La majorité des conseillers immobilier s’accordent à dire que les mandats se font désirer avec des vendeurs préférant attendre ou reporter leurs projets dans l’attente de jours meilleurs. Si rien ne laisse penser qu’un crash se produira en 2023, il semble tout de même évident que nous allons assister à un tassement du marché et une baisse des ventes immobilières de manière générale.
Alors comment tirer son épingle du jeu quand on est professionnel de l’immobilier et comment continuer à rentrer du mandat ?
1. Prospectez de manière stratégique
Un bon professionnel de l’immobilier doit savoir tout ce qui se passe sur sa zone de chalandise et la prospection a plus évoluée en 2 ans que ces 20 dernières années. En effet, avec l’essor du numérique et une législation qui s’est durcie avec les « stop pub », il est évident que la prospection physique doit être réinventée.
Il n’est plus question en 2023 de poster des flyers génériques dans des boîtes aux lettres et d’attendre qu’un miracle se produise.
En 2023, votre prospection immobilière doit rimer avec relationnel et proximité avec votre cible.
Afin d’optimiser votre prospection, vous pouvez vous fixer des objectifs quotidiens en terme de supports distribués :
- Nombre de personnes à qui vous avez parlé
- Nombre de flyers distribués
- Nombre de cartes de visites distribuées
- Etc…
Pourquoi ne pas créer des événements locaux avec votre cible ayant pour thème l’immobilier local ? Vous pourriez véhiculer une image d’expert de votre secteur et vos prospects vous solliciteront pour vos connaissances.
Par ailleurs, vous pouvez également organiser des aftersworks locaux avec d’autres professionnels afin de partager des recommandations dans un moment de convivialité.
Ces événements pourraient être relayés sur les réseaux sociaux, ce qui associera prospection physique et digitale sur votre secteur.
2. Maitrisez votre zone de chalandise
Comme le dit l’adage, un bon professionnel de l’immobilier sait tout ce qui se passe derrière les portes de sa zone de chalandise et vous devez connaître votre secteur par cœur. C’est comme cela que vous arriverez en premier sur les projets des vendeurs.
Êtes-vous capable de serrer la main à tous les commerçants de votre secteur ? Quand vous marchez dans la rue, est-ce que les gens vous reconnaissent ?
Toutes les notions que nous avons vues dans le paragraphe précédent doivent être adaptées à votre secteur.
Sur votre zone de chalandise vous devez être :
- Vu
- Connu
- Reconnu
- Incontournable
Autant vous dire que si vous ne travaillez pas de manière stratégique, vous ne serez jamais incontournable. D’ailleurs, très peu de négociateurs le sont réellement. La première raison vient du fait que la zone de chalandise n’a pas été étudiée en amont et que votre secteur est peut-être trop grand ou trop petit.
La deuxième raison vient du fait qu’en ne connaissant pas parfaitement votre secteur, vous n’allez pas forcément comprendre ce qui s’y vend et vous risquez alors de rentrer des mandats qui se vendront mal.
Le métier de négociateur ou agent immobilier est avant tout un métier de proximité.
Afin de vous donner une base, je vous conseille de travailler sur environ 12 000 habitants pour 3500 boîtes aux lettres rien que pour vous.
Cela implique que vous devez connaître vos concurrents afin d’adapter ces ratios.
3. Devenez une « vache pourpre »
Un livre de marketing fantastique de Seth Godin m’a beaucoup aidé sur le terrain pour me démarquer de mes concurrents. Il s’agit de «La vache pourpre ».
Imaginez-vous passer devant un troupeau de vaches. Toutes noires et blanches. Aucune ne se démarque. TOUTES LES MÊMES !
À présent, imaginez-vous passer devant ce même troupeau de vaches et au milieu, vous mettez une vache de couleur pourpre. VOUS NE VOYEZ QU’ELLE !
Tout le livre repose sur cette notion et consiste à trouver les idées les plus créatives afin de vous démarquer de votre concurrence. Tout en restant restant professionnel, vous pouvez aisément trouver des idées encore inexplorées afin que votre cible ne voie que vous. Le secret ? Multipliez un maximum les canaux de diffusion. Voici quelques exemples :
- Panneaux bien placés
- Pubs dans le journal
- Discuter avec un maximum de personnes
- Créer des animations locales
- Créer des partenariats avec d’autres professionnels
- Etc…
4. Prenez le temps d’écouter vos prospects
Vos prospects ont besoin d’avoir confiance en vous avant de vous confier leur projet. Et c’est encore plus vrai en 2023 avec une conjoncture sociale particulière. On ne gagne pas la confiance en parlant mais en écoutant. Les professionnels qui écoutent vraiment leurs clients et qui comprennent vraiment leurs désirs sont rares.
C’est bien dommage car nos prospects ont beaucoup de choses à dire et ils attendent aujourd’hui une expérience client unique.
Rentrer un mandat c’est bien, mais il faut encore le vendre. Et si vous ne comprenez pas les réelles motivations de vos interlocuteurs, vous partez avec un bon retard sur un concurrent qui aura mieux écouté le vendeur ou l’acheteur. Pourquoi votre vendeur vend ? Quels sont ses projets ? Est-ce qu’il est réellement vendeur ?
Que ce soit pour vos acheteurs ou vos vendeurs, fixez-vous comme objectif de leur poser au moins 25 questions pendant vos rendez-vous. Ce n’est qu’à ces conditions que vous gagnerez leur confiance.
5. Assurez le suivi de vos clients
Encore une fois, 2023 devra rimer avec relationnel et proximité avec vos prospects et clients. Vous devez être le professionnel de l’immobilier sur qui ils peuvent s’appuyer pour résoudre leurs problèmes. Combien de fois on a entendu les vendeurs dire : « j’ai signé un mandat et puis je n’ai plus de nouvelles depuis 4 mois ».
Cette situation est souvent le symptôme d’un problème stratégique de départ ou d’un manque de professionnalisme de la part du négociateur qui s’est complètement « planté » le jour du rendez-vous vendeur. Faute de moyens, erreur de prix ou bien immobilier non publié, on peut en voir de toutes les couleurs.
Fixez-vous absolument une routine de suivi dès que vous rencontrez un vendeur ou un acheteur.
En voici un exemple dès que vous avez obtenu un mandat (sans compter les visites) :
- J + 1 : un mail de remerciement pour la confiance du mandat
- J + 7 : un appel de suivi pour rendre compte de l’évolution de l’annonce
- J + 20 : un appel de suivi pour fixer un rendez-vous de maintien
- J + 31 : rendez-vous de maintien + renégociation si besoin
Cette trame n’est qu’un exemple et demandera à être adaptée selon les secteurs. Ce qui faut comprendre c’est la proximité de la relation que vous devez entretenir si vous souhaitez garder un coup d’avance sur vos concurrents.
6. Travaillez dur !
Si vous attendez sans rien faire que le téléphone sonne, vous allez attendre un moment sans faire de chiffre d’affaires. Attendre que le prospect ouvre la porte de l’agence et vous confie un mandat relève plus de la science-fiction en 2023 ! Vous mettre en position attentiste vous fera subir le marché et vous serez toujours en retard sur vos confrères.
Pour s’en sortir aujourd’hui, il faut travailler plus que la concurrence et il faut se lever tôt. Vos clients le sentiront et auront plus envie de confier leur projet à un travailleur qu’un opportuniste.
Allez à la rencontre de votre cible et faites preuve de dynamisme ! Enfin, votre activité doit rimer avec réactivité et anticipation.
7. Lancez vous dans les outils numériques
Si depuis deux ans nous voyons éclore des pseudos marqueteurs qui vous affirment que grâce au numérique vous allez rentrer des mandats sur le canapé, détrompez-vous. Ces derniers vont souvent chercher à vous vendre une formation ultra chère et une fois suivie, vous en serez au même point.
C’est ce que j’appelle le Fake it until Make it : feindre avant de l’avoir fait et ces personnes sont juste là pour faire de l’argent sur votre dos. En revanche, cela ne veut pas dire que le numérique ne doit pas être pris au sérieux.
J’ai moi-même réalisé un chiffre d’affaires très intéressant grâce aux outils du numérique mais ça demande un temps considérable.
Ces outils sont tous interconnectés et demandent beaucoup de notions techniques. Donc les méthodes miracles, contrairement à ce qu’on veut vous faire croire, ça n’existe pas.
Si vous souhaitez toucher au numérique, je vous conseille dans un premier temps de vous intéresser à Facebook, c’est l’outil le plus efficace pour rentrer du mandat. Vous pouvez en effet cibler des prospects de manière chirurgicale, et si vous associez un bon marketing de contenu, vous pouvez faire mouche.
Mais attention, le numérique est un outil de prospection intéressant, mais ne se substitue en aucun cas aux méthodes relationnelles qui font leurs preuves depuis des décennies.
Et en 2023 on le sait, le relationnel sera déterminant pour vous.
Je vous souhaite une très bonne année !!