« Nous voulons devenir le N°1 de l’immobilier de services en France », Eddy et Benjamin Salah, la Bourse de l’Immobilier

Résultats, développement, perspectives de carrières… Rencontre avec Eddy Salah, président fondateur de la Bourse de l’Immobilier et Benjamin Salah, directeur général.

JDA : Comment se porte la Bourse de l’Immobilier ?

Eddy Salah : Avec près de 400 agences détenues en propre, nous sommes de très loin le premier réseau immobilier intégré de France. Au total, nous travaillons avec 1 500 collaborateurs et avons réalisé un chiffre d’affaires de 84 millions d’euros en 2017, en progression de 27 % sur un an. Notre volume d’activité a doublé en trois ans !

Benjamin Salah : Le groupe comprend la Bourse de l’Immobilier – pur player dans la transaction –, la Bourse de l’Immobilier neuf qui commercialise des biens en vefa depuis quatre ans, Intégral Immobilier qui se développe en gestion locative et en location, et J’Emprunte Moins Cher, société de courtage en crédit. L’an passé, nous avons réalisé 10 000 ventes dans l’ancien, 300 ventes en vefa et 2 000 dossiers de crédit immobilier.

JDA : Pourquoi avoir opté pour un modèle succursaliste ?

Eddy Salah : J’ai été le premier franchiseur français avec trois agences immobilières au début des années 1980. Mais j’ai vite déchanté : les franchisés sont parfois des partenaires difficiles. Ils s’approprient l’intégralité de la réussite lorsque tout va bien, et quand ça se passe mal, c’est toujours de la responsabilité du franchiseur. Et puis, je ne voulais pas passer mon temps à recruter de nouveaux franchisés. Du coup, j’ai poursuivi le développement  du  réseau en succursales. Comme l’immobilier est un métier de proximité – 80 % de la clientèle voulait acheter dans un rayon 5 km de l’agence – je n’ai cessé d’ouvrir des agences pour accroître mon offre de produits. L’ADN de la Bourse de l’Immobilier a toujours été la satisfaction client.

Benjamin Salah : Ce modèle, unique, nous donne une force exceptionnelle. Nous travaillons en famille, une famille  de 1 500 collaborateurs. Chez nous, les agences ne sont pas concurrentes entre elles, les biens disponibles dans une agence le sont dans toutes les agences. Et comme nous ne souhaitons pas contraindre le client, nous ne prenons pas de mandats exclusifs. De fait, nous sommes intégralement au service de nos clients.

JDA : Quel était votre état d’esprit lorsque vous avez lancé la Bourse de l’Immobilier en 1980 ?

Eddy Salah : Lorsque j’ai créé l’entreprise, les agents immobiliers ne s’occupaient que des vendeurs. Certains ne gardaient même pas les coordonnées des acquéreurs potentiels ! Ma grande idée a été de vouloir prendre aussi en charge les clients acquéreurs pour les aider à réaliser leurs projets, un peu comme le font les chasseurs d’appartements aujourd’hui. Mon credo a toujours été de satisfaire la demande en ayant le plus de produits possible, comme dans une Bourse.

JDA : C’est pour cela que vous avez choisi ce nom de Bourse de l’Immobilier ?

Eddy Salah : Exactement. À l’époque, je voulais pouvoir proposer une liste exhaustive de biens à vendre. C’est utopique, mais je souhaitais tendre vers cet objectif et ainsi créer une vraie Bourse. Et puis, comme la Caisse d’Épargne se distinguait des autres banques avec son écureuil, j’ai décidé que la Bourse se distinguerait des autres agences immobilières avec sa cigogne.

JDA : Quelle est votre stratégie de développement aujourd’hui ?

Benjamin Salah : Nous sommes fidèles à cette stratégie d’implantation d’agences de proximité. Nous allons continuer à ouvrir des points de vente et à étoffer nos équipes. Peu endettés, nous disposons d’une forte capacité de développement. Nous visons 500 points de ventes et 2 000 collaborateurs en 2020, et 750 points de vente et 3 000 collaborateurs à horizon 2023. Nous souhaitons créer de la proximité et un maillage très dense dans toutes les régions de France. Nous voulons garder notre indépendance, rester une entreprise familiale et devenir d’ici à quinze ans le numéro 1 de l’immobilier de services en France – incluant donc l’administration de biens – devant Foncia, Citya ou Nexity Services.

JDA : Alors que la tendance est à la création de réseaux de mandataires ou de plateformes réunissant un maximum de négociateurs…

Benjamin Salah : Nous sommes convaincus que l’avenir est à l’agence de proximité. Aujourd’hui, nous sommes le seul réseau à pouvoir offrir une véritable prise en charge collective au client. Nous allons poursuivre notre stratégie de diversification pour proposer une offre de services toujours plus complète dans le domaine du neuf, de la gestion et de la location, et du courtage en prêt immobilier. L’important, c’est de continuer à innover et à proposer le meilleur rapport qualité/prix, avec davantage de services à destination de notre clientèle pour des honoraires compétitifs et raisonnables. Nous sommes, par ailleurs, le seul réseau à poursuivre une politique de mandats non exclusifs tout en offrant un niveau de services qui reste exceptionnel. Nous offrons par exemple les diagnostics et les photos professionnelles à nos clients vendeurs.

JDA : Quels profils de collaborateurs recrutez-vous ?

Eddy Salah : Nous recherchons des négociateurs et des responsables d’agences à qui nous offrons des perspectives de carrière uniques dans la profession. à la Bourse de l’Immobilier, un négociateur qui a du talent peut devenir directeur d’agence au bout de 2 ans, puis directeur de groupe au bout de 4 ans, et piloter une équipe de 50 à 80 collaborateurs.

Benjamin Salah : Notre particularité est de recruter massivement des salariés en reconversion qui n’ont jamais travaillé dans le secteur de l’immobilier. Selon les profils, nous pouvons les embaucher en CDI. Notre politique de ressources humaines, nos plans de formation et de motivation nous permettent de fidéliser et de monter en compétences nos collaborateurs. Le turn-over de nos équipes, inférieur à 15 %, est l’un des plus bas de la profession.

JDA : Quelles qualités faut-il pour réussir dans l’immobilier ?

Eddy Salah : De l’enthousiasme, de la passion, un certain sens des relations humaines et de la psychologie. Il faut beaucoup travailler, ne pas compter son temps et garder à l’esprit que c’est la confiance qui fait la vente. Ce métier requiert aussi une formidable capacité à gérer, subir et accepter les échecs. Dans les périodes de crise, il faut être optimiste aussi et avoir la foi. Et puis, il faut être tenace. Regardez, pendant de longues années, on m’a expliqué que mon modèle succursaliste n’était pas viable, que j’allais déposer le bilan. La crise de 2008, c’est vrai qu’elle nous a fait souffrir, mais on a réussi à passer le cap sans fermer une agence, sans effectuer un licenciement économique. Je me suis battu, j’ai apporté des garanties à la banque pour réussir à payer les salaires de l’époque, mais je suis fier d’y être arrivé, et mes collaborateurs me le rendent bien. Voyez où nous en sommes aujourd’hui !