Si vous tapez cette requête « Comment vendre un bien de PAP » sur Google, vous pourrez constater que le nombre de recherches s’élève à plus de 24 millions. Si y on associe la mauvaise image de la profession, l’avis des particuliers sur les agents immobiliers dans les forums et les annonces du Bon Coin arborant « agence s’abstenir », le message est clair : les particuliers ne veulent pas d’intermédiaire. C’est d’ailleurs l’objection préférée du vendeur qui se décline sous différentes formes : « Agence s’abstenir », « Je ne veux pas d’agence », « Je veux vendre seul », sans compter le « J’ai un ami dans l’immobilier » et, enfin, la plus paradoxale : « Je suis du métier ».
Toute une artillerie de guerre contre le professionnel, somme toute assez décourageante. C’est comme cela que certains d’entre vous n’arrivent pas à passer la barrière de « agence s’abstenir » et passent leur chemin. Ce qui laisse un faible nombre de vendeurs à contacter. D’autres, un peu plus audacieux, tentent le contact téléphonique, qui se solde rapidement par : « Vous ne savez pas lire ? » Les plus téméraires iront jusqu’au rendez-vous, mais repartiront régulièrement sans mandat.
A éviter : vouloir décrocher un mandat à tout prix
La pire erreur que vous puissiez commettre est de dire : « J’ai un client ». Ainsi, vous donnez un argument puissant au vendeur pour vous coincer. Vous prenez le risque de repartir bredouille parce que les derniers mots cinglants du prospect seront : « Je vous signe un mandat si vous m’amenez l’acheteur ». Les plus « chanceux » repartent avec un mandat pris à la volée, presque en s’excusant. Et pour l’obtenir, ils auront accepté toutes les conditions du vendeur : un mandat simple, largement au-dessus du prix.
Le vendeur ne vous aura même pas écouté. Afin de décrocher le mandat, vous lui aurez demandé son prix et ajouté votre commission avec, en prime, une petite négociation sur vos honoraires. Bref, le client est roi ! Bien sûr, vous n’aurez pas osé demander les documents juridiques pour sécuriser la vente. Finalement, vous publierez vos annonces sans diagnostics. Le tableau est à peine noirci. Alors, voici comment sortir de cette impasse en quatre points.
1. Lachez prise et assumez clairement !
Si la réputation des agents immobiliers n’est pas excellente, c’est parce que les vendeurs n’ont aucune idée de votre travail. À tort ou à raison, ils ont le sentiment que le professionnel est un intermédiaire qui vient se mettre entre deux parties. C’est un fait. Assumez-le clairement, quitte à prendre les devants en prenant les choses à contrepied : « Oui, je sais, vous pensez que les professionnels sont des ouvreurs de portes… » Puis enchaînez avec : « Laissez-moi vous montrer. » En validant cette idée, votre prospect va se relâcher et être un peu moins sur la défensive, il sera plus enclin à vous écouter.
2. Rien n’est jamais perdu
Si vous n’avez pas réussi à décrocher le mandat, voire prendre un rendez-vous, parce que le vendeur n’était pas Prêt ou parce que vous n’avez pas su convaincre, dites-vous que le match n’est pas joué. Vous avez perdu cette fois Pour tout un tas de raisons. Le vendeur veut essayer seul ou ne veut pas de vous. C’est son droit. Mais ce n’est pas parce qu’il vous a dit non cette fois-ci qu’il ne changera pas d’avis dans quelque temps. On estime qu’il faut sept semaines pour que le vendeur commence à perdre confiance et se pose des questions. Ne le lâchez pas, suivez-le, prenez de ses nouvelles. Montrez-lui que vous pouvez lui apporter de la valeur ajoutée et faites la différence sur le long terme. Votre rôle est de tisser une relation de confi ance et de lui montrer que vous êtes là pour l’aider. Considérez le vendeur un peu comme un adolescent que vous soutenez dans ses choix, tout en étant là pour le rattraper si son choix s’avérait finalement mauvais. D’ailleurs, la loi Hoguet fait référence à cette idée : « Comportez-vous avec vos clients comme un bon père de famille. »
3. Travaillez votre état d’esprit
Votre réussite, vos actions sont conditionnées par ce que vous avez dans la tête : tout ce que vous vous racontez ou tout ce que vous entendez des autres professionnels ou de votre entourage, leurs propres convictions, vous réfrènent. La crainte du rejet, votre éducation, vous cantonnent dans des peurs qui ne sont pas réelles ou, pire, des peurs qui ne sont pas les vôtres. Tout cela conditionne votre mental. Ce qui vous bloque le plus dans le métier, c’est penser à la place du client. Ne préjugez pas de sa réponse. Exercez votre mission et vous verrez ensuite. Très souvent, on entend : « Au final, lors de porte-à-porte, les gens sont toujours très gentil. Je ne sais pas pourquoi je ne l’ai pas fait avant. » Pour dépasser ces blocages, ce dont vous avez besoin est de savoir ce que vous allez faire si, par exemple, le client vous dit non.
4. Utilisez la technique du pivot
Dans la vente il ne faut jamais s’opposer au client. La meilleure façon pour convaincre un vendeur est de ne pas l’attaquer de front. La technique du pivot est parfaite pour ça. Elle consiste à donner une autre vision au vendeur tout en délicatesse. Partez de l’idée que mettre un bien en vente, c’est facile. Vous le confortez dans son idée. Rien ne sert de le braquer, vous avez toutes les chances de le perdre. Sauf que le particulier ne fait pas la différence entre mettre en vente et vendre réellement. Nombre d’entre eux parviennent jusqu’au compromis et c’est là où les choses se compliquent. Le taux de compromis qui ne se concrétisent pas par un acte authentique est très élevé, tout comme le nombre de procès entre particuliers après la vente. Au final, 70 % des ventes se font avec des professionnels, parce que vendre, ce n’est pas uniquement passer une annonce. C’est sur cette vision-là que vous devez progressivement changer les croyances du vendeur.