Créer une activité transaction est une vraie opportunité pour développer la rentabilité de votre cabinet et améliorer la satisfaction de vos clients. Mais pour réussir dans cette démarche, vous devez veiller à installer au sein du cabinet une réelle synergie entre les services. Pour réussir dans ce projet ambitieux, voici les cinq questions à vous poser avant de vous lancer. Recensez sans complaisance vos actifs stratégiques, en clair, vos ressources en interne.
1. Ressource « Business »
Première question légitime d’un chef d’entreprise : le projet est-il rentable ? Un petit calcul vous permettra d’apprécier le potentiel de ventes dans vos portefeuilles : listez, sur les cinq dernières années, tous vos états datés et congés pour ventes délivrés à vos clients. Faites une moyenne annuelle et multipliez ce chiffre par une moyenne d’honoraires cohérente selon votre secteur. Vous obtiendrez ainsi le montant du marché global de la transaction dans votre secteur. Afin d’obtenir un prévisionnel au plus juste, il s’agira par la suite de retrancher la part du particulier dans votre secteur ainsi qu’un pourcentage de parts de marché attendu et réaliste de votre cabinet (pour ce faire, il s’agira de réaliser une étude de la concurrence).
2. Ressource « Humaine »
Bien souvent on cherche à l’extérieur ce que l’on a précieusement à l’intérieur ! Ne négligez pas les velléités d’évolution de carrière de certains de vos collaborateurs. En effet, beaucoup souhaitent donner un nouveau sens à leur activité professionnelle tout en restant dans une entreprise où ils se sentent bien. Pour en avoir le coeur net, faites courir le bruit que vous projetez d’ouvrir un nouveau service transaction… Les candidatures spontanées risquent fort de vous étonner ! Le collaborateur retenu est débutant ? Impensable pour certains voire une folie pour d’autres ! Pas si sûr… Le remède résidera dans la qualité de votre encadrement doublée d’un solide plan de formation (vos différents syndicats proposent d’ailleurs des semaines de formation spécifiques à la transaction).
3. Ressource « Synergie »
Entretenez-vous la culture du partage et de la réciprocité au sein de vos différents services ? Vos gestionnaires ont-ils le réflexe naturel « d’entendre et de partager » l’information qu’ils recueillent de vos clients ? Vos gestionnaires ont-ils conscience de la valeur ajoutée pour le cabinet à s’occuper désormais des projets de ventes de leurs clients ? Afin d’optimiser la bonne synergie des informations, un binôme gestionnaire/commercial est-il envisageable dans une phase test sur un portefeuille spécifique ?
4. Ressource « Managériale »
Pour que cela fonctionne, vous devez vous conduire en véritable chef d’orchestre ! Nul n’est censé ignorer que les trois quarts des commerciaux ont d’excellents résultats en partie grâce à la qualité de management du dirigeant. Êtes-vous prêt à leur consacrer du temps, de la proximité, à leur insuffler de l’énergie et de la motivation ? En clair, êtes-vous motivé à motiver ? Si la réponse est non ou peut-être, il vous faudra alors désigner un de vos bras droits qui assumera ce rôle avec envie et plaisir et/ ou de vous faire accompagner en la matière.
5. Ressource « Matérielle »
Pas de service transaction sans vitrine ? Ceci constitue la première interrogation lorsqu’on veut se lancer. Prendre un nouveau local ? Aménager un espace dédié au service en étage ? La réponse est dans la question : souhaitez-vous proposer un service transaction exclusivement pour vos clients copropriétaires/bailleurs ou vous lancer dans la prospection externe ?
Vous l’aurez compris, avant de prendre une décision qui engagera certains changements dans votre cabinet, assurez- vous que tous ces clignotants soient bien au vert !