Parce que la période est aux économies, vos clients vous demanderont un effort. Face à une concurrence exacerbée, mieux vaut ne pas aller en prise de mandats sans vous y préparer.
Assurance
Savoir parler d’argent, c’est votre métier. Mais quand il y va de vos honoraires, les esprits s’échauffent. Grosse erreur. Restez calme car cela entache votre crédibilité de professionnel. Quand vous énoncez votre rémunération, soyez neutre, concret et concis. A ce stade, vous n’avez pas encore entendu ni vu la réaction du vendeur. Il se pourrait qu’il l’accepte telle que. Par ailleurs, il pourrait ne pas comprendre votre agacement en cas de négociation. Il est tout à fait naturel d’aborder ce sujet. Il pourrait interpréter votre malaise comme un manque de confiance en vous. Restez sûr de vous et posé. Votre interlocuteur a besoin d’être rassuré.
« Ne négociez jamais avec vos peurs, mais n’ayez jamais peur de négocier ! » J. F. KENNEDY
Arguments
Un « salaire » de cette ampleur, +/- 7 000 euros en moyenne, mérite une explication. Démontrez-lui qu’il ne s’agit justement pas d’un salaire et détaillez ce qu’il comprend : X % de TVA, de frais publicitaires, de charges sociales, d’impôt, etc. Le propriétaire doit sentir que le chiffre découle d’un calcul rationnel. Évitez la jalousie, facilitez la compréhension. Faites-le de préférence de manière visuelle : un graphique en couleur sous forme de « camembert a quatre fois plus d’impact qu’une argumentation verbale. Ensuite soyez prêt à être comparé à vos concurrents. Là, sortez un tableau comparatif de vos services (mise en relation avec un diagnostiqueur, prise de rendez-vous, déplacements, photos professionnelles, visite virtuelle, vidéo, etc), mais aussi de votre efficacité (taux de conversion de mandats), votre expertise (X années d’expérience), votre disponibilité (délai de réponse aux demandes, heures d’ouverture tardives), votre réseau (collaboration entre confrères ou MLS).
Ecoute et bénéfice
Même si votre démonstration est convaincante, certains propriétaires plus coriaces ne s’arrêteront pas là. Écoutez-les attentivement sans les interrompre. Notez leurs objections. Reprenez-les une par une. Questionnez calmement le vendeur quant à son argument. Vous serez alors plus à même d’apporter des réponses pertinentes pour le convaincre de revoir son jugement. Contre-argumentez ainsi de manière méthodique et démontrez déjà à ce stade vos talents commerciaux. Cerise sur le gâteau, transformez chaque réponse en bénéfice pour le client : vous ne coûtez plus ; vous faites gagner. La vente n’est plus un stress mais un poids que vous lui enlevez.
Contrepartie
Revoir vos honoraires à la baisse pour obtenir l’accord de votre prospect doit toujours être envisagé comme dernier levier de négociation. Souvent de simples petits cadeaux (offrir un diagnostic) est suffisant pour le satisfaire et lui donner le sentiment d’avoir gagné quelque chose. Mais attention, jamais d’emblée et jamais sans compensation. Ce qui est gratuit n’a pas de valeur. Pire cela vous dévalorise. Chacun de vos efforts financiers doit être compensé par un effort équivalent de la part de votre client. Préparez votre liste par avance. Si celui-ci négocie fortement vos honoraires à la baisse, augmentez la durée du contrat ou exigez l’exclusivité, ou encore supprimez le shooting pro ou le home staging virtuel. Un diagnostic offert ? Exigez qu’il répare la clôture du jardin ou range le garage. Sans valorisation de vos efforts, le vendeur vous demandera toujours plus. Démontrez au prospect votre capacité à négocier. Il sera d’autant plus enclin à vous confier son bien.