Lilian Lacorne, dirigeant d’Auxilis Consultants, est certifié pour l’utilisation de l’outil HBDI – Herrmann offrant la découverte de ses préférences cérébrales lorsqu’il vous coache ou vous forme. Dans son dernier article, il abordait la notion de neurosciences. Avec les préférences cérébrales, il invite les neurosciences dans le management en s’appuyant sur le cerveau total développé par Ned Herrmann.
Ici, il nous partage comment optimiser le management à distance pour développer son efficacité managériale avec 4 clés essentielles que sont :
- Les faits
- La sécurité
- Le lien
- Et le sens !
Oui seulement 4, qu’il est possible d’utiliser en permanence dans son lien à l’autre : on parle d’efficacité relationnelle !
Mais revenons à nos 4 appuis managériaux et, pour être pragmatique, imaginons par exemple l’ouverture d‘une réunion commerciale à distance. Nous penserons aux questions muettes que pourraient se poser les commerciaux et poserons chaque appui que le manager doit offrir pour éviter démotivation et désintérêt.
Les faits
Certains participants se demandent naturellement : « Mais que vient-on faire en réunion ?»… Certaines entreprises souffrant parfois de «réunionite », ils rajoutent… « encore une réunion » !
- Ouvrez votre réunion en étant FACTUEL en songeant à l’hypothétique question « QUOI » :
« Nous nous voyons suite au changement des conditions commerciales et aux observations terrain que vous nous avez faites remonter. Cette réunion porte sur les objections possibles des clients et comment obtenir de bon gré un mandat.»
Savoir précisément ce que l’on vient faire met en avant la transparence et permet au manager d’écarter, au besoin, les sujets qui devront être abordés dans un autre temps managérial.
La sécurité
D’autres participants se demandent aussi : « Comment cela va se passer ? Combien de temps cela va durer ? »… sous entendu par exemple : « parce que je bosse MOI et j’ai un rdv à 16h alors si çà pouvait éviter de durer 3 heures … »
- Garantissez leur de la SECURITE en songeant à l’hypothétique question « COMMENT » :
« Cette réunion se terminera à 15h30, il y aura 3 temps forts après cette ouverture : propositions, échanges, synthèse et plan d’action. Merci de couper vos téléphones et de veiller à la gestion des bruits périphériques liés à vos micros pour le confort de tous et le bon respect de la durée prévue ».
Donner du cadre fixe les règles non négociables de ce temps commercial. Tenez bien vos engagements sur la durée de cette réunion sinon, la prochaine fois, certains se diront que vous ne respectez pas vos engagements de manager et vous les aurez « perdu » avant même d’avoir débuté…
Le lien
D’autres participants ou les mêmes se demandent peut-être : « Qui va inter agir ? » « Avec qui vais-je devoir encore échanger » … certains pouvant penser que le monologue du « chef » qui sait tout pendant 2 h devient lassant 😉
- Offrez du LIEN en songeant à l’hypothétique question « QUI » :
« Après cette ouverture, Chloe et Kevin, que je remercie, nous partageront les retours clients qu’ils ont synthétisés pour nous, vous donnerez votre sentiment tour à tour puis je ferai synthèse de tout cela »
Créer et entretenir cet esprit participatif, même à distance, développe le sentiment d’appartenance à une équipe, montre l’intérêt que le manager porte à l’humain et permet à chacun d’avoir une place, même si son avis est différent. Un terreau de solidarité, de bienveillance, d’empathie et d’assertivité qui peut aussi servir de terrain d‘expérience à la relation client. En effet, ces qualités sont essentielles, à aujourd’hui, pour la réussite des équipes commerciales auprès de leurs clients. Surtout en cette période post confinement !
Le sens
Enfin, les participants se demanderont sans doute : « Pourquoi cette réunion ? Qu’est-ce que cela va m’apporter ? »
- Donnez du SENS en songeant à l’hypothétique question « POURQUOI » :
« Avec cette réunion, nous allons rendre visible l’intérêt de nos ajustements pour chacun : en ajustant nos conditions commerciales, nous mettrons des moyens novateurs de communication permettant aux vendeurs de vendre dans des délais plus courts selon les statistiques sur ce point, vous gagnerez en rémunération et notre agence sera identifiée comme différenciante ! »
Si le sens de la réunion est obscur, l’intérêt retombe aussi vite qu’il est venu… Enoncez clairement les bénéfices pour chacune des parties à faire cette réunion !
Quelque soit le profil de vos commerciaux, ils peuvent ainsi prendre les informations importantes pour eux dans leur mode de fonctionnement cérébral !
- Le + de votre efficacité managériale ? : Satisfaire les différents canaux d’acquisition de l’information. A distance, au téléphone, seul le canal auditif est satisfait. En visio, on y rajoute le canal visuel. Mais le canal du toucher (kinesthésique) quant à lui est laissé à l’abandon.Alors adressez un sms ou un MAIL avant et après la réunion. Vos commerciaux kinesthésiques pourront ainsi imprimer votre mail s’ils le souhaitent et créer un lien agréable avec vous 😉
AH…une dernière chose : gardez en tête un outil qui se travaille et peut se développer : l’intuition managériale !
Bonnes réunions à vous.
Lilian LACORNE Fondateur et Dirigeant d’Auxilis Formation, formateur, consultant, coach, expert et agent immobilier.
Certifié HERMMANN International Europe.
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