JDA : Comment abordez-vous l’année 2021 ?
Jean-Marc Torrollion : Avec beaucoup d’inquiétude. Nos entreprises sont extrêmement fragilisées par les fermetures du premier confinement et les interdictions de visite du deuxième. Elles vont devoir faire extrêmement attention à leur gestion, d’autant que le début de l’année n’est jamais bon en termes d’activité pour les transactionnaires. En toute logique, les entreprises qui ont su conserver de la récurrence, en administration de biens, en gestion locative ou en syndic s’en sortiront le mieux. L’important, pour les agents immobiliers aujourd’hui, c’est de surveiller leur niveau de trésorerie mais aussi le moral de leurs forces commerciales, il y a en effet de quoi se décourager avec le confinement/déconfinement.
JDA : Vous redoutiez la fermeture de 3 000 agences immobilières fin 2020. Avez-vous revu vos pronostics ?
J.M. T. : Non. Je maintiens mes prévisions mais je les décale dans le temps. Le dispositif de soutien du gouvernement a permis à nos entreprises d’amortir les répercussions de la crise sanitaire. Pour l’instant nous avons eu très peu de fermetures d’agences. Le gros des défaillances interviendra au premier trimestre 2021. Nous sommes très inquiets pour les agences spécialisées en location saisonnière. Dans le secteur de l’immobilier d’entreprise, les premières conséquences de la crise se manifestent déjà avec une réduction des forces commerciales.
«Logiquement, les entreprises qui ont su conserver de la récurrence en administration de biens, en gestion locative ou en syndic s’en sortiront le mieux»
JDA : Quelles sont les agences les plus fragilisées par la situation ?
J.M. T. : Celles qui n’avaient pas su constituer de trésorerie, celles qui dégageaient une très faible rentabilité. La crise va faire parler les bilans et les comptes de résultats. Celles qui se sont lancées récemment, paradoxalement, ne sont pas spécialement les plus exposées : leur structure de coûts est alignée avec le marché qui, rappellons-le, a répondu très fort au premier déconfinement.
JDA : Salariat ou agent commercial, quel est le modèle qui traverse le mieux la crise sanitaire ?
J.M. T. : Difficile à dire. On peut néanmoins considérer que dans cette crise, les salariés sont mieux traités que les indépendants. Les entreprises qui ont légitimement utilisé le chômage partiel pour protéger leurs forces de vente pendant le premier confinement ont préservé leurs marges. Le modèle agent commercial, s’il a pu être indemnisé malgré tout mensuellement, était beaucoup moins bien traité. À la Fnaim, 42 % des agences immobilières ne comptent que des agents commerciaux dans leurs forces de vente, 48 % n’emploient que des salariés et 10 % recourent aux deux modèles.
JDA : Quels conseils donnez-vous aujourd’hui aux entrepreneurs de l’immobilier ?
J.M. T. : Primo, ceux qui n’ont pas encore souscrit de prêt garanti par l’État, doivent le faire au plus vite. Le PGE, c’est un principe de précaution pour sa trésorerie ! Au premier confinement, 38 % de nos adhérents ont bénéficié de cette aide, ce qui leur a permis d’assurer une jonction de trésorerie. Secundo, les dirigeants doivent faire le maximum pour conserver leurs équipes et booster le moral des forces de vente. Ils doivent rassurer les troupes sur les fondamentaux du métier : le marché risque de se rétrécir, la concurrence de s’exacerber, mais l’immobilier reste une valeur sûre, comme en atteste le volume de ventes en 2020.
«Le PGE, c’est un principe de précaution. 38 % de nos adhérents en ont déjà bénéficié, ce qui leur a permis d’assurer une jonction de trésorerie.»
JDA : Quel est le rôle d’un syndicat professionnel en période de Covid-19 ?
J.M. T. : Il est essentiel. Nous avons mené des négociations sur le protocole sanitaire, sur la négociation des ordonnances de copropriété y compris celle du 18 novembre ou encore sur l’asymétrie de concurrence sur le terrain. La répercussion des angoisses de nos entreprises et des impératifs opérationnels ne pouvait être retranscrite collectivement que par les syndicats. Certains réseaux immobiliers ont pensé qu’ils pouvaient faire du syndicalisme, ils n’en ont pourtant ni la compétence, ni la légitimité. Derrière leurs prises de paroles, il y a avant tout des politiques de marque. Je ne pense pas qu’une enseigne commerciale soit légitime et crédible pour apporter une revendication d’intérêt général parce qu’elle sera toujours soupçonnée de le faire à son profit. Le propre d’un syndicat, justement, c’est d’incarner légalement toutes les enseignes.
JDA : Quel est le meilleur modèle selon vous aujourd’hui pour monter son business dans l’immobilier ?
J.M. T. : 60 % des demandes d’adhésion à notre syndicat émanent d’entrepreneurs du digital sans vitrine. La vraie vitrine aujourd’hui, c’est la vitrine du web qui s’expose 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Une vitrine physique est néanmoins un symbole fort pour s’inscrire dans le tissu économique de sa ville. Avoir un local commercial peut faire partie du cahier des charges, c’est un modèle, mais, incontestablement, il a perdu en puissance par rapport à la capacité des sites Internet. Dans les sites portails, il y a une égalité des chances entre les gros et les petits.
«La répercussion des angoisses de nos entreprises et des impératifs opérationnels ne pouvait être retranscrite collectivement que par les syndicats.»
JDA : Comment se porte la Fnaim ?
J.M. T. : Nous avons traversé 2020 d’une façon très positive, nous comptons 7 200 adhérents pour un peu plus de 9 000 points de vente. Même si on a des pertes liées à un phenomène important de concentration et aux arrêts d’activité (prés de 200 par an), nous devrions enregistrer un peu plus de 800 adhésions. Notre situation financière assainie nous permet d’accélérer la digitalisation de l’École supérieure de l’immobilier – 4 700 personnes y ont suivi des formations pendant le premier confinement uniquement en distanciel. Nous travaillons aussi à un hub de l’immobilier à destination des adhérents et du grand public, qui va révolutionner notre modèle syndical.
JDA : Quelles leçons les agents immobiliers doivent-ils tirer de la crise ?
J.M. T. : Cette crise permet à tous de mesurer l’intérêt social de l’entreprise pour les salariés. On se rend compte aussi que le télétravail n’est pas la panacée. La première leçon, c’est qu’un patron doit cultiver le collectif, être le véritable animateur en période de crise. La deuxième leçon, c’est qu’il faut structurer nos bilans d’entreprise pour être en capacité à tout instant d’amortir de nouvelles ondes de choc.
La période risque d’accélérer la concentration dans le secteur pour les transactionnaires comme pour les administrateurs de biens. La crise sanitaire met aussi en lumière qu’il n’y a pas de modèle économique vainqueur, il n’y a que des hommes et des femmes face à des évènements exceptionnels. Enfin, cette crise nous aura appris qu’une profession qui n’est pas syndicalement incarnée est une profession qui n’existe pas.