1. Un bien que vous ne maîtrisez pas
La signature d’un mandat de vente constitue une belle preuve de confiance de la part des vendeurs et vous ne pouvez pas la trahir. N’oubliez pas que le mauvais bouche à oreille va bien plus vite que le bon. Quand vous contractez un mandat, vous devez connaître votre sujet sur le bout des doigts.
Par exemple, je vous déconseille de rentrer un fonds de commerce ou un bien en viager si vous n’en avez jamais fait. Ne prenez pas la responsabilité de contracter avec les vendeurs si vous savez que vous êtes léger techniquement ou juridiquement. C’est une responsabilité trop importante.
Si vous êtes confronté à un bien trop complexe ou que vous ne maîtrisez pas, confiez-le à un confrère de confiance et faites un inter cabinet. Nous seulement vous êtes honnête avec les vendeurs, vous les avez bien conseillés et cerise sur le gâteau, vous grandissez votre relationnel local.
2. Un bien hors marché
Si vous acceptez de signer un mandat totalement déconnecté de votre marché local, vous travaillerez pour vos confrères. En effet, on sait très bien que les acheteurs sont aujourd’hui très informés des prix pratiqués, et espérer vendre un bien au-dessus des prix locaux rime souvent avec coup de chance.
Le schéma classique sera la signature du mandat, le calme plat pendant trois mois et enfin la résiliation du mandat par votre vendeur en vous disant que vous n’êtes pas compétent. Il mandatera enfin un confrère et optimisera ses chances de ventes avec lui.
Face à un vendeur totalement déconnecté du marché et qui ne veut rien savoir, la signature d’un mandat sera une perte de temps. Je vous conseille de laisser tenter le vendeur seul et de le rappeler dans quelques semaines quand il sera mûr.
3. Un relationnel difficile
La vie d’une transaction immobilière est longue, chronophage et semée d’embûches. Nous avons des métiers de relationnel et d’humain avant tout, et la signature d’un mandat nous engage juridiquement ainsi que moralement.
Quand on s’engage sur un tel document, nous avons une obligation de moyen envers nos clients et nous devons tout mettre en œuvre pour faire aboutir le projet dans les meilleures conditions. Mais il arrive parfois lors du rendez-vous vendeur, sans explication palpable, que la relation soit tendue, bizarre voire hostile.
Certains vendeurs tentent de prendre le contrôle sur le rendez-vous, vous dictent les règles et tente même de vous apprendre votre métier. Ils discuteront tous vos conseils, n’auront pas confiance en vous et vous vous sentez déjà fatigué rien qu’à l’idée de travailler avec ce vendeur. Dans ces conditions, il n’est pas pertinent de vous battre pour un mandat car ces vendeurs vous videront de votre énergie.
S’il est vrai que le vendeur a le choix de travailler ou pas avec vous, n’oubliez pas que c’est valable pour vous également. Choisissez bien vos clients, votre santé vous dira merci.
4. Les conditions juridiques ne sont pas réunies
La vente d’un bien immobilier est un acte de disposition, ce qui fait partie des contrats les plus importants de la vie de tous les jours. C’est pourquoi, afin d’avoir un mandat conforme et valide, vous aurez besoin de tous les décisionnaires pour pouvoir mettre en vente un bien immobilier. Un moyen sûr de n’oublier personne sera de demander le titre de propriété à votre interlocuteur, et de vous assurer d’avoir tous les indivisaires pour la signature de votre mandat.
Dans le doute, je vous invite à vous abstenir car votre mandat sera caduc, votre droit à honoraire pourra être remis en question et votre responsabilité civile mise en jeu.
5. Un projet qui n’est pas mûr
Certains prospects se croient vendeurs, mais quand ils ont signé le mandat, ils se rendent compte qu’en fait, c’est trop tôt. En effet, il arrive qu’en rendez-vous que le vendeur soit réticent à mettre en vente car son projet n’est pas mûr.
Je sais que certains négociateurs seraient prêt à tout pour rentrer le bien quoi qu’il en coûte, jusqu’à faire craquer le vendeur, mais il s’en suivra inévitablement une rétraction qui arrivera en recommandé. Si vous sentez que votre prospect demande à mûrir, ne le brusquez pas. Il est totalement ubuesque de croire qu’il vendra sous la pression.
Mettez en place un suivi adapté à son projet et prenez de ses nouvelles régulièrement le temps que son projet grandisse.
Conclusion
La signature d’un mandat n’est pas un acte anodin et plusieurs conditions doivent être réunies afin d’assurer son efficacité. Si ce n’est pas le cas, au mieux vous perdrez du temps et de l’argent, au pire votre responsabilité civile pourrait être mise en jeu. Enfin, la philosophie de « je prends de l’exclusivité ou rien » est dangereuse et demande à être étudiée au cas par cas, notamment si vous êtes débutant.
Pensez d’abord toujours à l’efficacité et à la pertinence du projet avant d’engager votre prospect sur un mandat.