« Ventes immobilières en cascades : les limites », Stéphanie Cocozza

L’un des effets de la crise sanitaire est sans doute d’avoir exacerbé l’existence d’un profil de client « acquéreur-vendeur ». Le sentiment de pénurie de biens a initié un certain engouement chez les acheteurs et ceux-ci veulent acheter le bien rêvé avant même d’avoir vendu, par peur de ne pas trouver à se reloger. Cette situation a engendré un phénomène de ventes immobilières en cascade considérable. Mais gare aux risques que ce type d’opérations comporte.

Avant de nous y intéresser, rappelons simplement que la vente en cascade consiste pour un acheteur à signer un compromis de vente en mettant la vente de son propre bien en condition suspensive, sans recourir à un prêt relais.

Pourquoi y-a-t-il eu un phénomène considérable ?

Cela, pour deux raisons. D’une part, les prêts relais sont restés en mémoire de certains, des prêts coûteux et à risques. C’était vrai il y a plusieurs dizaines d’années à leur lancement mais depuis, ils sont devenus plus sécurisés et peu onéreux. Le prêt relais, ou achat revente, sert à faire la jonction entre un achat et une vente. C’est une avance d’argent de la banque pendant 2 ans. Il peut être sec, c’est-à-dire faire l’avance de 70 à 80 % de la valeur du bien en fonction du marché et couvrir la totalité du nouvel achat, ou complémentaire. Dans ce cas, il sera adossé à un prêt complémentaire pour financer un achat supérieur. Aucun des deux prêts ne supporte de frais de remboursement anticipé sur la partie revente.

D’autre part, de nombreux professionnels ont suivi les acheteurs dans ce phénomène de vente en cascade. Certains l’ont fait avec de bonnes intentions, pour faciliter les ventes justifiées dans un contexte où les banques ont décidé de resserrer l’accès aux prêts immobiliers.
D’autres, sous la pression d’une forte concurrence, ne voulaient pas passer à côté de la signature d’un compromis. Admettons qu’une petite part des professionnels ne savent pas dire non aux acquéreurs et prennent des risques non mesurés sur l’aboutissement de la vente jusqu’à l’acte authentique, en travaillant avec des acheteurs non qualifiés. Cela met en danger les capacités financières de ces derniers et par conséquence, la réalisation de leurs projets. Pour preuve, d’après une étude de ChercheMonNid.com, 30 % des acquéreurs vendeurs ne peuvent pas acheter avant d’avoir vendu.

Des niveaux de risques parfois inacceptables

Nous le savons, le métier d’agent immobilier est régi par un devoir de conseil et d’information. De ce fait, il faut veiller à ne pas accepter l’inacceptable car les ventes en cascade comportent des risques à la fois pour le vendeur et pour le professionnel. Pour rappel et à cet égard, voyons les différents niveaux et degrés existants.

• Pour la cascade la plus simple et la moins risquée : un acquéreur A signe un compromis de vente avec une condition suspensive de vente de son bien, sous compromis et où ses propres acquéreurs B ont obtenu leur prêt, c’est-à-dire condition suspensive d’obtention du prêt levée. Cela n’écarte pas tous les risques, mais c’est la plus maîtrisable des cascades.
• Pour un risque de cascade intermédiaire : un acquéreur A signe un compromis de vente avec condition suspensive de vente de son bien sous compromis, dont la condition suspensive de vente du bien n’est pas encore résolue. Si le financement des acheteurs B, objet de la condition suspensive, est défaillant, cela entraîne la défaillance de l’acquéreur A. De fait, cette vente devrait faire l’objet systématique d’un achat-revente.
• Enfin, pour le niveau de cascade le plus risqué et tout de même pratiqué : la cascade avec une condition suspensive de vente du bien alors que celui-ci n’est pas encore sous compromis, voire même, pas encore mis en vente. C’est évidemment la cascade la plus hasardeuse de toutes et elle ne devrait jamais être acceptée.

Si l’on peut tolérer un seul niveau de cascade avec une condition suspensive résolue, il est en revanche peu recommandé d’accepter des cascades successives avec des conditions non résolues. Le problème majeur est qu’il se pratique des cascades à plusieurs degrés de ventes, parfois 5 à 6 ventes se succédant. Logiquement, la défaillance de la première entraîne la chute de toutes les autres et il est absolument impossible d’en avoir le contrôle.

Un problème d’éthique vis-à-vis du vendeur

En acceptant de travailler sur ce type d’opérations, prenez ainsi conscience des éventuels problèmes éthiques que vous pourriez avoir en cas d’échec de la vente vis-à-vis du vendeur.

1) Un transfert de responsabilité
D’abord, faire accepter une vente en cascade à un vendeur, c’est lui faire porter le poids du financement de l’acheteur. C’est un transfert de responsabilité, comme si le vendeur finançait l’acquéreur.

2) L’immobilisation du bien avec la perte de chance de vendre à un bon prix
Ensuite, si une vente tombe à l’eau, l’une des conséquences pourrait être l’immobilisation du bien pendant un délai plus long qu’une vente classique. Or, dans un marché sensible prêt à se retourner, cela peut signifier pour le vendeur une perte de chance de vendre à bon prix.

3) L’incertitude du montant de la vente et le risque financier
Enfin, par manque de biens dans leur portefeuille, certains professionnels ont tendance à surévaluer les biens pour emporter le mandat. Cela contribue à conforter la position du vendeur dans la propre estimation non objective qu’il se fait de son bien et de ce fait, il tardera à se mettre en cohérence avec le marché. En cas d’inversion de l’offre et de la demande, la vente ne se fera peut-être jamais, ou alors trop tard, à un prix de vente amplement déprécié.

 

Les bonnes pratiques pour minimiser les risques

Assurez-vous de la qualification des acheteurs et de la réalité du paiement. Rassurez le vendeur en minimisant les risques. Négociez une indemnité d’immobilisation et précisez sous quel délai l’acheteur-vendeur pense pouvoir vendre son bien, sans pour autant excéder six mois (ce qui est déjà long étant donné le marché). Ce sera gage du sérieux de l’acheteur-vendeur.

Mettez toutes les chances du côté de vos acheteurs en ne travaillant pas avec des honoraires à leur charge. Par ces temps difficiles, cela contribuerait à affaiblir les dossiers en amenuisant le montant de leur apport, alors que les exigences des banques sont à la hausse.

N’acceptez pas n’importe quelle vente en cascade. Convainquez plutôt vos acheteurs de passer par un prêt relais prévu à cet effet, qui présente l’avantage de protéger toutes les parties.
Au pire, travaillez sur une vente longue (uniquement à la demande du vendeur) et accompagnez-le dans sa recherche de bien.

Recentrez-vous toujours sur la vente effective et non sur la simple signature d’un compromis. Vous gagnerez en notoriété grâce au sérieux apporté à vos ventes.