Vous vous sentez désemparé face à l’évolution de votre métier, au risque de ne plus percevoir vos atouts face à un vendeur ? Voici comment, en trois étapes, persuader un vendeur que vous êtes la meilleure personne pour réaliser son projet.
1. Faites tomber le bouclier
La première étape consiste à désarmer le vendeur. Pour cela, la meilleure façon est de le féliciter. Complimentez-le sur les actions déjà menées tout en relevant deux ou trois règles de la mise en vente : choisir le bon site d’annonces; prendre des photos qui suscitent l’intérêt ; rédiger une annonce attrayante du point de vue de l’acheteur.
2. Posez les problématiques
Vous disposez à votre avantage de plusieurs argumentations ciblées liées à la vente. Vous n’avez plus qu’à choisir celles adaptées à la situation.
Si le vendeur a fait appel à un service d’estimation en ligne.
Dans cette étape, vous avez un vrai rôle à jouer face aux algorithmes. En effet, ces outils donnent une valeur face au marché et non pas un réel avis de valeur en l’absence de la visite du bien. Votre rôle en tant qu’expert de votre secteur sera d’affirmer ou d’infirmer cette valeur en ligne, en argumentant :
- Certains outils sont fiables d’autres moins. Les marges d’erreurs peuvent être importantes.
Conséquences : impossibilité d’établir un projet sérieux de vente. Les risques financiers peuvent être lourds et les désillusions réelles. - Toutes les données ne peuvent pas être saisies dans les outils d’estimation, comme la qualité de l’agencement (distribution des pièces), la présentation du bien (vide ou meublé), la décoration (surchargée ou vieillotte). Conséquences : délai de vente allongé, incapacité pour un acquéreur à se projeter dans le bien ou impact sur le prix.
- La justesse de l’estimation en ligne dépend de qui saisit les données. Le manque d’objectivité du vendeur, ou des informations erronées sur des équipements peuvent fausser le résultat.
Conséquences : travaux à prévoir.
Si le vendeur veut s’occuper lui-même de la commercialisation
Face à cette démarche, les arguments ne manquent pas.
- Le juste mot : en dit-il trop ou pas assez ? Certains vendeurs pensant bien faire font clairement fuir les acheteurs potentiels.
- La connaissance du projet acquéreur afin d’adapter la présentation du bien. Il s’agit d’attirer l’attention sur des points qui sont importants pour le visiteur et non pas pour le vendeur.
- La psychologie des clients : le vendeur saura-t-il s’adapter au profil de chaque client ? On ne traite pas de la même manière un primo-accédant qu’un investisseur.
- L’impuissance du vendeur sur les négociations, les relances acquéreurs. Avec le risque d’indiquer aux acquéreurs qu’il est pressé de vendre, ce qui donnerait à penser à ces derniers qu’une belle négociation est possible.
- Pendant les visites, comment gérera-t-il les curieux, les critiques de son bien qu’il prendra personnellement ? Comment validera-t-il la solvabilité des acheteurs ? Par exemple, en tant que professionnel, la loi Tracfin est un réel garde-fou.
- Au cours de la signature, si le dossier bloque, le vendeur aura-t-il les bonnes relations, la ligne directe de la personne en charge du dossier, maîtrisera-t-il les échéances pour ne pas que le dossier prenne de retard ?
3. Positionnez-vous comme réalisateur de projet
Votre valeur en tant que professionnel est de concrétiser la vente en toute sécurité, au meilleur prix et dans les meilleurs délais. Mettez en avant votre fichier acquéreurs, votre réseau professionnel et relationnel, votre capacité à sécuriser la vente juridiquement, financièrement et administrativement. La vente d’un bien immobilier est une source de stress importante pour le vendeur et extrêmement chronophage. Pour autant, ne vous comportez pas comme un commercial, même si connaître les techniques de vente est indispensable. Traitez-le comme un ami à qui vous donneriez les meilleurs conseils.
Pas de langue de bois !
Adressez-vous à votre prospect avec des mots qui lui vont droit au coeur.
- Utilisez un langage simple, qu’il comprend.
- Ne lui parlez pas de vous, mais de lui, de son projet, de la façon dont vous allez pouvoir résoudre sa problématique.
- Ne dites plus que vous êtes le meilleur, le moins cher, le plus médiatisé, cela n’intéresse pas ou plus vos clients. Il est important de construire une réelle proposition de valeur axée sur des qualités humaines.
- Décrivez la situation dans laquelle il se trouve, et comment vous pourriez faire aboutir son projet.
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