Après avoir travaillé 20 ans dans l’immobilier et fait le tour de la question (réseau, agence indépendante, promoteur…), Fabrice Bernerd, 42 ans, rêvait, comme tous les agents immobiliers, d’ouvrir sa propre structure. Seulement, il souhaitait apporter sa pierre à l’édifice. Avant de se lancer, il s’est donc demandé ce qu’il pouvait, lui, avec son expérience, apporter à ce métier. La réponse tombe alors comme une évidence : il décide de pousser tous les curseurs (la qualité, l’exigence…) au maximum, « dans le rouge » selon son expression, et il choisit de ne travailler qu’en exclusivité.
Une petite révolution ? De nombreux agents immobiliers prétendront que non puisque, dans tous les grands réseaux, le mot d’ordre est de décrocher des mandats exclusifs, sauf que Fabrice Bernerd fait les choses jusqu’au bout. Il dépose la marque L’Agence Calixte – L’Agence 100 % EXCLUSIVITES® et refuse de prendre un mandat simple. « Les professionnels ont raison, commente-t-il. Je n’ai rien inventé. L’exclusivité, ça n’a rien de révolutionnaire. Ce qui l’est en revanche, c’est d’appliquer ce concept et d’avoir mis en place des process pour ne travailler qu’en exclusivité. Et parfois, c’est difficile de dire à son négociateur : sur 10 rendez-vous, tu ne prends que deux mandats, le reste, tu le laisses aux autres et, de ton côté, tu fais ton travail de qualité en exclusivité. C’est très dur, ce n’est pas dans notre ADN de l’immobilier français !»
Savoir dire non au client
« Dire non au client, ce n’est pas toujours facile, reconnait Fabrice Bernerd, mais il n’y a pas d’autre solution afin de faire un travail de qualité et de renvoyer une bonne image du professionnel ». Quel intérêt d’aller chercher tous les mandats qui traînent sur le marché ? Pour avoir du stock ? 15 à 20 % du portefeuille d’une agence sont des mandats exclusifs et ils représentent à eux seuls de 40 % à 70 % du chiffre d’affaires : ceci veut donc dire que la qualité de ces mandats exclusifs occulte celle des mandats simples qui, en réalité, ne servent à rien, si ce n’est à faire perdre du temps aux négociateur. Il faut donc savoir dire non à un client qui vous propose un mandat simple qu’il a déjà confié à 3, 5, voire 8 confrères ».
Et de poursuivre : «Prenons l’exemple d’une boutique : si on a que du XS ou du XL, les clients n’achèteront pas grand-chose, reprend-il. A contrario, si on a à peu près toutes les tailles les plus utilisées, l’affaire est mieux engagée. Dans l’immobilier, les tailles les plus utilisée sont les produits au prix et qui correspondent à la demande. Du coup, pas besoin d’avoir 200 produits qui prennent de la place dans les stocks et qui génèrent une mauvaise image puisqu’un agent immobilier n’a pas le temps de suivre tous les mandats.»
Les résultats sont au rendez-vous
Fabrice Bernerd a ouvert avec son associée Séverine Segault, en août 2016, une agence à Fayence, dans le Var, à 40 km d’Antibes, au-dessus de Fréjus et Saint-Raphaël. Le secteur composé de résidences individuelles est très attractif, car de nombreux actifs des Alpes-Maritimes se reportent sur ce marché situé à 30 minutes de Cannes où les prix de l’immobilier sont de 15% à 20 % moins chers que dans les Alpes-Maritimes. En un an : les clients adhérent au concept, les ventes décollent, et l’agence compte déjà 4 collaborateurs (toutes en CDI avec un fixe + commission).
Bientôt un centre de formation dédié aux mandats exclusifs
« De nombreux confrères sont venus me voir en me disant : comment fais-tu ? Moi, mes négociateurs, ils ne parviennent pas à rentrer des exclusivités ! « , raconte Fabrice Bernerd. De fait, il lancera au cours du premier trimestre 2018, « Calixte Performance », le 1er centre de formation* dédié au mandat exclusif pour les agents immobiliers. Avec ce centre, j’ai envie de les aider. Ce qui m’intéresse, c’est que les agents immobiliers se disent : soyons fiers, faisons le métier de cette façon. Arrêtons de nous tirer une balle dans le pied. Arrêtons de ne pas satisfaire nos clients et de véhiculer cette mauvaise image du professionnel qui prend n’importe quoi.» Motivé, passionné, Fabrice Bernerd compte pas s’arrêter là. Fin 2018, il compte se développer en franchise. A suivre.
* Prix d’une journée de formation, pour dirigeant ou négociateurs : 490 € HT- La formation est partenaire de ACSEH – Centre Agréé OPCA – Certifié DataDock, donc remboursable, et entre dans le cadre de la formation obligatoire imposée par la loi Alur du 24 mars 2014.
Pour en savoir plus : Agence Calixte– 1 000 Route de Fréjus, 83 440 Fayence- Tel : 04 94 75 85 50
Olivia/byBazikPress