En immobilier, la prospection est la base de tout : c’est elle qui permet de labourer le terrain, de prendre contact avec les prospects et in fine de rentrer des mandats de vente. Malheureusement, la perspective d’aller sur le terrain semble enchanter de moins en moins les agents immobiliers, qui trouvent toutes les raisons (souvent mauvaises) de préférer d’autres leviers d’acquisition – nécessairement moins efficaces. Or, la prospection immobilière est aujourd’hui rendue plus efficiente, et bien plus agréable, à la faveur des outils digitaux de prospection.
Yann Raoult : «La clé, c’est le suivi !»
Yann Raoult est courtier en immobilier résidentiel chez Keller Williams Momentum. Il nous donne son conseil pour la prospection immobilière.
Ma vision de la prospection immobilière
« Je comprends le goût amer de certains pour la prospection immobilière, parce que je ne l’aime pas non plus. Mais puisque c’est une obligation, et non pas une option, je me dis que c’est un peu de “douleur bien acceptable” pour beaucoup de plaisir, à savoir trouver davantage de clients à servir. La prospection immobilière, c’est comme le sport : on n’a pas toujours envie d’y aller, on a mal aux muscles, on souffre, mais qu’est-ce qu’on se sent bien après ! »
Mes conseils pour intégrer la prospection à sa stratégie
« 1. Commencez par vous fixer des objectifs. Calculez le volume de personnes à qui vous devez parler pour obtenir le nombre de rendez-vous dont vous avez besoin. Pour cela, on utilise donc 2 valeurs : le volume de conversations et le nombre de rendez-vous. S’il vous faut 15 conversations pour 1 rendez-vous et que vous prévoyez d’obtenir 5 rendez-vous par semaine, vous devrez parler à 75 personnes. Ramené à l’échelle quotidienne, ça donne 15 conversations par jour. Quand je démarre ma prospection, je me fixe 2 objectifs : parler à 15 personnes ou obtenir 1 rendez-vous. Au premier des 2 objectifs atteints, je m’arrête. Et j’ai ainsi le sentiment – gratifiant – du travail accompli.
- Bloquez du temps pour faire votre prospection immobilière. Personnellement, je me bloque une plage horaire de 2 heures le matin, 4 à 5 jours par semaine – parce que j’ai plus d’énergie le matin, que le téléphone sonne moins, et qu’en fin de matinée, je sais que l’indispensable est fait. La prospection, c’est 20 % de mon temps et 80 % de mes revenus ! Alors ça mérite de dégager un créneau dans son agenda.
- Préparez-vous en amont. Établissez une liste de contacts la veille pour pouvoir démarrer directement le matin. Préparez une liste trois fois plus longue que le nombre de conversations à réaliser pour pallier les imprévus (répondeurs, contacts absents, mauvais numéros).
- Soyez dans l’action. Prenez des notes pendant vos conversations que vous enregistrerez dans votre base de données. Ainsi, en prévision de la prochaine rencontre, vous pourrez relire l’échange et personnaliser votre approche du prospect. Dès que vous rentrez en agence, planifiez tout de suite le prochain contact avec la personne – la clé, c’est le suivi ! Ici, il est pratique d’avoir un bon logiciel immobilier qui vous signale les contacts à rappeler au bout de quelques mois. »
Fabrice Boyer : «Rencontrer et qualifier un maximum de prospects, voilà l’objectif !»
Fabrice Boyer est responsable de formation chez BL AGENTS réseau de mandataires immobiliers. Il s’appuie sur son expérience du terrain pour aider les agents immobiliers à performer et à se différencier.
Ma vision de la prospection immobilière
« Comme tout bon commerçant, un agent immobilier doit avant tout se faire connaître. S’il veut être sollicité par ses futurs clients, il doit montrer qu’il existe, proposer ses services, être reconnu comme LE professionnel de son secteur, et avoir des produits en stock qui puisse répondre à la demande, se différencier de la concurrence et rester dans la fourchette de prix du marché local. S’il ne réunit pas ces conditions, il ne fera pas d’affaires.
La prospection immobilière est génératrice de proximité avec les habitants du secteur. La proximité fabrique de la notoriété. La notoriété pousse à la confiance. La confiance permet d’obtenir des mandats exclusifs. Et les mandats exclusifs génèrent du chiffre d’affaires. En outre, l’agent immobilier a besoin de prospecter pour toujours être le premier sur l’info – le levier idéal pour obtenir un mandat exclusif. »
Mes conseils pour intégrer la prospection à sa stratégie
« Une prospection immobilière réussie nécessite d’appliquer 4 règles d’or :
- Prospection rime avec préparation. Le professionnel doit d’abord préparer son “pitch” en fonction de l’objectif qu’il s’est fixé. Il doit se préparer à rencontrer des gens : être bien dans sa peau, bien dans sa tête.
- Prospection rime avec concentration. Le professionnel doit prioriser un secteur défini d’environ 1500 foyers et concentrer ses efforts sur ce secteur ciblé.
- Prospection rime avec planification et répétition. Le professionnel doit organiser sa prospection de manière stratégique, à la manière d’une véritable conquête de secteur. Il doit planifier ses passages de manière à être sûr de revenir toutes les 3 à 6 semaines maximum.
- Prospection rime avec variation. Variation des méthodes de prospection, des sources de prospects et des messages diffusés.Dernier conseil : quand je pars sur le terrain, mon objectif n’est pas de rentrer des mandats. Cela m’évite bien des déceptions. Non, je pars en prospection pour rencontrer des gens, me présenter, développer mon réseau de prescripteurs, proposer mes services, connaître mon secteur, accroître et asseoir ma notoriété. Je garde toujours cette question à l’esprit : “Qu’est-ce que je peux faire aujourd’hui pour que mes clients se souviennent de moi lorsqu’ils auront un projet immobilier ?” »
- C’est inéluctable : la réussite de l’agent immobilier passe par la prospection immobilière. Personnellement, je définis mon périmètre d’action, j’ “îlote” mon secteur en parcelles de 2 heures de prospection, je crée une base de données de mes prospects qualifiés, je planifie et varie ma prospection, je répète mes passages, et enfin j’apporte les preuves de ma réussite à mes prospects. Me voici CONNU et RECONNU, en route vers le succès !
Denis Beauville : « La prospection doit être proactive ! »
Denis Beauville travaille dans l’immobilier depuis 27 ans. Après avoir été conseillé et directeur d’agence, il a créé deux sociétés spécialisées en immobilier : Pactimmo pour prodiguer des formations et Victory Immobilier pour proposer du coaching.
Ma vision de la prospection immobilière
« La prospection immobilière est un art, et en tant que tel ne peut pas (ou plus) s’improviser. C’est la base du travail du professionnel de l’immobilier. Prospecter efficacement, tous les jours, et récupérer des informations en amont sur les biens en vente (plutôt que d’arriver après le déluge) – voilà les critères qui permettent d’obtenir des mandats de qualité, et notamment des mandats exclusifs. En ce sens, la prospection immobilière est une action essentielle, qui doit s’intégrer parfaitement à chaque journée de travail pour pouvoir donner des résultats à la fois conséquents et réguliers. »
Mes conseils pour intégrer la prospection à sa stratégie
« Trop souvent, l’agent immobilier a tendance à privilégier le résultat au détriment des moyens à mettre en place : il veut rentrer des mandats sans s’interroger sur la bonne manière d’organiser sa prospection immobilière. Mon premier
Pas question d’improviser : avant d’intégrer systématiquement la prospection immobilière, le professionnel doit s’appuyer sur des argumentaires à forte valeur ajoutée, personnalisés en fonction du prospect ciblé (particuliers, anciens clients, apporteurs d’affaires, commerçants, entreprises, etc.). Il peut notamment commencer par écrire ces argumentaires et les travailler en agence, avant de se lancer sur le terrain.
Ce n’est qu’en intégrant cette action essentielle qu’est la prospection immobilière à sa journée de travail, et en lui donnant toute son importance, que le professionnel sera à même d’obtenir des résultats positifs et réguliers, sur le long terme. Mais à ce jeu, être actif ne suffit plus : il faut se montrer proactif, prendre les devants pour réussir !
Je terminerai en citant une règle qui m’a été transmise, il y a plus de 20 ans, par un grand monsieur : Khan Voh Hong, qui a formé tous les grands partons des sociétés de défiscalisation en France. Cette règle est dite “des trois C” : “Le Chic doit provoquer le Choc pour engendrer des Chèques” ! Cela signifie qu’un trop grand nombre de professionnels cherchent en vain à produire un “choc” ou à obtenir des “chèques” sans avoir injecté suffisamment de “chic” dans leur méthode. La prospection immobilière est, dans nos métiers, ce qui permet d’apporter la touche de chic indispensable ! »
Frédéric EPPLER : «la prospection doit être intégrée à votre stratégie commerciale»
Frédéric EPPLER Inbound marketer cher Facilogi – Agence digitale de l’immobilier, accompagnent depuis 2008 les professionnels de l’immobilier dans leur transformation digitale.
Ma vision de la prospection immobilière
En 2017, plus que jamais, la prospection immobilière passera – en partie – par le digital. Cela signifie que tout en gardant les bases de votre métier – aller sur le terrain à la rencontre de vos futurs clients – il vous faudra mêler prospection immobilière et digitale afin d’aller au-delà des seuls outils et supports physiques.
Mes conseils pour intégrer la prospection à sa stratégie
1- Définissez des objectifs pour votre prospection. Avant de démarrer, vous devez absolument déterminer ce que vous cherchez à accomplir avec votre prospection. Ces objectifs peuvent être génériques (Prendre des mandats exclusifs, Déclencher des estimations de biens, Accroître la notoriété de sa marque…), mais il peut également s’agir d’objectifs chiffrés (Boîter dans X boîtes aux lettres dans la journée, Prendre contact avec X prospects vendeurs dans la semaine, Rentrer X mandats exclusifs dans le mois, pour X % de taux de transformation espéré…)
2- Apprenez à connaître vos prospects. Savoir à qui vous vous adressez lors de votre démarchage. C’est peut-être une évidence, mais vous devez connaître les 3 profils de vos prospects avant de vous lancer (Le vendeur qui a déjà effectué des démarches pour commercialiser son bien, Le vendeur qui souhaite céder sa propriété mais n’a pas encore entamé de démarches, Le propriétaire qui n’a pas l’intention de vendre pour le moment, mais qui pourrait le faire plus tard). Faire un point sur l’historique client avant de vous lancer.
3- Pour progresser, vous devez aussi mesurer. Une autre notion à intégrer pour réellement aimer la prospection immobilière (Le suivi de vos performances.
4- Attirez les prospects à vous. Enfin, dernière astuce pour optimiser votre prospection immobilière : n’utilisez pas les mêmes supports que vos concurrents, appuyez-vous sur des outils digitaux. Soyez original et créatif, inventez des supports inédits et utilisez vos couleurs pour que les prospects reconnaissent votre marque. Consolidez votre travail de prospection terrain en le prolongeant grâce aux outils digitaux : blog, emailing, marketing SMS, site web… INSPIREZ VOS FUTURS CLIENTS.