Il est malheureusement fréquent de constater que beaucoup de conseillers immobiliers s’empressent de faire accepter leurs offres d’achat sans s’être préalablement assuré de la fiabilité des renseignements recueillis lors des visites. Vérifier la solvabilité d’un acquéreur, avant de laisser un vendeur s’engager vers un compromis ou une promesse, fait aujourd’hui pleinement partie du rôle du conseiller immobilier.
Connaissez-vous le créditscoring ?
Le crédiscoring est une méthode efficace utilisée par les banques pour évaluer la capacité d’endettement d’un client. Dans un premier temps, l’établissement prêteur analyse les revenus et les charges du candidat à l’emprunt pour déterminer sa capacité financière.
Elle est notamment utilisée par les services en ligne des crédits à la consommation et permet d’obtenir une réponse immédiate pour toute demande de crédit, avec bien entendu toutes les réserves utiles et sans réel engagement de la banque.
Par la suite, d’autres facteurs sont analysés afin d’évaluer les risques et d’étudier précisément le profil du demandeur.
Sans avoir au préalable vérifié la solvabilité de son client, le conseiller immobilier engage le vendeur dans une vente qui pourrait ne pas aboutir. Il s’expose donc à lui faire perdre du temps, à le décevoir, à perdre sa confiance, mais aussi à travailler inutilement, entacher sa réputation et à ne pas être rémunéré.
Le rôle du conseil immobilier
Comme moi, de nombreux formateurs, coachs ou chefs d’agence, le répètent à longueur d’année. En 2023 le rôle du conseiller immobilier est multiple.
Personnellement, je le compare à celui d’un couteau suisse : outre la casquette de prospecteur, de photographe, de rédacteur d’annonce, le fait de devoir posséder des compétences commerciales, d’être un bon négociateur… Il doit avoir des connaissances juridiques, d’autres en matière de construction, d’urbanisme. Une liste non-exhaustive destinée à satisfaire toutes les parties.
Dès lors, avant d’enclencher le processus de vente chez le notaire, il est indispensable de traiter les offres d’achat en amont avant de les valider.
Principal objectif : veiller au bon déroulement et garantir la bonne fin de la transaction.
Même si l’exercice reste compliqué, car nous ne sommes pas des intermédiaires bancaires, (une profession réglementée par le Code monétaire et financier), il n’en reste pas moins qu’avant même de diriger notre acquéreur vers les professionnels dont c’est le métier : banquiers, courtiers et autres établissements de crédit, nous devons par le jeu des questions obtenir des informations fiables qui permettront de qualifier notre client, la solidité de son offre, sa détermination à obtenir son financement et la faisabilité de son projet.
- Dans un couple, savoir si les deux travaillent
- Connaître les professions, l’ancienneté et le type de contrat de travail
- Sont-ils locataires ou propriétaires ?
- Comment comptent-ils financer leur acquisition ?
- Combien envisagent-ils d’emprunter ?
- Le montant de leur apport ?
- Ont-ils des crédits significatifs en cours, immobilier ou autre ?
- Se sont-ils déjà rapprochés de leur banque et connaissent-ils déjà leur capacité d’emprunt ?
Il semblerait que, comme l’obligation avant toute visite de procéder à l’identification et à la vérification de l’identité des visiteurs (article 561-1 du COMFI) certains conseillers éprouvent des réticences à questionner leurs clients acquéreurs sur le sujet du financement.
Assumer ses responsabilités en tant que conseiller immobilier
En tant que conseillers immobiliers, acteurs clé du marché immobilier, nous sommes des indépendants et des chefs d’entreprise tenus de garantir une qualité de service irréprochable à nos propriétaires vendeurs. Cela afin de leur éviter de perdre du temps et de les engager inutilement dans une vente qui avortera et dont il sera difficile de sortir.
C’est la raison pour laquelle nous devons nous assurer que les personnes qui viennent visiter les biens de nos mandants, soient :
- Réellement intéressés,
- En mesure de faire une offre d’achat,
- Et surtout, en cas d’emprunt (mentionné aux conditions suspensives), qu’elles satisfassent aux exigences d’un organisme prêteur.
Mais au-delà du non-respect de nos engagements et devoirs professionnels, ne pas s’assurer de la solvabilité d’un acquéreur, c’est aussi le meilleur moyen de perdre un client vendeur. En endommageant sa propre notoriété, on risque de se priver de recommandation, de se priver de l’opportunité de se construire une clientèle fidèle pour pérenniser notre travail et le rendre toujours plus passionnant.
En conclusion : n’hésitez pas à questionner vos acquéreurs sur leur situation financière et le mode de financement qu’ils envisagent. C’est souvent parce que nous sommes réticents à parler d’argent que nos clients le sont également. Efforcez-vous de poser les bonnes questions, vous verrez que dans la majorité des cas, vous obtiendrez les bonnes réponses. Elles sont légitimes et ont pour seul but d’offrir le meilleur service à vos vendeurs.
Dominique Piredda – Coach formateur immobilier
Dominique Piredda est Professionnel de l’immobilier, blogueur et auteur de vidéos.
En 2013, il crée Mandataire-immo.fr un blog destiné au partage d’outils et d’expériences pour les mandataires immobiliers. Il exerce également comme coach au sein du réseau Dr House Immo. Retrouvez ses vidéos : https://www.youtube.com/c/DominiquePiredda-immo
