Les nouvelles stratégies de conquête du marché national de la transaction bouleversent la donne. Désormais, en matière de recrutement et déploiement du plus grand nombre de conseillers immobilier sur le terrain les réseaux de mandataires sont partout les challengers des agences traditionnelles indépendantes où sous enseigne.
Développés à l’aube des années 2000, plus de 110 réseaux de mandataires sont désormais identifiés (source meilleursréseaux.com).
Aujourd’hui, déjà, les 30 premiers déploient plus de 25 000 collaborateurs.
En analyse prospective je prédis qu’une dizaine d’entre eux conserveront un déploiement d’envergure nationale et que tous ensemble ils tripleront leurs effectifs dans les cinq ans.
Dès lors, il ne s’agit plus du développement éphémère et voué à l’échec tel qu’il était imaginé à l’origine mais bien d’une réalité qui prend durablement sa place dans notre paysage immobilier traditionnel !
Cette approche professionnelle de conquête commerciale à des avantages mais aussi des carences structurelles pénalisantes.
Succès des réseaux de conseillers immobiliers indépendants
Par comparaison avec les agences traditionnelles les raisons de l’engouement pour l’activité de conseiller indépendant en réseau de mandataires sont multiples et très simples à promouvoir auprès du plus grand nombre de candidats.
- Des commissionnements plus élevés.
- L’opportunité de gagner des rémunérations supplémentaires récurrentes pour la cooptation de chaque nouveau conseiller.
- La démultiplication du nombre de mandataires où chacun est en position de recrutement.
- L’extrême facilité de promouvoir l’accès à une activité sans contrainte d‘accès.
- La liberté d’exercer à domicile.
- La liberté totale du temps de travail.
- L’absence de pression aux chiffres. « Je ne suis pas en permanence sous le regard des autres. »
- Des formations nombreuses et performantes. A ce sujet je rappelle à tous ceux qui critiquent le professionnalisme des mandataires que 35 % des transactions sont réalisés de particulier à particulier lesquels n’ont à priori aucune formation !
- L’accès à une multitude d’outils de conquêtes commerciales.
Les réseaux de mandataires font prioritairement leur marché dans le vivier des négociateurs expérimenté des agences vitrées. Ce qui d’ailleurs contraints des enseignes nationales à augmenter significativement leurs campagnes de recrutements pour réduire l’hémorragie des départs.
Dans ce mouvement irréversible, j’anticipe qu’un professionnel en transaction, ne disposant pas des revenus récurrents d’une activité d’administration de biens aura les plus grandes difficultés à garder ses collaborateurs et bien sûr à en recruter.
Aujourd’hui j’estime que l’avenir de l’agence vitrée pure player en transaction non intégrée à une enseigne nationale est en danger.
La nécessité d’évoluer et d’accompagner la nouvelle donne est impérative.
Les failles dans le développement des réseaux de mandataires
En regard des dispositions positives du système j’identifie d’importantes failles dans l’organisation des réseaux de mandataires.
En premier lieu le constat que le lien parrain-filleul en accompagnement terrain et transfert de compétence est quasi inexistant.
En effet, si le lien financier est formel puisqu’il est moteur d’une rémunération, en revanche le lien assistance et soutien qui est le fondement du contrat tacite entre un parrain et son filleul est une chimère si l’un est à Marseille et l’autre à Lille.
Dès lors l’isolement professionnel est destructeur pour des conseillers livrés à eux-mêmes et particulièrement pour les débutants, lesquels sont de plus en plus nombreux.
En deuxième lieu développement anarchique des implantations locales.
Un nombre sans cesse croissant de parrains peuvent coopter un ou des filleuls partout en France. Des cooptations « à l’aveugle » peuvent être faites sur une même ville, un même quartier. Par nature elles concernent des territoires éloignés du lieu d’exercice du parrain. II faut être très altruiste pour recruter sur son territoire ses futurs concurrents !
Ce « laisser faire » sans concertation crée des concurrence locales dévastatrices.
Ces dysfonctionnements structurels sont la conséquence d’un développement exponentiel aussi brutal que non maitrisé par les premiers initiateurs et ceux qui les ont ensuite copiés. Ils expliquent en grande partie un terrible gigantesque over de l’ordre de 30% ! Une situation pénalisante pour les conseillers. Un coût important pour les têtes de réseau. Une perception dégradée d’un système performant.
La solution THE DOOR MAN
Convaincus de la pertinence du développement en réseau de mandataires, après quatre années de modélisation ‘2015-2019) Pierre-Arnaud MAZZANTI et moi lançons en 2019 THE DOOR MAN un modèle organisé et optimisé qui évite les travers constatés.
Professionnels de l’immobilier nous savons parfaitement que sur le terrain l’organisation de territorialités et leur respect sont les garants des développements les plus profitables.
Aussi, chez THE DOOR MAN l’exercice serein et harmonieux de l’activité de chacun de nos conseillers Agents Mandataires en Immobilier (AMI), est au premier plan de nos préoccupations.
Pour respecter cet engagement nous avons créé une architecture de réseau unique et totalement inédite.
Des Concessionnaires et Agent MASTER piliers de notre réseau.
Le territoire national est divisé en concessions départementales exclusives. Le développement et l’organisation territoriale de chaque Concession sont confiés à un entrepreneur maitrisant l’immobilier et prioritairement le recrutement et le management d’équipes commerciale.
Un Concessionnaire THE DOOR MAN recrute, forme et anime les Conseillers AMI de la tête de réseau. Il n’est pas agent immobilier et ne produit pas. Sa mission, implanter un mandataire pour 2 500 habitants. Il s’agit de maitriser et piloter un centre de profit qui, pour une population d’un million d’habitants représente le management de 400 conseillers AMI.
Fin 2020 sur 101 Concessions départementales disponibles plus de 40 seront en activité.
Chaque Concessionnaire subdivise sa/ses Concession(s) en Groupe Organisé d’Agents Locaux que nous dénommons les GOAL. C’est un clin d’œil de reconnaissance à Century 21, ses hommes et ses méthodes auxquels Pierre-Arnaud et moi devons beaucoup !
Un GOAL est piloté par un ou plusieurs Agents MASTER recruté par le Concessionnaire. Chaque GOAL dispose d’un #Club une structure d’accueil et un espace de coworking et de formation mis en place par le Concessionnaire.
L’agent MASTER est toujours un professionnel qui maîtrise parfaitement la transaction immobilière. Producteur, il est également recruteur et animateur des conseillers AMI qu’il coopte. Un Agent MASTER anime au minimum 20 Conseillers AMI.
Plus de 500 agents MASTER encadreront notre réseau. Partout en France, dans chaque département, les tandems Concessionnaire – Agent MASTER sont, les garants de la cohésion et de la notoriété de THE DOOR MAN.
Ils sont les soutiens avisés et rigoureux de tous nos Conseillers AMI.
Je fais mienne les paroles de Charles Darwin « Les espèces qui survivent ne sont pas les plus intelligentes ou les plus fortes, Ce sont celles qui s’adaptent le mieux. »