Non, pitcher n’est plus réservé aux startupers. Pour le conseiller immobilier aussi, le pitch devient une arme incontournable lors des participations aux événements des différents cercles de son secteur. Mais pas seulement. Au quotidien dans sa routine de prospection ou lors de ses rendez-vous, un discours structuré et différenciant va l’aider à convertir davantage. Mais comment sortir de l’argumentaire commercial « old school » ? Comment se propulser avec une communication authentique et incarnée et en faire le porte-étendard de son expertise immobilière en local ? Je décortique avec toi les 6 erreurs les plus courantes du pitch commercial des conseillers immobiliers.
❌ Vouloir improviser
Le pitch ne peut pas laisser de place à l’improvisation. Certes, l’aisance des brillantes présentations de certaines conférences TEDx peut t’amener à croire le contraire. Mais détrompe-toi.
Une présentation fluide, des propos clairs, une accroche et un déroulé qui magnétise un auditoire ou un interlocuteur, ça se prépare.
Répéter devant une glace, t’enregistrer, t’écouter pour te corriger… Ce sont des étapes obligées pour donner du punch à ton pitch. Mais tu te demandes comment le construire ?
Là où ça se complique, c’est que le modèle que tu pourrais copier-coller n’existe pas.
Parce que le pitch d’un conseiller immobilier n’est pas un monologue.
Pour avoir de l’impact sur ta cible, ton discours doit répondre à ces attentes, se construire selon son profil et s’adapter en fonction de ses objections. Tu dois donc faire des pauses pour écouter ton prospect et comprendre pourquoi il pourrait te donner une parfaite attention.
Par contre, il existe des méthodes dont tu peux t’inspirer pour le mettre en confiance tout en gardant ta touche personnelle.
Vois aussi le bon côté des choses, l’avantage d’un argumentaire sur mesure est qu’il t’éloigne du piège d’un texte que tu connais par cœur : celui d’une conversation en mode robot.
❌ Manquer de simplicité
À vouloir trop bien faire, tu prends le risque de devenir incompréhensible et de perdre ton interlocuteur.
Mieux vaut privilégier des phrases courtes, des mots simples, et développer une seule idée à la fois. Les parenthèses et autres digressions sont à éviter, car l’attention s’y perd.
Pour rester simple et conserver un format court, garde en tête la structure d’un bon pitch :
- identifier le profil du prospect pour mettre en avant ses problématiques ;
- énoncer ta promesse ;
- démontrer la pertinence de ton offre d’accompagnement par rapport aux dernières évolutions du secteur ;
- présenter ton expertise et ton historique ;
- conclure par la prise du prochain rendez-vous, une recommandation…
❌ En dire trop au lieu de susciter l’intérêt
Pour que ton pitch reste captivant, tu dois abandonner l’idée de parler de “tout ce que tu sais” pour te centrer sur “ ce que mon prospect vendeur doit savoir et retenir de notre échange”.
Commence ton pitch par une question à ton interlocuteur ou par une anecdote sur un mandat signé récemment. Tu l’impliques ainsi dès les premières secondes.
Obtenir ce résultat devient plus aléatoire si tu ouvres la discussion avec une présentation classique de ton activité. Tu prends le risque de t’attarder sur des généralités qui ne retiendront pas toujours l’intérêt de la personne en face de toi.
❌ Pitcher son réseau ou son entreprise avant soi
Tu dois casser les codes et l’image du conseiller immobilier.
Les gens n’en peuvent plus des discours trop commerciaux. Ils veulent de l’humain.
À partir de ce constat, faire appel au registre des sens et des émotions sera plus parlant qu’une simple description.
Ce qui va intéresser ton interlocuteur, ce n’est pas de savoir ce que va lui apporter un conseiller immobilier, mais où TOI tu vas l’emmener.
C’est le moment d’évoquer les « happy ends » des derniers clients que tu as accompagnés. Mixer les statistiques et des histoires de personnes auxquelles ton prospect peut s’identifier est le combo le plus efficace pour l’embarquer avec toi.
Appuie-toi par exemple sur :
- le taux de satisfaction de tes clients et un de tes derniers témoignages écrits ou vidéo ;
- les délais moyens sur les ventes dans ce quartier et l’exemple sur un bien similaire au sien ;
- la précision de tes estimations par rapport aux prix de vente sur les 12 derniers mois.
Là, tu l’aides à visualiser la réalisation de son projet immobilier et tu marques les esprits.
❌ Parler au futur ou au conditionnel
Si tu enregistres tes entraînements pour mieux progresser, tu vas te rendre compte rapidement de l’effet d’une formule comme » ma solution vous permettra…« .
Sais-tu ce qu’entend ton prospect ? “un discours standardisé, des promesses, pas de passage à l’action, des résultats hypothétiques”.
Pense-tu que ce soit la formule la plus efficace pour pousser un propriétaire vendeur à voir en toi la meilleure solution pour mener à bien son projet ?
Si tu veux qu’il perçoive de l’implication et de l’engagement, applique-toi à toujours parler au présent : « J’aide les personnes qui m’entourent à... ».
❌ Ne pas soigner sa chute
Terminer ta conversation ou ton discours par « Voilà, c’est à peu près tout ce que je peux vous dire… » est à proscrire absolument.
Si tu t’es donné tout ce mal pour capter son attention, le captiver et transformer ton prospect en opportunité, tu ne peux pas te contenter de ça.
À l’issue de ton pitch, il doit être persuadé que pour réussir sa vente, il doit travailler avec toi.
Énonce-lui clairement ce qu’il va obtenir en choisissant de te confier son projet immobilier et pense à toujours finir sur une note positive et invitante :
“ C’est de cette manière que mes relations me recommandent et c’est ainsi que je veux m’inscrire dans la vie des personnes qui, comme vous, ont le désir de réaliser un projet immobilier sereinement.”
Quel est ton avis sur ces 6 pistes pour améliorer son pitch et développer son activité de conseiller immobilier ?
De ton côté, comment l’as-tu fait évoluer pour booster tes conversions et ta notoriété ?