Le président du réseau d’agences immobilières de prestige Coldwell Banker, Laurent Demeure, est catégorique : « Les signes extérieurs de la richesse se transforment. Auparavant, c’était le costume trois pièces avec cravate. Aujourd’hui, vous pouvez voir des jeunes arriver en jean basket, à la tête de fortunes de plusieurs millions d’euros« . C’est la réalité à laquelle doivent s’adapter les agents immobiliers dans le luxe. Alors que le secteur connaît une embellie qui devrait se poursuivre tout au long de l’année 2018, les professionnels tentent de s’adapter du mieux qu’ils peuvent aux habitudes d’une nouvelle classe d’âge : les Millénials.
En 2017, 9 milliardaires avaient moins de 30 ans. Du jamais vu. Une génération dont le « comportement immobilier » n’a rien à voir avec la précédente « Les rencontres personnalisées sont moins fréquentes », confie Laurent Demeure. « Nos agents doivent être connectés en temps réel« , ajoute-t-il. « Les demandes arrivent par sms, tweet, snap, ou sur Facebook, d’où l’obligation d’être sur tous les supports. » Un déploiement loin d’être un gadget. Chez Barnes, on rapporte l’histoire selon laquelle un client belge aurait conclu une transaction après avoir vu un bien qui l’intéressait… sur Instagram. « En adaptant nos publications au bon réseau social nous arrivons à toucher à l’émotion. Le coup de cœur qui décidera un acheteur potentiel« , confirme Richard Tzipine, directeur général de Barnes.
La France à la hauteur du défi ?
Du blog à la newsletter en passant par les réseaux sociaux, tous les champs sont couverts pour cibler sa clientèle. Une exigence formulée par les vendeurs eux-mêmes. Car si les agences physiques continuent de s’ouvrir, c’est bien sur le net que se jouera la bataille dans les années qui viennent. Le nombre de demandes de visites virtuelles augmente tous les ans. « Les jeunes d’aujourd’hui refusent de se déplacer pour un bien qui ne les aurait pas déjà séduit derrière leur écran, sans compter les acquéreurs qui résident à l’étranger« , assure Thibault de Saint Vincent. Une clientèle qu’il est urgent de fidéliser : « Pour l’instant, ces jeunes sont rarement sur le segment de l’hyper luxe. Mais il paraît évident que dans quelques années, ils y accéderont. La part des jeunes millionnaires nés entre 1980 et 1995 n’arrête pas de progresser. Des profils d’entrepreneur, qui créent eux-mêmes leur richesse« , analyse le président de Barnes International.
Reste à savoir si le parc immobilier français les séduira. « C’est vrai que contrairement à Londres ou Manhattan, la France souffre d’un gros problème sur le plan de la rénovation des bâtiments. Les équipements domotiques sont rares, ce qui est un handicap. On peut espérer que la tendance s’inverse avec la reprise économique. Car ce que veulent ces clients, ce sont tous les services et le confort high tech fourni dans les grands hôtels« , constate Laurent Demeure.
Ludovic Clerima