« Le monde de l’immobilier est passé du modèle BtoC au BtoB au BtoI ! », Laurent Demeure

A l’origine, l’Agent Immobilier est un entrepreneur charismatique qui sélectionne une belle boutique dans un quartier commerçant. Il développe des relations privilégiées avec les habitants du quartier et progressivement recrute des commerciaux salariés pour l’aider à gérer ses contacts et à développer son portefeuille relationnel. Il a pleinement conscience que la personne la plus importante pour le succès de son entreprise  c’est le client sans qui il ne peut vivre. L’agent immobilier dorlote ses clients, il les suit et s’implique dans la vie de sa communauté. En parallèle, il prend aussi le soin de sélectionner des collaborateurs fidèles pour gérer ce capital confiance .

Avec l’arrivée puis le développement d’internet il apparaît de nouveaux acteurs dans le métier d’agent immobilier. Ces nouveaux acteurs ont une philosophie radicalement différente . Ce n’est plus le C ( de client ) )qui de vient leur focus mais le B ( de Business ) . Leur métier devient le recrutement , la formation et la gestion d’agents commerciaux en immobilier . Leur stratégie est basée uniquement sur l’augmentation du nombre d’agents . Dans cette stratégie le C n’a plus d’importance on le soustraite au B en espérant  que dans cette  stratégie du nombre globalement un pourcentage important des agents finiront  bien par s’occuper du C . On s’adresse alors uniquement au C qu’à travers le B . Toute la stratégie est basée sur le B que l’on doit dorloter et veiller à ce qu’il ne parte pas car il est la source principale de revenus ( vente de packs , vente de formation, vente de coaching etc …. )

Maintenant nous voyons se développer de nouveaux modèles qui fleurissent sur la promesse que l’agent immobilier est incompétent, qu’il ne fait pas bien son boulot, que des robots plateformes le feraient tellement mieux et pour des sommes dérisoires . Le I ( Investisseur ) devient la seule préoccupation , il faut lui prouver  par ce que  j’appelle de la PowerPoint Economy que la courbe élasticité prix fera la différence et leur permettra de s’enrichir. Alors on simplifie tout, pas du besoin du B il est inutile ou alors du B ultra low cost ( parce que l’on n’a pas encore trouvé de robots qui vienne ouvrir la porte et  la refermer à clefs correctement en partant). Pas besoin du C non plus, puisqu’il il suffit d’appliquer un taux de transformation sur Excel  :  nombre des ventes d’immobilier en France x % de PDM x €  !  Chaque année il faut expliquer aux investisseurs pourquoi il faut remettre de l’argent dans le système pour atteindre l’objectif . On dorlote ses investissseurs, on leur  fait miroiter le jackpot final

Bien sûr je comprends ces nouveaux modèles ( Bto I ) tellement  séduisants sur le PowerPoint. C’est fascinant d’expliquer que depuis des générations les autres travaillent mal et que l’on va les remplacer par de la technologie . La technologie est importante et elle nous aide.  Je comprends aussi parfaitement  qu’il faille ( Bto B ) s’occuper d’augmenter son équipe et de les former. C’est une des clés du succès.  Mais je crois que ce qui est fondamentalement important c’est le C que tous  oublie aujourd’hui. Ce C à qui nous devons la meilleure expérience immobilière possible, ce C avec qui nous partageons les émotions lors de l’achat un samedi soir à 20 h ou avec qui nous étudions les meilleures offres un dimanche après qui nous demandent conseil .

Notre ambition chez CB est partout  dans le monde d’être Capable d’apporter la meilleure expérience immobilière possible à ce C en développant des relations de confiance en développant des relations de conseil  (voire amicales) avec nos clients ! Pour cela nous avons besoin de prendre soin de nos Commerciaux car ils sont le premier Contacts avec ces clients. Ce sont eux qui apportent le conseil et qui créent la confiance.