Si la prospection reste incontournable pour développer ton secteur, les recommandations peuvent devenir un puissant levier pour trouver de nouveaux clients régulièrement et décrocher davantage de mandats exclusifs. Comment tirer le meilleur de tes clients satisfaits, de ton réseau relationnel et professionnel ? Je fais le point avec toi.
1- Construire des relations sur le long terme
La confiance installée forge les meilleures recommandations
Construire ces échanges sur le long terme est la base pour que l’expérience client de tes vendeurs et de tes acheteurs rime avec satisfaction. C’est aussi le meilleur terreau pour des recommandations de valeur.
Certes, les réseaux sociaux permettent de développer sa visibilité à moindre effort. Mais les rencontres réelles continuent de marquer des points pour installer la confiance.
Développer ses connaissances, affiner sa veille stratégique tout en développant son secteur
Le principe est le même pour le réseautage et pour ton cercle de relations plus proche.
C’est aussi en étant patient que tu construis des relations sources d’apprentissage et de veille stratégique sur ton secteur.
C’est cette ouverture qui te permet de découvrir ce qui peut influencer ton activité même si cela semble en dehors de ton domaine.
Tout le monde a un projet immobilier à plus ou moins longue échéance
Ne perds pas de vue que tes anciens clients, tes anciens collègues, tes fournisseurs, tes partenaires immobiliers, tes anciens camarades de classe, peuvent tous avoir besoin de tes services. Chacun d’entre eux peut devenir prescripteur de ta prestation de conseiller immobilier. Mais retiens aussi que ton réseau relationnel et ton réseau d’affaires sont pourvoyeurs de recommandations à condition que tu les entretiennes. Le suivi est la clé.
2- Systématiser les demandes de témoignages et les recommandations clients
Même si l’on vient d’évoquer les vertus d’un temps long, tu as besoin de mettre en place des outils pour profiter au plus tôt des retombées des avis de la totalité de tes clients satisfaits. Tu dois t’organiser pour les récolter systématiquement lors de tes échanges.
Pas seulement lors de la signature chez le notaire.
Ce peut être à la fin d’une visite acheteur à partir du moment où tu sens ton acheteur convaincu par ta présentation.
Prévois un questionnaire en le présentant comme une enquête de satisfaction. Sois attentif à la façon dont tu formules ta demande. L’idée est de valoriser tes clients. Leur montrer que leur avis te préoccupe renvoie toujours un signe positif. Quand ils se sentent reconnus et écoutés, ils sont souvent plus enclins à t’aider et utilisent des formules plus gratifiantes.
Ne crains pas de leur demander aussi directement « à qui pourriez-vous me recommander ? » ou « Avez-vous dans votre entourage des personnes qui ont des projets immobiliers ».
3- Vérifier l’efficacité de son pitch auprès de son réseau relationnel
T’es-tu déjà demandé comment tes proches parlent de toi ?
Par habitude, on croit toujours que ceux qui composent notre cercle proche connaissent notre activité. Or ils en ont très souvent une notion très vague. Ils se retrouvent même souvent hésitants au moment où ils doivent en parler autour d’eux.
S’assurer que ton réseau relationnel sait ce que tu fais précisément est dans ce cas un des premiers éléments que tu dois travailler. Avant de pouvoir rayonner, tu dois donner les moyens à ton premier cercle de parler de toi avec les mots que tu souhaites mettre en avant. Tu seras sinon freiné dans l’obtention de recommandations auprès de cercles élargis.
Et c’est au-delà de ton premier cercle de relations que se trouvent les opportunités qui te permettront de renouveler ton stock de mandats.
4- Développer son réseau d’affaires
Se donner du temps et le planifier comme une action à réaliser
Renoncer au réseautage parce que c’est chronophage n’est pas la bonne option. Alors oui, il va te demander du temps et tu dois lui donner une place dans ton agenda.
Ne pars pas avec l’idée d’en récolter les fruits tout de suite. Parce qu’il faut d’abord planter les graines. Il faut commencer par donner pour recevoir plus tard.
Écoute et intéresse-toi aux besoins des autres professionnels que tu rencontres. Demande ce que tu peux faire pour aider. Mais pense aussi à exprimer clairement tes besoins et à présenter tes prestations. Pour cela aussi, tu as besoin d’un pitch qui va marquer les esprits.
Demander des recommandations
Tu ne dois pas non plus t’attendre à ce que les recommandations pleuvent sans que tu les demandes clairement. Le moment venu, tu dois te lancer avec une phrase qui va ressembler à « je cherche des propriétaires qui souhaitent vendre leur bien immobilier sur Villepreux, auriez-vous des noms à me suggérer ? » suivi d’un « Puis-je les contacter de votre part ». Il ne te reste alors qu’à les appeler ou à les rencontrer dans les jours qui suivent.
5- Miser sur la réciprocité
L’efficacité d’un réseau se construit sur l’échange.
Lorsque tu rencontres un professionnel, prends l’habitude de demander à ton contact comment tu peux le recommander. L’envie de te renvoyer l’ascenseur s’installe alors plus facilement.
6- Veiller à la complémentarité de ses recommandations
Comme tu l’as noté, les recommandations peuvent venir de plusieurs sources :
- la satisfaction de tes clients qui génèrent les prescripteurs ;
- la confiance de tes partenaires et de tes pairs qui t’apprécient et deviennent tes préconisateurs ;
- la notoriété et l’étendue réseau de certains de tes contacts, qui te permettent d’élargir ta sphère d’influence en te connectant à de nouveaux réseaux.
Exploiter ces 3 pistes est le meilleur moyen de t’assurer un flux régulier de recommandations et de décrocher plus de mandats exclusifs.
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