Un tunnel de vente, également appelé tunnel de convention ou entonnoir de convention, est un processus de vente qui se définit par le parcours que votre audience va emprunter afin d’acheter votre produit.
Le parcours commence par un formulaire de capture sur lequel votre contact va rentrer ses coordonnées, et se termine le plus souvent par un bon de commande proposé après une page de vente.
Il existe des tunnels de vente simples, mais aussi des plus complexes où l’idée sera d’automatiser des séquences d’emails afin de donner confiance et de rassurer vos contacts.
L’objectif sera de faire évoluer votre audience, en fonction des messages que vous lui enverrez afin d’arriver à votre but ultime : être contacté par le vendeur pour rentrer un nouveau mandat.
Les 4 étapes de création de votre tunnel de vente
1. La stratégie
Les tunnels de vente constituent un marketing immobilier efficace, mais ils vous demanderont d’élaborer une stratégie dès le départ.
Afin de partir sur de bonnes bases, vous devez vous poser les bonnes questions :
- Quelles sont ma cible et mon audience ?
- Pourquoi mes contacts rentreraient dans mon tunnel ?
- Quelles sont leurs problématiques ?
- Comment les résoudre ?
- Quelle récompense, en échange de leurs coordonnées, vais-je pouvoir leur offrir ?
- Quel est l’objectif final de mon tunnel de vente ?
2. La création d’une audience
Les tunnels de vente sont le plus souvent associés à une stratégie de marketing de contenu et il ne servira strictement à rien de fabriquer un tunnel de vente si personne ne peut y entrer.
Pour démontrer au plus grand nombre que vous êtes le meilleur agent immobilier du monde, peu d’options s’offrent à vous :
- Faire de la pub ou proposer une estimation gratuite à l’instar de vos confrères…
- Offrir de la valeur ajoutée à votre audience et prospects par le biais de vos contenus pour démontrer votre expertise.
Ce marketing de contenu vous permet non seulement de créer une audience engagée, mais aussi d’acquérir leur confiance avant même d’entrer chez eux grâce à des contenus créatifs. Ces derniers peuvent ainsi prendre la forme de newsletters informatives, de conseils immobiliers, d’infos locales, d’articles sur l’actualité du marché ou encore des vidéos. Quant aux supports, vous aurez également l’embarras du choix : réseaux sociaux, blogs, publicités payantes, infographies…
3. La capture des données
Maintenant que vous disposez d’une audience et de personnes qui peuvent entendre ce que vous avez à dire, l’étape suivante est la capture des données.
Ces données iront se nicher dans des listes que vous aurez paramétrées.
Il va falloir créer ce que l’on appel des landings pages. Dans cette optique, je vous conseille un outil qui s’appelle système.io.
La pratique consiste à offrir un cadeau en échange des coordonnées de votre contact. Vous pouvez par exemple lui proposer un guide sur comment vendre une maison, une vidéo informative, une formation gratuite…
Grace au phénomène de réciprocité, votre cible sera plus ouverte à déposer ses infos et vous pourrez alors passer à l’étape suivante.
4. L’emailing
Commencez par paramétrer votre logiciel afin d’envoyer un message de bienvenue et la récompense promise.
En fonction de la stratégie que vous aurez choisie, vous pourrez ensuite envoyer une série d’emails automatiquement ou manuellement afin de continuer à apporter de la valeur à vos contacts.
Dans cette optique, je vous conseille d’apporter 80 % de contenus informatifs et 20 % seulement de messages publicitaires.
Prenez garde à ce que vos envois ne soient pas considérés comme des spams au risque de voir votre audience se désinscrire très vite.
Attention, la création d’un tunnel de vente requière des notions complexes de marketing, sans oublier une bonne maîtrise de votre métier. Inutile donc de vous lancer dans de telles actions, si vous débutez tout juste votre aventure d’agent immobilier.
Si vous avez besoin de renseignements complémentaires sur la création d’un tunnel de vente, contactez Jonathan Voogt : coach-immo@outlook.com.