Durcissement des conditions de crédit, faillites d’entreprises, montée du chômage… Après le rebond post confinement, les perspectives pourraient s’assombrir pour les professionnels de l’immobilier. Selon la Fnaim, la crise sanitaire peut entraîner la disparition de 3 000 agences immobilières et la suppression de 20 000 emplois. Difficile à ce stade d’avoir une idée précise de l’impact des turbulences annoncées sur l’activité des professionnels de l’immobilier.
Ce qui est sûr, en revanche, c’est que les agences immobilières qui ont limité la casse pendant le confinement sont celles qui avaient un temps d’avance sur la numérisation de leurs process. Ce qui est sûr aussi, c’est qu’il est indispensable pour les retardataires de prendre la vague de la digitalisation et pour les autres de l’accélérer. Voici un tour d’horizon des outils qui peuvent vous faire gagner du temps et de l’argent. Et vous aider à réussir votre transition numérique et traverser au mieux cette période d’incertitude.
Passez à la visite virtuelle en live
Avec le confinement, la visite virtuelle, interactive et immersive a définitivement acquis ses lettres de noblesse : les clients privilégient ce type de visite avant de se déplacer. Avec cet outil, via une visio-conférence, l’agent immobilier fait visiter à distance le bien à ses clients. Il présente le bien comme il l’aurait fait en présentiel, il accompagne ses clients et peut les informer, répondre à leurs questions… Comme s’ils étaient sur place !
Les outils : Chez Prévisite, Live Visit, nouvelle fonctionnalité de l’offre Virtual Visit, vous permet désormais d’organiser une visite virtuelle immobilière à distance, avec un ou plusieurs acquéreurs ou locataires, via une synchronisation des écrans, un système de chat et de visioconférence. Nodalview propose aussi un outil de visite partagée. Grâce à Matterport de la startup Pict House, la visite virtuelle est accessible sur mobile, fixe ou en version casque.
Développez la gestion locative
Pour sécuriser leur trésorerie dans une période où il est difficile d’avoir une vision précise des honoraires à venir, nombre d’agents immobiliers transactionnaires font à juste titre le choix de la gestion locative. L’activité locative
est moins flatteuse et moins rémunératrice que la vente, mais elle a le mérite d’assurer des revenus récurrents, précieux par les temps qui courent. Et le timing est d’autant mieux choisi que les propriétaires, inquiets de la montée du chômage et du risque de non-paiement des loyers, sont à l’affût de solutions qui permettent de sécuriser leurs investissements locatifs. Sans parler de ceux qui se demandent actuellement ce qu’ils doivent faire de leurs biens mis en location courte durée sur des plateforme type Airbnb dans le collimateur notamment de la Ville de Paris. Autre avantage : vous êtes en première ligne pour capter le mandat si le bailleur décide de vendre.
En France, en 2019, 27,2 % du million de ventes réalisées ont été faits sur du locatif. La gestion locative est un travail de fourmi qui requiert des compétences très pointues et vous n’avez pas les compétences en interne ? Pas de panique. Déléguez à des spécialistes et concentrez-vous sur votre coeur de métier.
Les outils : Locagestion, Ma Gestion Locative, Gest’in, ou encore Vertuloo lancé par Bessé Immobilier et Construction.
Partagez vos mandats
Partager ses mandats pour faire des ventes complémentaires, augmenter son chiffre d’affaires… aujourd’hui, les vertus de l’intercabinet ne sont plus à démontrer lire notre article : les fichiers partagés une vraie nécessité
Soyez visible sur les réseaux sociaux
25 % des clients des agences immobilières sont nés après 1995. Ils ont grandi avec Internet et les réseaux sociaux. Ils sont sur Linkedin, Facebook, Instagram… Dans cinq ans, ils constitueront 50 % de la clientèle des agences. Communiquer, parler de soi, de son équipe, valoriser ses compétences sur les réseaux sociaux, est aujourd’hui incontournable. On ne devrait même plus en parler ! Une agence immobilière non engagée dans cette dynamique de communication prend le risque de perdre une bonne partie de la clientèle. L’intérêt des réseaux sociaux ? Ils permettent de parler de l’agence, de ses collaborateurs, du métier, du marché… différemment et de créer du lien. Un lien que l’agent immobilier n’aura pas en se contentant uniquement d’un affichage « froid », tel un abribus à côté de son agence. Il faut raisonner en termes de complémentarité de média.
Les outils : SpotVideo de Prévisite permet de convertir, de façon simple et automatique, les annonces immobilières en de véritables clips vidéo et de les diffuser sur les réseaux Facebook, Twitter ou encore Youtube et Dailymotion. Sinon, faites-vous aider par une agence digitale qui vous accompagnera dans votre stratégie media.
Prospectez sur tous les fronts
Aller sur le terrain enchante de moins en moins les négociateurs. Prospecter sur son secteur reste toutefois le nerf de la guerre. Impossible de s’y soustraire, et aujourd’hui moins que jamais. Pour décrocher des mandats, il faut être visible. Et pour réussir sa prospection, mieux vaut se fixer des objectifs réalistes. Les réussir donne confiance
et envie de recommencer. Car le problème de la prospection, c’est qu’elle peut être ingrate. Attention, à ne pas se démotiver ! Qu’il s’agisse de pige téléphonique ou de porte à porte, seule une prospection pratiquée de manière répétitive donne des résultats. C’est un travail de longue haleine qui mérite d’être bien préparé. C’est le meilleur moyen de ne pas s’éparpiller. Il faut se bloquer du temps, établir une liste de contacts. Et relancer. Les bons négociateurs ont une astuce : ils valorisent surtout leurs résultats. Ils distribuent dans les boîtes aux lettres un document qui informe sur le marché, avec des photos de biens vendus.
Les outils : Meilleurs Agents propose Connect, un outil digital, complémentaire à la prospection terrain et qui permet de cibler les vendeurs de votre secteur. Geo’Prospect, le logiciel de Direct Annonces, fonctionne de manière coordonnée avec une application mobile. Elle permet de vous géolocaliser, en particulier pour les campagnes de boîtage. Ainsi, les actions effectivement réalisées sont enregistrées automatiquement. Autre option, la solution de prospection téléphonique Immocall qui s’appuie sur une base de 26 millions de mobiles pour détecter les projets immobiliers en amont du marché et garantit 15 à 35 projets à travailler.
Faites-vous remarquer avec votre vitrine
La vitrine est un des éléments de communication sur l’agence ! Ceux qui ont la chance d’en avoir une doivent en faire un atout. Aujourd’hui, une vitrine doit raconter une histoire : présenter l’agence, les biens vendus, mettre en avant son savoir-faire, ses clients avec leurs photos, leurs témoignages. Et pour cause : dans 9 cas sur 10, les acheteurs démarrent leur recherche sur Internet. Les vendeurs, eux, n’ont pas ce réflexe. Ils s’adressent en priorité
aux agences de leur quartier. Or, dans une même rue, la concurrence est féroce. Comment faire la différence ? En captant l’attention avec de belles photos, de beaux écrans et en apportant du contenu dynamique. Et c’est d’autant plus facile qu’en dix ans, les vitrines ont fait du chemin. Là où autrefois elles étaient équipées uniquement d’affichages lumineux, aujourd’hui, elles sont multimédia. « Depuis près de quinze ans, Vitrinemedia, leader en solutions d’affi chage vitrines LED et vitrines dynamiques, imagine et fabrique des solutions de communication et d’affichage lumineux, explique Thibault Guillaume, CEO. Mélanger affi cheurs LED et écrans LCD est une solution idéale pour une communication dynamique et se faire remarquer. »
Convertissez-vous à la Legaltech
Le décret d’exception du 3 avril 2020 (qui a pris fin le 10 août) a permis la signature électronique pour tous les actes notariés. Une solution proposée par Quai des Notaires, plateforme labellisée par le conseil supérieur du notariat. Considérant que la rédaction des compromis sous seing privé est un devoir des agents immobiliers et un enjeu stratégique pour se démarquer, la Fnaim et Modelo se sont associées pour lancer mi-mai une solution 100 % digitale permettant la dématérialisation de l’ensemble des imprimés juridiques de la Fnaim. Fnaim Legal by Modelo propose ainsi aux professionnels de disposer d’un espace personnalisé et sécurisé leur permettant de rédiger, de faire signer à distance et d’envoyer compromis, promesses de vente, baux de location, mandats à leurs clients, sans avoir à se déplacer ou organiser de rendez-vous physiques. « Fnaim Legal by Modelo est une solution globale avec, notamment, l’intégration d’une solution de signature électronique certifiée permettant de signer en une seule fois jusqu’à 1 500 pages », explique Étienne Petit, cofondateur de Modelo et directeur du développement.
Du côté des notaires, Patrick Mc Namara a fondé la plateforme Quaidesnotaires. com, labellisée par le Conseil supérieur du notariat, pour donner aux notaires des outils digitaux qui améliorent notamment leurs relations avec leurs partenaires agents immobiliers. Quai des Notaires proposait déjà la visiosignature certifiée qui permet de signer les compromis sous seing privé de manière sécurisée en un clic. La plateforme a ajouté à sa palette de services la signature électronique pour tous les actes notariés.
L’agent immobilier gagne un temps précieux : il peut déposer l’ensemble d’un dossier sur la plateforme et le transférer ensuite au notaire ou inviter un vendeur à y déposer ses documents en toute sécurité. « On a vu avec le confinement toute la valeur ajoutée de la signature par comparution à distance tant pour le notaire, les clients, que les agents immobiliers, précise Patrick Mc Namara. Il est important que ce dispositif puisse perdurer. La création d’un nouveau dispositif permettant les actes authentiques à distance répond à la fois aux attentes du marché mais aussi au besoin de modernisation et d’accessibilité au droit ! »
Revenir à une découverte clients sérieuse
Les outils, c’est bien, mais il ne faut pas négliger les fondamentaux du métier. En période faste où les acheteurs sont légion, il est tentant d’aller un peu rapidement. Résultat, la découverte client est un peu délaissée. Les négociateurs ont tendance à donner rendez-vous aux acquéreurs potentiels au pied de l’immeuble sans prendre le temps de faire le point avec eux sur leur projet, leurs recherches, leur budget !
« Cette attitude est une entorse faite aux fondamentaux du métier d’agent immobilier, explique Gérard Bornot, formateur en immobilier. Le professionnel a un rôle de conseil. Faire visiter sans une découverte préalable du projet du client amène le négociateur à passer pour un porteur de clé, un simple ouvreur de porte sans aucune valeur ajoutée. En réalité, il doit à être à même de comprendre le projet de vie de ses clients acquéreurs : il doit donc leur proposer un entretien à l’agence. Sans cette étape, l’acheteur est souvent déçu. Une fois sur place, il réalise que le quartier ou le bien ne lui convient pas ! » Pour ne rien arranger, le client repart dans la nature. Sans débriefing derrière, sans suivi, aucune vraie relation ne s’instaure entre le client et l’agent.
A retenir : ceux qui négligent ces fondamentaux ratent des clients potentiels, alors que les autres enchaînent les visites et les ventes.
Soignez vos avis clients
Restaurant, hôtel, achat… Le phénomène est irréversible : les avis clients font partie de nos vies. Les consulter avant de réserver ou de payer est devenu un réflexe. Bien entendu, les agences immobilières n’échappent pas à la règle. Avant de choisir la leur, les Français consultent les avis des autres. Et privilégient celles qui affichent en
toute transparence la satisfaction de leurs clients. « Plus la qualité d’un professionnel est affichée, plus il aura de chance d’être choisi ! 88 % des Français considèrent que l’efficacité et la qualité de service d’une agence immobilière priment sur la “marque” », explique Jean-David Lepineux, fondateur d’Opinion System. « 78 % des consommateurs font autant confi ance aux avis en ligne qu’aux recommandations personnelles de leur entourage, selon une étude réalisée par Bright Local », insiste de son côté Jean- Philippe Emeriau, fondateur d’Immodvisor. De quoi convaincre les plus récalcitrants.