Après tout quoi de plus normal, c’est l’offre qui fait la demande, et sans offre pas de demande. Alors comment réagir face à cette situation d’urgence et comment redynamiser votre activité en cette époque complexe ? Voici quelques pistes …
La prospection : toujours la prospection
La prospection immobilière peut aboutir à chaque instant sur une prescription ou une recommandation. Quand on parle de prospection en 2022, il faut la classer en deux grandes catégories :
- Les méthodes ancestrales
- Les outils du numérique
Je vous propose à présent de détailler ces deux grandes familles.
Les méthodes de prospection ancestrales
La prospection ancestrale regroupe l’ensemble des méthodes qui ont fait leurs preuves et qui fonctionnent depuis des décennies.
La prospection physique, qui consiste à aller à la rencontre de votre zone de chalandise plusieurs fois par an en est un bon exemple. Dans la situation d’urgence qui nous préoccupe, je vous invite à associer cette méthode de prospection au contact direct. Trouvez sur votre secteur des animations, des foires ou autres marchés et discutez avec les gens. Parlez de votre métier et distribuez un nombre incalculable de cartes de visites et de flyers.
Echangez avec un maximum de personnes dans une journée et récoltez toutes les informations possibles sur votre zone de chalandise. Un bon professionnel de l’immobilier sait tout ce qui se passe derrière la porte de ses prospects.
La pige immobilière est également un excellent moyen pour répondre à une situation d’urgence car vous vous adressez à des vendeurs déjà actifs.
Votre relationnel
Le relationnel a toujours été le moyen le plus efficace pour récolter des contacts qualifiés, appliquez la méthode C.A.F.E., Cet acronyme signifie que vous devez sonder vos :
- Connaissances
- Amis
- Famille
- Environnement professionnel proche
Bien qu’il y ait peu de biens à la vente, nous avons tous une connaissance d’une connaissance ayant un projet immobilier ou qui l’envisage. Sondez l’intégralité de chaque catégorie ci-dessus et demandez-leur de parler de votre activité. Vous verrez que le téléphone ne tardera pas à sonner.
L’affichage
Les prospects nous contactent rarement suite à seul un canal de prospection. Ce qui déclenche le contact, c’est le cumul des actions que vous mènerez sur votre zone de chalandise. Associés à votre présence accrue sur le terrain, tous les moyens d’affichages fixes pourront aider les prospects à vous contacter. Vous pouvez par exemple placer des panneaux stratégiquement disposés sur votre commune, faire de la pub dans le journal local, trouver des partenariats avec des acteurs locaux pour installer de la pub, faire du sponsoring etc… Un affichage stratégique rassurera votre cible et montrera votre dynamisme.
La pige immobilière, un relationnel accru sur votre secteur ainsi qu’un affichage stratégique vous permettront d’augmenter votre présence et ces méthodes pourront répondre à la situation d’urgence actuelle.
La diversification des ressources
Si vous travaillez pour un réseau qui propose transaction, location et gestion exploitez pleinement toutes les opportunités de diversifier vos activités. La gestion par exemple est une activité particulièrement intéressante car ces ressources s’apparentent à des revenus récurrents. Diversifier vos ressources vous permettra de ne pas mettre tous vos œufs dans le même panier et optimisera votre chiffre d’affaires quand une des mentions de la carte n’aura pas le vent en poupe.
Les outils du numérique
Le marketing digital est aujourd’hui incontournable et il serait vraiment dommage de vous en passer. Il s’agit d’une véritable source de chiffre d’affaires. Mais attention le digital ne remplacera jamais le contact humain et les méthodes ancestrales.
Il serait dangereux de vous focaliser uniquement sur les réseaux et les tunnels de ventes car la réalité est bien plus complexe qu’il n’y parait. En effet, le marketing digital regroupe une multitude de compétences et demande beaucoup de temps, surtout au début. Considérez les outils du numérique comme complémentaires, surtout si vous êtes débutant.
A contrario, vous ne pouvez pas non plus négliger ces outils, et je vous conseille dans un premier temps d’y consacrer 45 minutes par jour MAXIMUM.
Le seul outil que je vous conseille pour débuter est Facebook. Cet outil peut vraiment vous aider à rentrer du mandat rapidement et toucher une audience locale. Facebook est le seul réseau social qui vous permettra de cibler de manière très précise les prospects que vous souhaitez toucher.
Facebook vous propose deux grandes familles.
Les méthodes organiques : tout ce que vous pourrez faire pour vous donner de la visibilité de manière gratuite (constitution d’audience, groupes, pages etc…)
Les méthodes payantes : Facebook ads.
Je ne vais pas les détailler ici, mais je vous invite à vous rendre sur le groupe Facebook : les tutos Expertimo afin de visionner les formations sur Facebook que je propose.
Les autres outils
Tous les autres outils du numérique seront intéressants, mais dans un second temps.
En effet, ce qui nous préoccupe aujourd’hui, c’est la rentrée de mandat tout de suite et pas dans 6 mois. Et le seul outil qui vous permettra de réaliser ce challenge sera Facebook.
Les autres méthodes : e-mail marketing, tunnels de vente, Google ads, comparateurs etc … ne sont pas à négliger, mais ne répondront pas à une situation d’urgence. Il s’agit d’une stratégie basée sur le moyen et long terme à recommander dans un second temps.
Conclusion
Beaucoup d’agents sont en ce moment en situation de stress du fait de la pénurie de biens qui subsiste. Mais soyons rassurés l’immobilier a toujours été une passion française et une valeur refuge en période de crise.
Afin de pallier à cette tempête, augmentez votre présence sur le terrain, associez un bon affichage sur votre zone et augmentez votre présence de manière locale sur Facebook.
Pensez à améliorer votre relationnel de façon à ce qu’on parle de vous sur votre zone de chalandise.
En maintenant une présence forte avec ces actions, vous pourrez faire face à une période compliquée et renforcerez votre image de professionnel référent sur votre zone de chalandise.