JDA : 2016 a été une bonne année pour le marché immobilier français, mais elle a été encore meilleure pour ERA…
François Gagnon : Comparons deux chiffres : les volumes de ventes ont augmenté de 6 % l’année dernière sur l’ensemble du pays. Dans le même temps, les ventes du groupe ERA ont augmenté de 18 % !
JDA : Comment l’expliquez- vous ?
F. G. : Nous avons voulu revenir aux fondamentaux du métier d’agent immobilier. Reprendre le métier à la base ! C’était d’ailleurs le slogan de notre 24e Convention nationale (30 & 31 janvier 2017, à Marseille) : « We love basics » ! En anglais, puisqu’ERA est américain à l’origine… Mais l’idée y est : nous aimons nos fondamentaux ! Nos méthodes de travail vont dans ce sens : revenir sans cesse à l’essence du métier.
JDA : Quelles sont justement ces méthodes ?
F. G. : Nous avons développé un suivi très étendu avec nos responsables d’agence : sur leur manière de manager, par exemple, ou encore sur le contrôle de leur travail et de leurs résultats… Mais nous avons aussi créé nos propres outils : la multi-expertise, de nouveaux exemples de mailing… Enfin, nous avons mis un accent particulier sur les formations : elles sont plus poussées, plus performantes, et donc plus efficaces !
JDA : Vous avez donc mis l’accent sur l’utilisation des nouvelles technologies ?
F. G. : Elles représentent des outils très utiles. Lorsqu’elles sont bien employées, elles peuvent rendre un négociateur plus performant, mais on ne doit jamais oublier, justement, qu’elles ne sont que des outils ! La technologie ne remplacera jamais l’agent immobilier, le professionnel. Le plus important reste le contact humain : la rencontre doit être établie par le négociateur immobilier ou le responsable d’agence. Elle ne doit jamais être automatisée, par le biais d’Internet ou des réseaux sociaux… Au contraire, le négociateur doit être proactif, aller à la rencontre du client. Il faut se rendre sur le terrain, distribuer sa carte de visite. Un bon agent immobilier doit connaître son marché… et il doit être connu de lui !
JDA : Un « agent de terrain »… Est-ce pour regagner la confiance des clients après plusieurs années de crise du secteur ?
F. G. : En partie, oui. Mais la crise s’éloigne : 2015 a été bonne et 2016 encore meilleure. Le danger, c’est donc de se ramollir, de se reposer sur ses lauriers. Il est facile de devenir laxiste dans l’application des méthodes. De se dire : « Je n’ai pas besoin de faire cette démarche, il est inutile que je me rende à tel endroit… » Avec l’appui de technologies de plus en plus performantes et le secteur qui se porte bien, il serait tentant de relâcher sa rigueur. Mais c’est oublier l’aspect fondamental de notre profession : nous sommes un métier de service ! Nous ne sommes que les intermédiaires entre le bien d’un vendeur et un acquéreur !
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« Notre profession est un métier de services. Les
nouvelles technologies ne sont que des outils. »
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JDA : Comment transmettez- vous cette idée du métier ?
F. G. : Via le suivi très étroit que nous entretenons avec nos agents. ERA met en place de très nombreuses solutions pour ses adhérents : en plus du coaching ou de l’aide au management, nous délivrons des formations juridiques, administratives, commerciales, techniques… Nous avons un credo que nous répétons souvent : « Tout seul, on va plus vite. En groupe, on va plus loin ». L’idée est là : proposer à nos agents les moyens d’aller plus loin, ensemble ! L’intérêt, pour eux, est de leur offrir des solutions qui rapportent. Prenons des chiffres au hasard : un réseau qui vous coûterait 50 euros par mois semble, a priori, être intéressant. Mais s’il ne vous en rapporte que 30, c’est une perte de temps qui n’a aucun intérêt ! À l’inverse, s’il vous coûte 1 million d’euros par an, mais que vous êtes convaincu qu’il peut vous en rapporter 2 ou 3… alors ça devient une bonne affaire !
JDA : Quels conseils donnez-vous aux agents immobiliers ?
F. G. : Je suis convaincu que chacun de nous doit agir comme un fruit qui n’est pas encore mûr. Le but d’un fruit encore vert, c’est de parvenir à maturité. Le destin d’un fruit déjà mûr, ça n’est plus que de pourrir. Aujourd’hui, je vois trop de professionnels convaincus de tout savoir, de tout connaître de leur métier. Un beau matin, ils se réveillent et se rendent compte qu’ils ne comprennent plus les mutations technologiques, les nouvelles façons de faire. Ils ne comprennent pas pourquoi leur activité décline, alors que celle de la nouvelle agence de leur quartier augmente. À ceux-là, je veux leur dire : « Venez. Asseyons- nous autour d’une table, et discutons ! ».
JDA : Discutons de l’avenir, justement ! Comment envisagez-vous 2017 sur le marché français ?
F. G. : Il faut prendre en compte deux éléments. D’abord, les taux de crédit sont encore très bas et rien n’annonce une brusque remontée. Les très bons chiffres de 2016 devraient donc se répéter. Bien sûr, ils vont finir par se stabiliser, mais les remontées des premiers mois de 2017 annoncent déjà un très bon début d’année. Ensuite, il faut prendre en compte le facteur élection présidentielle. Ni l’économie, ni les populations n’aiment l’incertitude : elle crée de l’attentisme ! Je m’attends donc à ce qu’on connaisse un ralentissement du marché pour le deuxième trimestre, jusqu’à la fin du mois de juin. Mais lorsque la période des élections sera passée, le marché devrait repartir, peut-être même plus fort qu’avant. Je peux comparer avec les États-Unis, puisque j’y passe la moitié de mon temps : l’économie a ralenti avant la présidentielle… et elle connaît aujourd’hui une très forte embellie ! C’est même assez difficile à expliquer puisque, concrètement, en à peine plus d’un mois à la tête du pays, Donald Trump n’a pour le moment pris aucune mesure significative dans ce domaine…