Traditionnellement, la gestion locative était perçue comme complémentaire à l’activité de syndic de copropriété, car elle dépendait de la même carte professionnelle et de la même garantie financière. Depuis juillet 2015, le législateur a différencié la carte G de la carte S, avec pour conséquence d’identifier clairement chaque domaine d’activité. En outre, l’approche des professionnels et des clients a profondément changé. L’activité de gestion, qui consiste à organiser et optimiser les rapports locatifs entre un propriétaire et son locataire, s’apparente à la gestion de patrimoine, complémentaire de la vente et de la location, exercée par les titulaires de la carte professionnelle transaction.
Une activité comptable, juridique et commerciale
La loi Alur, confirmée par la loi Élan, est venue complexifier la gestion locative au travers de règles contraignantes : indexation, plafonnement et encadrement des loyers, zonage, rédaction des baux, règles de congé et limitation des pièces justificatives nécessitent des compétences approfondies. Sur le plan matériel, un logiciel adapté paraît rapidement nécessaire. Il faut donc prévoir quelques investissements à rapprocher du chiffre d’affaires escompté.
D’autre part, les standards de consommation ont considérablement évolué : la publication des comptes, la digitalisation, les interfaces clients et la disponibilité, attendues par les bailleurs et les locataires, nécessitent un certain niveau d’organisation. Sur le plan commercial, l’agent immobilier est perçu comme un expert capable d’accompagner ses clients dans la recherche de logements sous toutes ses formes : achat, location, investissement locatif. L’accompagnement en matière de gestion permet de développer une relation de long terme avec les bailleurs, et ainsi de fidéliser de futurs vendeurs et acquéreurs.
Bien étudier son marché
La part de biens loués représente 30 % en zone rurale et jusqu’à 60 % dans les grandes métropoles. Ainsi, si le projet d’ouverture se situe en zone urbaine, le développement d’une activité de gestion et de location revient à doubler sa zone de chalandise par rapport à un transactionnaire. De plus, la part de marché des professionnels en gestion n’est, actuellement, que de 35 %, ce qui veut dire que ce marché présente de nombreuses opportunités de conquête, dans un contexte où les bailleurs sont confrontés à la complexité réglementaire et au risque d’impayés.
Un booster pour le développement de l’agence
Louer et gérer ont un impact positif sur le développement du chiffre d’affaires. La location est source d’honoraires réguliers, perçus rapidement. Aux honoraires de 8, 10 ou 12 euros par mètre carré, s’ajoutent 3 euros pour l’état des lieux d’entrée pour chaque partie, ce qui représente en moyenne 1 000 euros HT par location, dont le fait générateur est la signature du bail. L’encaissement rapide de ces sommes contraste avec les délais d’attente d’un acte authentique en matière de transaction. De plus, un logement se loue en moyenne tous les trente mois, ce qui assure une source régulière de revenus.
Côté gestion, le potentiel moyen d’une agence se situe entre 10 et 30 lots par an. Le montant des honoraires annuels par lot dépend du montant du loyer et donc de la zone géographique. D’après les statistiques des garants, un mandat de gestion produit 500 euros d’honoraires HT par an, auxquels il faut ajouter les locations et les ventes induites. Le développement de cette activité a donc un impact considérable sur le prévisionnel de l’agence, tant en terme de production que de trésorerie.
Acheter un portefeuille, internaliser, ou externaliser ?
Plusieurs organisations peuvent être envisagées. La création d’un service en partant de zéro est possible, en prenant en considération le point d’équilibre financier à atteindre. On considère qu’il faut environ 100 lots gérés pour atteindre la rentabilité. Il faut donc un peu plus de trois ans d’investissement pour une agence qui capte 30 lots par an. Il convient également de tenir compte du temps à y consacrer et de l’investissement à réaliser, qui ne doit pas impacter l’activité de transaction. Le rachat d’un portefeuille de gestion est une solution efficace pour atteindre rapidement le point d’équilibre, mais le coût financier est important et les offres sont rares.
La solution alternative consiste à externaliser la gestion en souscrivant un partenariat auprès d’un spécialiste de la gestion locative en ligne. Cette solution, adoptée par 2 000 agences en France, repose sur la qualité du prestataire choisi : équipes, interfaces utilisateurs, réactivité, sont autant de critères à étudier. Cette formule permet à l’agence de proposer un service de gestion immédiatement opérationnel selon un standard de qualité supérieure, sans en subir les contraintes. L’agence perçoit la totalité des honoraires de location, ainsi qu’une réversion sur les honoraires de gestion, et conserve l’exclusivité des reventes.
Compte tenu de toutes les possibilités qui s’offrent à lui, et de l’impact positif qu’il peut en attendre pour son développement, le créateur d’agence immobilière ne doit donc plus se demander s’il doit proposer un service de gestion locative, mais comment il doit le mettre en place dès l’ouverture.