Rester sur votre secteur de prospection va vous permettre de devenir un expert et c’est cette expertise qui va vous conduire à la réussite. Pourtant, dès qu’il s’agit de rentrer des mandats, tous les négociateurs font cette erreur : ils vont là où le vent les porte, sans se soucier de leur secteur. C’est la course aux mandats !
Rentrer des mandats “en étoile” est loin d’être une technique qui vous permettra d’obtenir des ventes. C’est pourtant ce que vous voulez : vendre ou booster vos ventes immobilières et être efficace.
Vous souhaitez améliorer votre expertise, développer votre réseau, être plus efficace sur le terrain. Vous voulez vendre, être reconnu et rentrer de meilleurs mandats . Alors comment améliorer votre rentrée de mandats en prospection ?
Le meilleur moyen est de rester sur votre secteur. Parce que si vous n’êtes pas dans un marché de niche, c’est à dire spécialisé sur une typologie de biens précis : lofts, maisons atypiques, mas, duplex, viagers… …..vous n’avez VRAIMENT aucun intérêt à sortir de votre secteur.
La prospection immobilière sur son secteur est un atout concurrentiel incroyable. Voici 8 raisons pour lesquelles vous DEVEZ rester sur votre secteur lors de votre prospection !
Raison no 1 : Pour ne pas passer pas à coté de ventes
Ce que vous devez TOUJOURS avoir en tête : pendant que vous perdez tout votre temps à courir partout pour rentrer des mandats, des biens se vendront, sans vous sur votre secteur, de particulier à particulier ou par des confrères.
Rien n’est plus rageant que d’apprendre qu’un bien a été vendu juste à côté. Pendant ce temps, vous êtes juste ailleurs et courrez après un lièvre ou deux… Savez-vous combien de ventes vont se réaliser sur votre secteur ou autour de votre agence cette année ? Sans vous… si vous êtes ailleurs ?
Ce sont autant d’occasions de finalement perdre des ventes qui augmenteraient pourtant votre notoriété et votre chiffre.
Raison no 2 : Pour gagner du temps
Votre temps est précieux. Un négociateur immobilier a de très nombreuses tâches à accomplir dans une journée. Pour être efficace et ne pas perdre de temps en trajet, restez sur votre secteur. Avez-vous pensé à ce que vous pourriez réaliser comme actions efficaces qui vous rapporteraient pendant ce temps ?
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Raison no 3 : Pour gagner de l’argent
C’est une évidence, le temps c’est de l’argent. Aller à la course aux mandats ce n’est pas gagner de l’argent, c’est un leurre ! La plupart du temps, quant on va “à la course aux mandats”, la qualité n’est pas au rendez-vous. Or, c’est la qualité du mandat qui fait vendre. Votre but est de booster vos ventes. Préférez la qualité à la quantité. Qualifiez vos mandats, renégociez… Quand vous pratiquez la course aux mandats vous ne maitrisez pas votre stock de biens. C’est une erreur car vos acquéreurs ont besoin de choix sur le même secteur.
Pour cela vous avez besoin de biens comparables : même gamme de prix, même typologie, même secteur.
Raison no 4 : Pour gagner en expertise
C’est une évidence plus vous prospectez sur votre secteur, mieux vous allez le connaître et en serez l’expert. Toute votre expertise acquise sur le terrain vous permettra de vous différencier de la concurrence et sera bien utile lorsque que vous devrez démontrer que vous êtes la bonne personne pour vous occuper de la commercialisation d’un bien. Soyez expert dans la prospection et la rentrée de mandats sur votre secteur.
Raison no 5 : Pour gagner en reconnaissance
Quoi de plus stimulant et valorisant que de vendre sur son secteur, voir dans la même rue. Les gens parleront de vous, c’est sûr ! Mieux vaut trois ventes dans le même quartier, que quatre ventes dans quatre villes différentes. Votre notoriété sera plus grande et plus rapide.
Raison no 6 : Pour travailler votre réseau
Travailler son réseau, c’est faire de la prospection. Démarquez-vous ! Préparez votre pitch, donnez votre carte. Rencontrez des gens et expliquez ce que vous faites ou comment vous pouvez résoudre leur problème. Toute personne rencontrée est potentiellement un vendeur, un acquéreur, un investisseur, un prescripteur…un futur client ou un ancien client.
Établissez des liens de confiance et d’estime. Vous devez être la première personne à laquelle les gens doivent penser dès lors qu’ils ont un besoin en immobilier.
Raison no 7 : Pour travailler des biens comparables
En vous éparpillant à des kilomètres, difficile de travailler des biens comparables. Si vous rentrez un mandat, c’est dans une optique de faire des ventes. Mais pour pouvoir vendre, il vous faut des biens comparables. Seuls 2% des acquéreurs achètent le bien sur lequel ils appellent. D’où l’intérêt d’avoir des biens comparables pour ne pas perdre ces acquéreurs. Travaillez votre stock de biens équivalents immédiatement vendables.
Mettez en place une prospection web sur votre secteur..
…en parallèle de votre prospection terrain, être présent sur les réseaux sociaux est désormais indispensable. Vous êtes nombreux à l’avoir compris, seulement vous ne savez pas toujours comment vous y prendre. Le meilleur moyen pour ne pas être un post de plus que personne ne lira est d’intéresser votre cible. Pour cela communiquez sur votre sur votre secteur. Vous en retirerez deux bénéfices :
- vous capterez les acquéreurs intéressés par votre zone
- vous démontrerez votre connaissance du marché auprès des vendeurs et leur inspirerez confiance.
Dernier conseil : si vous avez une information ou des informations vraiment très qualifiée(s) d’un vendeur hors de votre secteur issue(s) de votre prospection : monétisez-les. Pour cela établissez un ou des partenariats avec d’autres collaborateurs ou agences. Ils pourront vous rétribuer pour ça. Laissez travailler les autres pour vous et concentrez-vous sur votre secteur. Ils feront la même chose à l’inverse.
Les petits ruisseaux font les grandes rivières.