Lorsque l’on travaille en équipe, le plus compliqué est de bien communiquer avec ses collaborateurs. Chaque conseiller immobilier a son propre caractère et ses propres tendances comportementales. Pour diriger ta team, tu dois réussir à cerner chacun d’entre eux pour mieux les comprendre et ainsi éviter les conflits. Mais comment ? Aujourd’hui nous allons voir comment manager une agence immobilière grâce à un outil psychologique : la méthode DISC. C’est parti !
DISC : outil indispensable pour manager une agence immobilière de manière optimale
Qu’est-ce que le DISC ?
Décortiquons tout d’abord l’acronyme DISC :
- Dominant.
- Influent.
- Stable.
- Conforme.
Chacun de ces groupes correspond respectivement à une couleur :
- rouge 🔴 ;
- jaune 🟡 ;
- vert 🟢 ;
- et bleu 🔵.
Il s’agit en fait d’un outil d’évaluation psychologique qui aide à analyser le comportement de la personne se trouvant face à nous. Ceci dans le but d’adapter sa communication verbale, mais aussi non verbale. Il permet en fait de :
- mieux comprendre son interlocuteur ;
- savoir adapter sa communication à différents types de personnes ;
- avoir une plus grande influence sur la personne cible grâce à un meilleur discernement ;
- détenir un plus fort pouvoir de négociation ;
- gérer des crises ainsi que des conflits ;
- etc.
À l’issue de ce test, tu es normalement en mesure de pouvoir distinguer quelle catégorie représente le mieux l’individu évalué.
À quoi sert la méthode DISC ?
Au sein d’une équipe, généralement les objectifs sont communs. Différentes personnes interviennent sur les mêmes projets. Chaque collaborateur possède sa propre vision des choses, sa propre façon d’analyser et bien sûr sa propre manière de communiquer.
Lorsqu’il y a plusieurs profils à gérer, il faut réussir à s’adapter à chacun d’entre eux ou du moins à mieux les comprendre. En effet, tu n’es pas sans savoir qu’une bonne communication est la clé d’une collaboration réussie. Elle est même indispensable au succès de ton entreprise.
C’est ici qu’intervient cet outil. D’ailleurs, tu peux l’utiliser avec absolument tout le monde. Ne te cantonne pas uniquement à tes conseillers immobiliers. Utilise la méthode DISC également avec tes clients, voire même avec ton entourage. Elle offre de nombreux avantages :
- améliorer tes résultats en prospection ;
- augmenter significativement tes prises de mandats exclusifs au bon prix ;
- convaincre plus facilement les acquéreurs d’acheter les biens de ton portefeuille ;
- etc.
D’où vient la méthode DISC ?
Ce modèle d’analyse comportementale, on le doit au célèbre psychologue américain William Marston, créateur de l’héroïne Wonder Woman. Spécialiste du comportement humain, il nous détaille dans son ouvrage intitulé « Emotions of Normal People » (1928) les 4 énergies expliquant le comportement des individus tant sur le plan personnel que professionnel.
C’est le psychologue du travail Walter Vernon Clarke qui développera plus tard un test s’appuyant sur la méthode DISC. Celui-ci permet, entre autres, aux entreprises d’embaucher des employés qualifiés.
En tant que manager, tu as la responsabilité d’instaurer de bonnes relations au sein de ton équipe afin d’accroître sa productivité, mais aussi son bien-être. Le test élaboré par M. Clarke te permet donc d’identifier le groupe d’appartenance de tes conseillers immobiliers, mais aussi de toi-même.
Avec le DISC, tu disposes d’un outil te permettant de mieux comprendre et analyser les personnalités et comportements des membres de ton agence immobilière. Tu pourras ainsi adapter tes pratiques managériales en fonction de l’individu auquel tu t’adresses.
Le but est de développer de bonnes relations ainsi qu’une belle cohésion d’équipe. Ainsi, tes collaborateurs seront beaucoup plus motivés à obtenir de bons résultats et à continuer de travailler avec toi.
🚨 Attention ! Une personne peut présenter des traits de chacun des 4 profils. Cet outil est à utiliser avec parcimonie. Il permet de faire émerger les caractéristiques dominantes.
Comprendre le profil d’une personne grâce à la méthode DISC
Comme je te le disais précédemment, le DISC se décompose en 4 catégories de personnes. Nous allons donc voir plus en détail comment identifier le comportement de chaque profil. Tu seras ensuite en mesure d’adapter ta communication en fonction de ton interlocuteur.
Le dominant (rouge)
Commençons par les caractéristiques principales du dominant :
- possède une vision macro ;
- franc ;
- accepte les challenges ;
- va droit au but ;
- parle fort ;
- aime l’action.
En quelque sorte, le dominant est un leader. Il possède une grande assurance et aime relever tous types de défis. Déterminé, sa manière de communiquer est directe, parfois même un peu trop, quitte à passer pour quelqu’un d’autoritaire ou d’agressif.
Extraverti, le rouge prend beaucoup de place au sein d’un groupe. Il supervise, prend des décisions importantes et rien ne lui fait peur.
Le dominant possède un fort caractère, ce qui peut le faire passer pour une personne sans cœur aux yeux des autres.
En réalité, selon lui, il faut être directif et aller droit au but pour bien manager une agence immobilière.
L’influent (jaune)
L’influent se nourrit de relations humaines. Extraverti et joyeux, il aime le contact avec les autres et sait se montrer convaincant. De ce fait, les jaunes aiment travailler en équipe. Les autres apprécient leur compagnie.
Le jaune est très sociable. Il n’apprécie pas trop la solitude. Il préférera passer du bon temps avec ses collègues à discuter de tout et de rien, plutôt que de prendre sa pause tout seul. L’ignorance ? Il déteste et préfère être le centre d’attention.
Enthousiaste, il se passionne rapidement pour les nouvelles tâches. Il sait motiver les troupes et entraîner les autres à le suivre. Le problème est que son grand engouement pour la nouveauté l’amène vite à se lasser et délaisser les anciennes tâches.
Mieux vaut donc en tant que manager lui confier une mission après l’autre pour ne pas qu’il se disperse.
Dans tous les cas, si un de tes conseillers immobiliers présente un profil plutôt influent, adopte un management plutôt affectif que strict.
En résumé, les principaux traits de l’influent sont :
- enthousiaste et optimiste ;
- aime collaborer et persuader ;
- n’apprécie pas qu’on l’ignore ;
- délègue facilement ;
- a du mal à finir les tâches ;
- suit la mode et les tendances ;
- favorise une ambiance animée.
Le stable (vert)
À l’inverse du rouge et du jaune, le vert est plutôt introverti. Plus discret, il préfère travailler dans l’ombre tout en appréciant le travail d’équipe. Cela a forcément un impact sur sa manière de communiquer.
En effet, il a besoin de se sentir en confiance avant de donner son avis. Dans le cas contraire, il restera en retrait.
Comme son nom l’indique, le vert a besoin de stabilité. Le changement tous les 4 matins, ce n’est pas pour lui. Il a également du mal à prendre une décision.
Pour diriger une personne au style stable, mieux vaut privilégier un management participatif. En d’autres termes, il faut à plusieurs reprises lui demander son avis et ne pas hésiter à aller vers lui, sans quoi il restera en retrait.
Le stable est une personne humble. Mieux vaut le féliciter de son travail en privé.
Pour ce qui est du négatif, il a tendance à tout intérioriser. Le problème est qu’à force d’encaisser, de se retenir et de tout accumuler en silence, le jour où la coupe est pleine, il explose. Lorsqu’il s’énerve, il est capable de tout balancer au risque de le regretter plus tard.
En quelques mots, voici ce qui caractérise le stable :
- n’aime pas être pressé ;
- agit calmement ;
- assiste les autres ;
- sens de l’écoute très développé ;
- humilité et engagement ;
- parle doucement ;
- apporte soutien et équilibre à une équipe ;
- mal à l’aise avec le changement.
Le conforme (bleu)
Si l’on devait décrire le conforme en un seul mot, on choisirait certainement l’organisation. Perfectionniste et prévoyant, il aime prendre connaissance de tous les détails avant de passer à l’action.
Attention, ce dernier n’aime pas travailler à plusieurs. Sûr de lui, minutieux et très sérieux, il préfère entreprendre seul. Un bureau individuel et des tâches qu’il puisse réaliser en autonomie le raviront.
Pour prendre une décision, le bleu doit trouver une logique. Il est très réfléchi et a peur de se tromper. Si la crainte de l’erreur le paralyse, il aura du mal à se décider.
En résumé, le bleu :
- est autonome, réfléchi, analytique et factuel ;
- aime les détails et les choses planifiées ;
- a peur de se tromper ;
- a du mal à se décider rapidement ;
- est en quête de perfection.
Alors selon toi, à quel groupe appartiens-tu ? Dis-moi dans les commentaires 👇.
En bref, le DISC est un excellent outil pour mieux appréhender les comportements humains. Tu dois réussir à ne pas te limiter à une seule attitude ou une manière d’agir. Émettre des conclusions hâtives risque de considérablement impacter la qualité de tes relations.
C’est pourquoi s’inspirer de ce dispositif est un excellent moyen de comprendre aussi bien tes conseillers immobiliers que tes prospects. Ainsi, tu pourras plus facilement te démarquer de la concurrence.
Tu as besoin de plus de conseils pour diriger ton équipe ? Tu éprouves des difficultés à comprendre certains comportements ? Pas de panique, je suis là pour t’aider. Réserve dès maintenant un coaching gratuit pour réussir à mieux gérer ces situations.