ou tel argument. La question primordiale, la seule qui vaille, est de savoir si oui ou non votre vendeur se sent suffisamment à l’aise pour vous confier ses intérêts. Tout le reste est accessoire. Soit, vous inspirez confiance, soit ce n’est pas le cas, et dans ce cas, même les meilleures techniques de vente ne pourront rien pour vous.
Inspirer confiance est quelque chose de difficile à définir. C’est ce sentiment qui flotte dans l’air, cet effet de halo positif dont l’agent immobilier bénéficie aux yeux de son interlocuteur et qui rend les choses beaucoup plus faciles. Plus faciles pour l’agent, bien entendu, mais aussi plus faciles pour le vendeur qui est beaucoup plus à l’aise pour décider de travailler avec une personne en particulier.
Il est difficile de donner une méthode pour inspirer confiance, mais je vous propose tout de même quelques repères, quelques « cases à cocher », pour vérifier si vous faites, ou non, ce qui compte vraiment, pour donner envie au vendeur de vous faire confiance…
Avant le premier rendez-vous
Avez-vous fait le cours Florent ?
Si oui, vos talents de comédien vous permettront peut-être de faire illusion. Dans le cas contraire, faire le nécessaire en amont du rendez-vous sera une bien meilleure façon d’illustrer votre professionnalisme. Toute la question est de savoir à quel niveau vous allez placer la barre. Qu’allez-vous faire en amont du rendez-vous pour être certain de rassurer grâce à votre niveau de connaissance du secteur, de la rue, de l’immeuble… Quelles sont les références, les points forts sur lesquels vous allez vous appuyer ? Bref, quel investissement êtes-vous prêt à faire en préparation du rendez-vous pour pouvoir démontrer de façon tangible, que vous êtes vraiment le meilleur professionnel pour commercialiser ce bien en particulier ?
Qu’allez-vous faire pour que votre vendeur puisse constater que vous avez déjà commencé à travailler pour lui avant même de le rencontrer ? Il n’y a rien de magique dans tout cela, mais la différence entre deux agents commence par là. Les meilleurs sont toujours ceux qui font ce que les autres n’ont pas le temps de faire.
Pendant le premier rendez-vous
Préférez-vous les gens généreux ou plutôt les pingres ?
Préférez-vous les gens centrés sur eux-mêmes et leurs objectifs ou plutôt ceux qui s’intéressent sincèrement aux vôtres ?
Eh bien, vos vendeurs sont comme vous. Ils n’ont aucune envie de rencontrer des gens qui mesurent, soupèsent, évaluent chaque conseil donné, chaque information ou encore chaque « avis de valeur » en fonction de la probabilité ou non d’obtenir le mandat exclusif. La confiance passe aussi par la générosité.
Alors bien sûr, certains diront que la générosité peut provoquer des déceptions. D’autres vous rappelleront qu’ils ont déjà donné des conseils très pertinents à des gens qui ont fini par vendre seuls ou travailler avec un autre agent. Si cela vous est déjà arrivé, je peux parfaitement comprendre votre frustration, mais doit-elle justifier de changer votre état d’esprit et de vous méfier de tous les vendeurs ? Votre succès viendra du nombre d’affaires que vous réaliserez dans la durée, pas de la rancœur vis-à-vis du comportement de tel ou tel individu. Mieux vaut inspirer confiance et être déçu de temps en temps que le contraire…
Après le premier rendez-vous
Si votre vendeur souhaite encore réfléchir avant de vous confier l’exclusivité, ce que vous ferez après le premier rendez-vous est également très important pour consolider ou anéantir la confiance que vous souhaitez lui inspirer. Par exemple, si vous vous êtes engagé à fournir des éléments complémentaires, le plus vite sera le mieux ! Et puis, au-delà de la promptitude, donner plus d’informations que ce qui a été promis n’est pas une faute lourde…C’est aussi une bonne façon de se démarquer par ses actes et ainsi de continuer à faire la différence par rapport à ceux qui pensent encore que la « tchatche » et les promesses suffisent pour convaincre.
Pour finir, je citerai une phrase hautement poétique que j’ai trouvée dans l’ouvrage d’un soi-disant expert du marché immobilier : « L’agent immobilier ne doit pas laisser place aux émotions. Il travaille pour faire rentrer des mandats, il réalise des visites et signe des transactions, mais il ne donne ni son avis, ni son sentiment ».
Je pense exactement le contraire. La vente ou l’achat d’un bien immobilier est toujours un évènement important dans la vie d’une personne. Il est parfaitement légitime que les émotions se bousculent, que les hésitations succèdent aux certitudes, que l’assurance laisse place à la crainte. Le rôle de l’agent immobilier est crucial pour rassurer, pour rationaliser les choses et ceci est impossible sans la confiance. C’est elle qui ouvre toutes les portes, en commençant par celle du mandat exclusif.