Seulement 15 % des mandats signés sont des mandats exclusifs. En revanche, ils représentent 40 % des ventes réalisées. S’il est le moyen le plus efficace, pourquoi le mandat exclusif est-il peu utilisé dans un secteur de plus en plus concurrentiel ? Vas-tu continuer à t’épuiser, à perdre de l’argent et ton goût pour le métier de conseiller immobilier sans essayer de faire autrement ? Je me suis posé cette question, il y a plusieurs années. Pourquoi est-ce que maintenant, je réussis là où certains échouent ? Je t’explique pourquoi, faire du mandat exclusif ta seule option peut tout changer. C’est parti !
Un mandat exclusif a 4 fois plus de chance d’aboutir qu’un mandat simple
Tu connais ces chiffres :
- en mandats exclusifs, 4 ventes sur 5 aboutissent, soit 80 % (certains atteignent même les 90 %) ;
- avec un mandat simple, le taux de réalisation de la vente tombe à 1 pour 5.
Regardons du côté du délai de vente. Je ne t’apprends rien en te disant qu’il est un des critères qui poussent un propriétaire vendeur à solliciter tes services. Là aussi, un mandat exclusif est plus efficace. 77 % des mandats exclusifs débouchent sur une vente dans les 3 mois contre 55 % pour les mandats simples.
Seul le mandat exclusif te permet de proposer un service différenciant
Tu le constates sans doute régulièrement dans ton activité de conseiller immobilier. Privilégier la qualité de la prestation plutôt que la quantité de mandats en portefeuille est la meilleure voie pour :
- mettre en avant ton expertise ;
- exploiter ta connaissance terrain ;
- disposer du temps nécessaire ;
- être plus productif ;
- délivrer un accompagnement et une présence qui construisent une expérience client réussie ;
- protéger tes honoraires ;
- communiquer sur tes résultats de vente avec des arguments forts (prix au marché, non négocié, délai court) pour développer ta notoriété.
Avec un mandat exclusif, tu mets en avant ton approche de l’immobilier et tout ce qui fait ton image de marque.
Tu as l’opportunité de déployer tout ton savoir-faire et tes qualités relationnelles dans les meilleures conditions pour te différencier, durer en immobilier et impacter vraiment la vie de tes clients et la tienne.
Comprendre l’engouement du propriétaire vendeur pour le mandat simple
Pourquoi un propriétaire qui choisit de confier la vente de son bien à un spécialiste de l’immobilier opte-t-il le plus souvent pour le mandat simple ? Plus de 8 fois sur 10, même si le pourcentage est plus faible sur les zones tendues, c’est cette formule qui est retenue. N’y vois-tu pas une formidable opportunité pour transformer ton activité en faisant bouger ce curseur ?
Procédons par étape et revenons aux bases.
Qu’est-ce qui pousse un propriétaire vendeur à préférer un mandat simple ?
Le besoin de faire jouer la concurrence et la méconnaissance de ta capacité et ta détermination à tout mettre en œuvre pour l’accompagner sur son projet. Lâchons le mot : le manque de confiance.
Prendre le temps d’expliquer à ton vendeur que la concurrence ne sert pas plus ses intérêts que les tiens
Présenter un bien sur plusieurs agences ne multiplie pas toujours le nombre d’acquéreurs, mais augmente le nombre de contacts pour chaque acquéreur. En effet, nombreux sont les conseillers commerciaux qui utilisent les mêmes portails d’annonces.
Quel est le message reçu par l’acquéreur lorsqu’il voit les annonces pour un même bien se multiplier et s’afficher souvent à des prix différents ? Il lui est facile d’interpréter cette surexposition comme le signe d’un bien difficile à vendre donc négociable.
Le mandat simple expose donc davantage son bien à une baisse du prix de vente.
Créer la confiance pour baliser le chemin jusqu’à la signature du mandat exclusif
C’est là que tu dois avoir fait le travail en amont.
Tu communiques régulièrement sur les réseaux sociaux en filmant ton quotidien, tes visites acquéreurs, tes réussites, la façon dont tu lèves les freins à une vente …
Ton blog apporte des conseils pratiques qui répondent aux préoccupations de tes prospects.
Ton site se distingue par un branding travaillé, des photos de qualité et des accroches d’annonces captivantes.
Tu n’oublies pas de solliciter tes clients pour qu’ils déposent un avis et partagent leur expérience…
Toutes ces actions pointent vers le même objectif : construire un environnement de confiance propice à la signature d’un mandat exclusif. Ton propriétaire vendeur te connaît déjà, et il a un aperçu des moyens que tu déploies pour accompagner un projet comme le sien. Tu es l’expert immobilier local le mieux placé pour servir efficacement ses intérêts.
Tu vas me dire que le chantier est colossal ? Loin de moi, l’idée de te laisser croire qu’il suffit de claquer des doigts. Tous les conseillers immobiliers le feraient déjà sinon.
Mais si tu le déroules étape par étape, avec un plan d’action et un objectif quantifiable en ligne de mire, tu peux y arriver. J’en suis la preuve.
Il faut, bien sûr, investir de ton temps, savoir gérer les priorités et garder le cap. Certes, ce n’est peut-être pas à la portée de tout le monde. Mais c’est un chemin qui mène à la performance en immobilier.
Savoir pitcher le mandat exclusif comme une prestation haut de gamme
Préparer le terrain avec une estimation qui met en avant ton expertise et ta maîtrise du secteur
La présentation d’un avis de valeur ou d’une estimation richement et soigneusement documentée est une autre occasion de renforcer la valeur perçue de ton expertise et la confiance de ton vendeur.
Expliquer le déroulement des différentes étapes de la vente
Il te reste à faire la démonstration de tous les moyens que tu déploies pour réussir cette vente. Tu les connais, mais ton client n’a pas toujours une vision claire des différentes étapes de la vente, des délais que réclament chacune d’elles.
Informe-le et rassure-le en lui précisant les points de suivis et les comptes-rendus que tu prévois.
Un support écrit auquel il peut se référer reste une bonne idée. N’oublie pas que ce projet est un projet de vie, que l’émotion est là, bien présente et qu’il a besoin de repères pour rester confiant tout au long du processus.
Le décor est planté. À toi maintenant de lui montrer comment tu mets en scène la vedette : son bien.
Montrer comment la communication déployée met le bien en valeur
Sur un mandat exclusif, le bien est unique, il garde sa valeur parce qu’il est rare. Tu as toute latitude pour révéler son potentiel. Explique-le, c’est évident pour toi, mais lui ne le sait pas toujours. Photos professionnelles, vidéos, home staging virtuel, relais de l’annonce sur les réseaux sociaux… doivent être précisés et commentés.
Insister sur la fluidité des étapes de ventes en mandat exclusif
Ton client vient chercher auprès d’un professionnel de l’immobilier de la simplicité et de l’efficacité dans la conduite et la réalisation de son projet.
Ce sont des détails qui comptent :
- un agenda des visites plus simple à gérer, 1 seul jeu de clé, des feedbacks de visites plus complets, car non dispersés ;
- moins de possibilités de négociation du prix, car il n’y a qu’un seul interlocuteur pour le vendeur et l’acquéreur ;
- des délais de réalisation de la vente plus courts…
Dresser un tableau comparatif des prestations en mandat simple et en mandat exclusif
Un tel outil peut t’aider à clarifier ta proposition de valeur et à donner des réponses concrètes à ton client. Il te sera utile pour avancer et améliorer ton pitch mais il ne doit pas apparaître comme un plan B dans ton argumentaire.
Souviens-toi, ton objectif est de te concentrer sur la prise de mandats exclusifs. C’est une voie qui peut te sembler aujourd’hui radicale. Je pense même que la première personne à convaincre de s’y engager, c’est sans doute toi. C’est normal, le changement fait toujours peur. Mais j’espère que tu comprends mieux pourquoi c’est celle qui va te permettre de voir plus loin et de rester serein et passionné.
Maintenant, es-tu prêt à pitcher une offre de service que tes clients recommandent ?
As-tu toutes les clés pour travailler sur des mandats exclusifs ? Si tu hésites à répondre oui, j’ai des solutions à te proposer. Je t’en dis plus sur la présentation de disrupteur immobilier.