Alors que la pige immobilière semble être un moyen incontournable afin de rentrer du mandat, elle représente aussi pour beaucoup de professionnels un véritable parcours du combattant. En effet, technique de prospection immobilière à part entière, la pige immobilière est un excellent moyen pour rentrer des mandats puisque par définition, nous nous adressons à des personnes qui ont déjà mis leur bien en vente. Cependant, privé de 80 % de nos sens, cela ne sera pas forcément chose aisée et la difficulté est d’autant plus grande en ce moment, puisque nous le savons tous, il subsiste un déséquilibre entre l’offre et la demande. Le particulier vendeur se sentant alors tout puissant ; la tentation de refuser les professionnels sera facile.
La pige immobilière : une prospection souvent mal vécue
On le sait tous, la pige immobilière consiste à prendre le téléphone et à démarcher les prospects vendeurs dans le but de les rencontrer afin d’obtenir un mandat. Cependant, il s’agit également d’une méthode de prospection qui mettra la boule au ventre à de nombreux professionnels. Pourquoi ? En effet, il s’agit tout de même d’une technique de prospection pas très naturelle puisque nous démarchons des vendeurs qui « soit disant » veulent vendre de particulier à particulier.
Nous sommes privés de nos sens
Tout d’abord, il semble évident que nous sommes coupés de la majorité de nos sens. En effet, 80 % de la communication passe par le non verbal. Or en pige immobilière, nous ne disposons que de notre voix pour convaincre notre prospect.
Afin de palier à ce problème, nous pouvons optimiser notre voix en faisant de la pige debout, en souriant au téléphone et en synchronisant notre voix avec celle de notre interlocuteur.
Si le vendeur se sent comme nous, il aura plus envie de nous faire confiance.
Un travail sur les croyances et l’estime de soi
Beaucoup de personnes ont également peur de faire de la pige immobilière pour des raisons d’estime de soi. En effet, la peur de se faire rejeter par le vendeur est présente et elle renverra un sentiment d’anxiété, une baisse d’estime de soi et des croyances négatives qui peuvent littéralement paralyser le négociateur avant d’attraper le téléphone. La plupart des croyances que je retrouve en coaching sont : « je vais me faire envoyer balader, le vendeur va me dire qu’il ne veut pas d’agence etc… ». Ce qui est paradoxal car 70 % des vendeurs qui sont sur la toile ont mandaté au moins une agence.
Pourquoi faire de la pige immobilière ?
Obtenir un rendez-vous
La pige immobilière sert à obtenir un rendez-vous et c’est tout. Beaucoup de négociateurs font de la pige et perdent un temps monstrueux en tentant de vendre leurs services, leur agence et certains vont même à jusqu’à proposer un mandat.
La pige ne sert pas à ça. C’est une technique de prospection immobilière en vue d’obtenir un rendez-vous dans le but ultime d’obtenir un mandat.
Il ne faut pas bruler les étapes et chaque moment à des propres missions.
Comme vous le savez, nous sommes déjà privés de 80 % de nos sens, alors qu’il est déjà complexe d’obtenir un rendez-vous, comment pensez-vous vendre vos services sans être devant le vendeur ?
Il ne vous connait pas et ne vous fait pas confiance. C’est pourquoi la pige immobilière sert à obtenir un rendez-vous et c’est tout.
Le rendez-vous qui en suivra sera bien sûr préparé et la confiance du vendeur pourra se faire à ce moment.
Des objectifs secondaires
Si l’objectif primaire de la pige immobilière est la prise de rendez-vous, des objectifs secondaires ne sont pas non plus à négliger.
La pige sera un bon moyen de :
- Surveiller l’offre de votre secteur
- Surveiller vos clients actuels afin de voir s’ils ne vous « doublent » pas
- Vérifier qu’un bien que vous aviez en portefeuille ne revienne pas à la vente
- Surveiller les prix du marché
La pige immobilière est un excellent baromètre de surveillance local.
Quelles sont les erreurs les plus classiques ?
Afin de ne pas réduire vos chances à néant et donc de passer un appel qui risque de durer 15 secondes, voici une liste non exhaustive d’erreurs que je corrige en coaching.
- Ne dites pas que vous avez un client : vos vendeurs ne sont pas idiots
- Laisser trop de place à l’improvisation : vous risquez d’être dépourvu à la moindre objection
- Ne pas vous adapter à votre interlocuteur : n’oubliez pas que pour que votre prospect vous fasse confiance il doit se sentir comme vous
- Rester trop longtemps et dépasser le cadre : vous risquez de rester 45 min au téléphone et vous entendre dire : je dois en parler à ma femme et je vous rappelle (on connait tous la suite). Un appel doit durer entre 5 min et 15 min maximum.
- Ne pas vous adapter à votre secteur
- Mal proposer un rendez-vous : une prise de rendez-vous se place au bon moment
- Etc…
Que travailler pour réussir sa pige immobilière ?
Afin que votre pige immobilière soit efficace, je vous propose de travailler sur trois dimensions.
Elles sont interconnectées et les trois sont à prendre en compte pour une bonne prise de rendez-vous.
La dimension développement personnel
Si vous faites partie des personnes qui ont du mal à attraper le téléphone car vous avez la boule au vente, vous vous dites que vous allez systématiquement vous faire envoyer balader, vous trouvez toujours une bonne excuse pour ne pas faire votre pige immobilière etc… travailler sur vous sera très important.
Etant donné que faire de la pige est parfois désagréable, que nous pouvons tomber sur des personnes hostiles et parfois méchantes, l’anxiété du rejet est présente et certaines personnes peuvent être littéralement paralysées rien qu’à l’idée de cette prospection.
Cette anxiété peut renvoyer à des problèmes d’estime de soi, des croyances négatives, ce qui se manifestera par une abstention ou des résultats médiocres.
Vous pourriez alors tomber dans un cercle vicieux où vous ne vous concentreriez que sur d’autres techniques de prospection immobilière car l’anxiété entretient l’anxiété et les échecs vous maintiendront dans la spirale négative.
Voici une liste non exhaustive de conseils que vous pourriez mettre en place afin de vous aider à attraper le téléphone :
- Faites-vous confiance
- Dites-vous qu’un non n’est que rarement définitif
- Faite de la relaxation 10 min avant votre pige immobilière
- Dites-vous que vous n’allez pas forcément vous faire rejeter
- Travailler sur les croyances néfastes et les anticipations négatives
- Etc…
La dimension organisationnelle
Cet aspect est très important également car travailler sur tout ce qui tourne autour de l’appel vous permettra d’optimiser votre pige immobilière. Partez du principe que faire de la pige se prépare avant votre appel et se poursuit bien après. Par ailleurs, faire de la pige immobilière peut être très chronophage et vous demander beaucoup d’énergie. C’est pourquoi, vous devez optimiser certains fondamentaux pour vous concentrer sur votre prospect et passer pour un vrai professionnel.
En voici une liste non exhaustive :
- Vous devez travailler dans un endroit calme mais c’est valable pour votre prospect également.
- Adoptez un esprit ouvert et positif, votre prospect le sentira
- Il faut être en forme mentalement et physiquement : sinon tenter un autre type de prospection
- Sourire au téléphone est très apprécié
- Vous pouvez faire de la pige debout, vous serez plus dynamique et vous aurez plus de réparti sur le traitement des objections
- Vous devez avoir votre matériel : stylo, agenda papier préparés à l’avance
- Vous savez avec l’expérience les heures de la journée les plus propices
Par ailleurs, et j’insiste sur ce point, si vous obtenez un refus, mettez en place des règles de suivi et relancez vos prospects. Vous n’avez pas idée du chiffre d’affaire que vous ferez avec la relance. Partez du principe que derrière un non il se cache un oui qu’il faut aller découvrir !
La dimension technique
Nous entrons à présent dans le nerf de la guerre, le déroulement de l’appel. Ce que j’appelle la dimension technique. C’est la plus importante puisque c’est là où vous-vous confrontez avec votre prospect. L’idée de la méthodologie sera de fermer toutes les portes, de faire dire « oui » à votre prospect tout le long de l’appel et de finir par la prise de rendez-vous. Je vous propose un déroulement standard, à adapter à votre audience. Libre à vous de l’adapter par la suite.
Etape 1 : l’adaptation
Tout d’abord, je vous propose de ne pas vous présenter les 15 premières secondes. Vous allez poser 1 ou 2 questions au prospect afin de le remettre dans sa vente. En effet, au moment où vous l’appelez il ne sera pas forcément disponible. Ces questions pourraient-être :
- Est-ce que votre bien est toujours disponible ?
- Trouvez un ou deux points manquants sur l’annonce
- Etc…
Cette phase ne doit pas durer plus de 15 secondes car vous devez vous présenter et si vous le faites trop longtemps après, votre prospect peut se sentir trompé.
Etape 2 : présentation et raison de l’appel
Une fois que votre prospect est remis dans sa vente, vous pouvez-vous présenter et expliquer la raison de l’appel. Libre à vous de trouver un scénario crédible ou d’invoquer une raison légitime. Il faut vous intéresser à votre prospect, lui poser beaucoup de questions et montrer que vous êtes là pour l’aider et lui donner envie de vous recevoir. N’oubliez-pas que vous devez faire comprendre à votre prospect que vous n’êtes pas là pour vendre, que le mandat ne vous intéresse pas et que vous êtes juste là pour prendre un rendez-vous. Votre prospect doit se sentir libre comme l’air.
Etape 3 : proposez un rendez-vous
Une fois que vous avez suffisamment d’infos sur le bien et sur votre vendeur, vous allez proposer un rendez-vous. Vous pouvez faire comprendre à votre prospect que vous pensez pouvoir satisfaire son besoin mais que bien sûr vous avez besoin de découvrir son projet plus en profondeur et que vous n’êtes pas le genre de professionnels qui font visiter un bien sans connaitre les projets dans leur globalité. Toujours dans le but de fermer les portes et d’éviter que votre vendeur ne s’échappe, posez toujours votre rendez-vous avec une question alternative. Vous proposez deux créneaux horaires : « êtes-vous disponible jeudi 14h ou vendredi 15h ? » vous limitez les chances de vous entendre dire « je dois en parler à ma femme ».
Etape 4 : le traitement des objections
Traiter les objections en pige immobilière est très classique. Ce sont toujours les mêmes arguments qui surgissent. La partie traitement des objections se fait avec une structure simple qu’il convient d’apprendre.
C’est toujours la même quelle que soit l’objection. Il faudra juste adapter l’argumentaire :
- Acceptez-là : ne vous mettez jamais contre votre prospect
- Reformulez-là pour que votre prospect se sente compris
- Isolez-là pour savoir s’il n’y en a pas d’autre
- Traitez-là avec le bon levier
- Pré-fermez avec une question pour faire dire « oui » à votre prospect
- Fermez en proposant un rendez-vous avec la question alternative
Conclusion
Considérez la pige immobilière comme un jeu dont il suffit d’apprendre les règles. Vous pouvez aussi la considérer comme une pièce de théâtre, du cinéma dont il convient de mettre votre prospect à l’intérieur. Quoi qu’il en soit, la pige immobilière s’apprend un maximum sur le terrain, en la pratiquant et en vous confrontant à la réalité de votre marché immobilier.